1.個人客戶的特點
個人客戶諮詢的意圖往往大於購買產品的意圖，即使有購買意向也容易受其他因素影響，尤其易受他人意見的影響。在不瞭解產品時，個人客戶可能會多方諮詢親友，聽取他們的意見，其中的負面意見會動搖其購買決心。所以，對個人客戶應及時跟進，在負面影響尚未形成時促使其購買所推銷產品或服務（不能欺騙客戶是第一原則）。而且，個人客戶易受促銷活動的影響，所以要抓住機會加大營銷力度，充分利用免利息、送禮品、參加抽獎等優惠手段，促使客戶儘快決定購買產品。
2.說服個人客戶的方式
電話銷售代表應接受一定的產品培訓，掌握產品的特徵、產品的效能、產品獨一無二的優勢、產品能給客戶帶來的利益等。其中，產品的優勢和客戶選擇購買該產品的附加價值，都是需要營銷人員高度重視的要點。拿信用卡賬單分期來說，賬單分期業務是指持卡人向建行申請將已出賬單的一定消費金額平均分成若干期償還，經核准後，由持卡人在約定期限內按月還款，並支付一定手續費的業務。其優勢主要包括：申請便捷、期數靈活、金額自選、還款輕鬆。
具備了這些要點，還要針對每一個客戶的不同需求，分析出對這個客戶而言，產品的價值體現在哪裡。換句話說，就是要找準目標客戶，筆者認為，一般青年人比較容易接受賬單分期這項業務，而對於一些職業相對穩定的中老年客戶來說，接受“分期理財”理念（客戶辦理分期後可有更多流動資金進行投資理財，獲得額外收益）需要一個過程。
在接聽電話過程中，要確認是否客戶本人接聽電話，如非客戶本人，不可透露相關資訊，並有效結束電話；營銷員要主動表明自己身份，包括：單位、姓名、工號；營銷員要詳細、真實介紹賬單分期的相關資訊，特別是收費方式及收費標準，收取手續費的金額及提前還款的處理方式；不得出現詆譭他行信用卡分期的情況；早晚上下班高峰期不要撥打電話，筆者認為，信用卡外呼的黃金時間是早上10點-12點，下午15點-17點。
在推薦的過程中要注意儘量淡化和客戶之間的買賣關係，要站在給客戶提供價值的角度設計對話。營銷人員應該有使客戶更易感覺到價值的稱呼，比如可稱自己為客戶經理或者理財顧問。在介紹產品時也是一樣，營銷人員推薦賬單分期時應該強調，“賬單分期可以延長分期金額的免息期，既減少了您當月還款金額，增加了手上流動資金，又保持了良好的個人信用。”
你可以看看他之前用卡是否產生過利息，那樣你就可以告訴他辦理分期能夠提高刷卡次數和全額還款記錄，如果經常逾期，對卡片使用也不好。
一般來說賬單分期比較好辦，你告訴客戶說你們銀行現在舉行活動，費率有優惠，他們就會有意願跟你聊，然後選擇合適的期數等等，總之不要強行去給他辦，儘量站在對方的利益去說服。
皇天不負有心人，我相信只要用心，沒有什麼事情做不到。希望外呼話術可以幫助到身邊的同事，大家一起努力，為更好地完成信用卡分期外呼工作奉獻自己的光和熱！
1.個人客戶的特點
個人客戶諮詢的意圖往往大於購買產品的意圖，即使有購買意向也容易受其他因素影響，尤其易受他人意見的影響。在不瞭解產品時，個人客戶可能會多方諮詢親友，聽取他們的意見，其中的負面意見會動搖其購買決心。所以，對個人客戶應及時跟進，在負面影響尚未形成時促使其購買所推銷產品或服務（不能欺騙客戶是第一原則）。而且，個人客戶易受促銷活動的影響，所以要抓住機會加大營銷力度，充分利用免利息、送禮品、參加抽獎等優惠手段，促使客戶儘快決定購買產品。
2.說服個人客戶的方式
電話銷售代表應接受一定的產品培訓，掌握產品的特徵、產品的效能、產品獨一無二的優勢、產品能給客戶帶來的利益等。其中，產品的優勢和客戶選擇購買該產品的附加價值，都是需要營銷人員高度重視的要點。拿信用卡賬單分期來說，賬單分期業務是指持卡人向建行申請將已出賬單的一定消費金額平均分成若干期償還，經核准後，由持卡人在約定期限內按月還款，並支付一定手續費的業務。其優勢主要包括：申請便捷、期數靈活、金額自選、還款輕鬆。
具備了這些要點，還要針對每一個客戶的不同需求，分析出對這個客戶而言，產品的價值體現在哪裡。換句話說，就是要找準目標客戶，筆者認為，一般青年人比較容易接受賬單分期這項業務，而對於一些職業相對穩定的中老年客戶來說，接受“分期理財”理念（客戶辦理分期後可有更多流動資金進行投資理財，獲得額外收益）需要一個過程。
在接聽電話過程中，要確認是否客戶本人接聽電話，如非客戶本人，不可透露相關資訊，並有效結束電話；營銷員要主動表明自己身份，包括：單位、姓名、工號；營銷員要詳細、真實介紹賬單分期的相關資訊，特別是收費方式及收費標準，收取手續費的金額及提前還款的處理方式；不得出現詆譭他行信用卡分期的情況；早晚上下班高峰期不要撥打電話，筆者認為，信用卡外呼的黃金時間是早上10點-12點，下午15點-17點。
在推薦的過程中要注意儘量淡化和客戶之間的買賣關係，要站在給客戶提供價值的角度設計對話。營銷人員應該有使客戶更易感覺到價值的稱呼，比如可稱自己為客戶經理或者理財顧問。在介紹產品時也是一樣，營銷人員推薦賬單分期時應該強調，“賬單分期可以延長分期金額的免息期，既減少了您當月還款金額，增加了手上流動資金，又保持了良好的個人信用。”
你可以看看他之前用卡是否產生過利息，那樣你就可以告訴他辦理分期能夠提高刷卡次數和全額還款記錄，如果經常逾期，對卡片使用也不好。
一般來說賬單分期比較好辦，你告訴客戶說你們銀行現在舉行活動，費率有優惠，他們就會有意願跟你聊，然後選擇合適的期數等等，總之不要強行去給他辦，儘量站在對方的利益去說服。
皇天不負有心人，我相信只要用心，沒有什麼事情做不到。希望外呼話術可以幫助到身邊的同事，大家一起努力，為更好地完成信用卡分期外呼工作奉獻自己的光和熱！