先分清楚為什麼買房意向不高，是資金不夠呢？還是你推薦的房源價效比低，不符合客戶的要求，或者客戶是投資性質對房地產的產品不看好？

對目前資金不夠的剛需客戶是值得努力去為他匹配讓他接受得起的房源，也是比較容易成交的客戶。

客戶的意向如何判定的，每個人的判定標準不一，結果也不一樣，銷售最怕給客戶貼標籤，自以為客戶是否能夠購買。

對於意向不明的客戶可以透過MAN法則來判定，M代表金錢，A代表決策權，N代表需求。如果這三個條件同時具備的話，那這客戶就是準客戶是有意向的客戶，只需要根據客戶的需求幫客戶找出解決方法就可以了。

這裡瞭解客戶的需求是比較不容易的，就需要溝通去掌握客戶的痛點，只有瞭解客戶的痛點銷售才有方向，銷售是一個系統的過程，每一步都非常關鍵。

首先，要善待每個客戶。客戶都是上帝，房產銷售人員要對購房客戶和潛在客戶都給予熱情的接待，讓大家有如家的感覺。

第二，對購房意向不高的潛在客戶要進行分類，有針對性地做出營銷方案。如果價格不滿意，就宣傳房產優勢、質量、地段、價效比等，誘發客戶潛在的購買慾。

第三，不急不躁，加強對客戶的後續聯絡。透過溝通提高客戶的信任度，爭取客戶對樓盤的興趣。

如果客戶到了售樓中心，即使他嘴上說“我只是來看看”，那必定他是有購房的想法的，只是還在猶豫到底要不要買，幾乎沒有人會在完全不買房的時候來逛售樓中心，除非他是同行過來踩盤的。在這種情況下，就要透過觀察、溝通了解客戶猶豫的癥結所在。通常無非以下幾點。

1、對價格不滿意。因價格過高而猶豫的情況是最常遇到的，買房畢竟不像買菜，動輒幾十上百萬，很多家庭更是拼上幾輩人的積蓄或者靠借款來買房，所以客戶在價格上計較些也是情有可原，雖然價格問題是個難關，但是這也意味著客戶購買慾是很強的，很多時候甚至是剛需的，遇到這種情況，我們首先要了解清楚客戶能接受的底價，再多給他講房產的價格趨勢以及樓盤的升值空間，或者透過比較法把自己樓盤的優勢特點說出來。

2、對房子不滿意。對房子不滿意的客戶，對於開發企業自營的房產經紀人來說，很有可能回失去這個客戶，但是其實很多時候客戶自己都不清楚自己的需求是什麼，所以我們要多問，更精準的瞭解到客戶的真實想法，但是對於中介類的房產經紀人來說，這種情況下更容易成交，因為中介公司一般會承接多個樓盤的銷售，就可以精準的為客戶推薦更適合的樓盤了。

3、可買可不買，對買房需求不急切。在這種情況下，客戶一般會拖延，表示再考慮考慮，或者回家和家人商量一下，或者再看看，針對這種客戶，要營造出一種房源特別搶手的氛圍，但是不能一味的逼單，要了解清楚客戶不著急買房的原因，並表示會幫客戶一起想辦法，給客戶留下好的印象。