跟進客戶首先要了解客戶需求，是否為目標客戶，如果是目標客戶就有跟進的價值，不然就是浪費時間，我們做銷售，很多是做排除法，一般我們把客戶分成四類，

A類客戶對你的產品有強烈的購買慾望，這種客戶見面只要把產品介紹清楚，就能立馬成交；

B類客戶有對產品的需求，但是猶豫不決，要了解客戶為何猶豫，猶豫的原因在哪？是否有競爭對手在跟你搶客戶，針對客戶痛點，跟競爭對手產品進行比較，突出自己的優勢，這個時候要多拜訪，和客戶多多交流，尤其是談大專案，有時候談半年一年都有可能，能跟客戶交朋友是最好。

C類客戶對產品需求不是很強烈，可需要也可不需要，這樣的客戶要突出產品對他的價值，放大產品對他的影響，也是要多加拜訪，多多瞭解客戶。

D類客戶對產品完全拒絕，這樣的客戶不要浪費太多時間，就算馬雲來，他不需要他也不會買，可能會因為你的堅持，能轉變成C類客戶，但是付出的的代價太大。

最後要不斷訓練自己組織語言能力，不同的產品有不同的話術，針對不同層次的人也需要不同的語言，多瞭解客戶需求，你的成功率會更高，做生意更多是做人，人做好了生意自然就好了。

其實做外貿工作，大部分時間都花在了跟進客戶上，成單的基礎也是跟進客戶，大量的銷售資料顯示，在首次溝通中成單的機率只有5%左右，有至少80%以上的業務成單來源於第4至第11次的跟進 ，這些資料也充分說明了與客戶關係的建立對於業務銷售的重要性。

在跟進客戶之前，我們需要給客戶分個類：

1、已經報價的客戶

在給客戶報完價之後，隔幾天再去詢問一下客戶是否收到報價，是否還有別的疑問，向客戶說明你的報價的成本依據等。

2、態度不明確的客戶

這類客戶在跟進的時候首先要把你的產品和服務都闡述清楚，向客戶展示我們的優勢，讓客戶下定決心跟我們合作。

3、已經寄送樣品的客戶

如果已經給客戶寄了樣品，就不要太頻繁地去詢問客戶，在最初可以問一下客戶是否收到樣品以及有什麼需要幫助的地方，如果客戶沒有回覆，那就隔段時間再去詢問，價格方面有更新的也通知一下客戶，引起對方的興趣。

4、已經成交的客戶

這類客戶是很有必要跟進的，可能會有人決定訂單完成了就沒事了，其實這樣的想法是不對的，對於已經成交的客戶，我們更需要去做好跟進工作，因為他有可能成為你的“回頭客”，或者給你推薦一些新客戶。

5、潛在客戶

如果客戶在跟單是拒絕你了，或者是已經購買了其他供應商的產品，對這類客戶也不要著急放棄，可能現在不需要或者對你的產品不感興趣，但是說不定哪天就需要了，只要你做好跟進，保持跟他聯絡，那他在需要的時候第一時間想到的肯定是你。

我們該以什麼樣的心態去跟進客戶？

1、獲得客戶的好感

在服務態度上，一定要讓客戶感到舒服，在平時的交流中，也儘可能以跟客戶打好關係問基礎。

2、用心解決客戶問題

跟客戶搞好關係沒錯，但是最重要的是切實解決客戶的問題，如果客戶心中充滿疑慮，那就算你的態度再好也沒有用的。

如何跟進沒有最好的方法，只有更好的努力，需要每個外貿朋友在實際工作中用心揣摩，成功贏得客戶的青睞。