銷售是發現需求和滿足需求的整體過程，專業的經紀應具備基本的洞察力、分析能力和溝通能力，透過和客戶的正常溝通，一般都能分析判斷出客戶購買意願不高的原因，從而對客戶進行分類，捨去無需求的客戶，有針對性的去開展工作，成功率會高很多！

做銷售的時候，開發目標客戶很難，讓不想買的客戶購買更難。這是我們做銷售崗位共同的感受。

如何突破這一難關？在此，筆者給出三部曲：先要想明白客戶為什麼不想買？搞清楚顧客想買什麼？如何成功的賣給他？

一、搞清楚顧客不想買的真實原因；

客戶既然接受你的銷售，說明他有購買初步意向，有需求。但是它對你的銷售認可度不高不想購買。這說明什麼？說明你的銷售沒有打動他，你銷售的產品和銷售行為不是他想要的，或者不是完全想要的。這違背了一個銷售定律，“沒有激發客戶的需求，不要做銷售”。所以，當下要做的不是繼續銷售，而是搞清楚客戶真正想要什麼。

二、搞清楚顧客真正想買什麼；

搞清楚顧客到底想買什麼，買哪一種型別的，我們要講策略講方法。為達到這個目標，需要服務先行；只有服務才能取得客戶的信任，才能瞭解客戶的真實想法。即先不進行銷售，而是真誠的服務客戶，請他休閒放鬆一下，給她點吃的喝的，送一兩件小禮物之類。這樣的暖心服務會讓客戶逐漸認可你，信任你。再和她聊聊工作，家庭，個人生活等方面，客戶對你的信任達到一定程度，他就會坦白告訴你他的喜好，他的打算，他真實的購買情況。

三、向顧客進行有效的銷售；

瞭解到顧客的真實需求後，我們就要針對性的提供產品，滿足他的需求。我們說，銷售就是賣信任。顧客有多信任你，就會從你這裡成交多大的單。因此，我們要明白，成交在於客戶對我們的信任是否足夠，滿足顧客的需求不一定會成交。所以，當下我們要衡量客戶對我們的信任度，如果沒有把握，我們要繼續想辦法增加信任。如何增加？做客情。

客情是服務的最高境界。客情是單獨對客戶的關心和幫助；說客戶想說的話，做客戶想做的事。這個時候我們要做個有心人，觀察客戶有什麼其他需求，給她做走心的客情，感動她，和她建立更深的感情。有了“情”，就有了信任和依賴，銷售就會自然的成交。

現實中，很多人在不瞭解客戶需求的情況下反覆銷售，反而傷了客戶的心，造成客戶流失，這是沒有貫徹“銷售因為信任而成交”的核心理唸的結果。

針對這個問題，我們的結論就是，銷售就是服務，服務取得信任，客戶信任我們就能成交。