首先你要想好你要的是什麼？

區分地推人員的好壞？提升地推覆蓋人數？確保地推效果？有了目的才能清晰的定目標。

然後我們思考為了達到目標，我們需要做些什麼能促進目標達成。這些就是我們用積分獎勵的點，反之就減方。

過程指標和結果指標都是積分考慮點。如到了哪些點，推了幾個人，成交了多少。積分清耗的獎品除了有實物外也可以考慮虛擬貨品等。

近幾年，網際網路行業線上產品與線下地推的結合越來越緊密了。在中國的網際網路地推江湖，有兩隻隊伍是其中的佼佼者，一支是被稱為“中供鐵軍”的阿里巴巴中國供應商地推隊伍。另一支則是師從“阿里鐵軍”的“美團鐵軍”，作為曾經美團鐵軍的一員，今天就給新手銷售介紹一下，兩年前美團團購的銷售準備是怎麼做的。

對於銷售準備我覺得是有兩方面的內容，一個是心態的建立，另一個則是技術層面的的準備。

一、 心態方面

1， 銷售流程的建立

一個新銷售對於整個銷售的流程是很模糊的，他去了商家不知道如何開口，更別提如何介紹商品和解決商家的異議了。所以，對於新入職的銷售，請先去背一下銷售話術吧，這是一切的基礎。另外，背完話術後的1對1的模擬很重要，如果找不到人，建議找面鏡子，進行對練，衛生間就很不錯，（別問楊胖是怎麼知道的）儘可能的把銷售的流程模擬出來，從開始一直到結束，形成肌肉記憶。

2， 信心的建立

人是有氣場存在的，一個有信心的人和一個完全沒有信心的人給人的感覺是完全不同的。新銷售如何快速建立信心？其實沒有什麼秘籍可說，其實三個字就可以概括，多練習，新銷售入職後，你最開始的一到兩天請告訴自己，到商家開口說話就是成功，備一個小本子，從商家出來後，記錄一下，這次拜訪介紹到什麼地方，要改進的地方，這樣一次次的練習，當你第一次在商家完整的介紹完產品，當你第一次簽下商家，你的信心就會慢慢的建立起來。

二、 技術方面

個人形象的建立，

這裡不需要你穿著多時尚，但請保證整潔乾淨，拜訪商家說到底也是一個商業行為，你給別人的印象分也是你素質的體現的一部分，買一個名片盒，請雙手遞名片，這些細節能給你加分不少，另外開場白的的設計可以參照之前的文章《地推業務員：見了老闆開口就被拒絕？你的開場白需要重新設計了！》。

2. 路線規劃

請根據你自己的拜訪任務量，做好當天的路線規劃，列出要拜訪的物件，分配大致的時間段，並提前和商家預約，舉個例子，你今天的拜訪量要求是8個，根據3-3-2的分配原則，去拜訪3個新商家，3個已跟進的商家，2個已簽約上線商家的回訪。這裡面有5個商家是已經有電話的商家，先打電話預約，確定到商家的時間，另外3個新商家的拜訪，可以在這5個商家旁邊看看有沒有沒進去過的商家，把這些東西確定好找張紙寫下來。

3. SK的準備

SK指的是你自己銷售工具包，也可以說是你準備的銷售資料，主要解決的問題是告訴商家你是誰，可以為他解決什麼問題，透過什麼途徑來解決，以及商家的發對意見話術的迴應，後期上線的維護等內容。