善於發現顧客的興趣

只有那些能引起客戶興趣的話題才可能使整個銷售溝通充滿生機。客戶一般情況下是不會馬上就對你的產品或企業產生興趣的，這需要銷售人員在最短時間之內找到客戶感興趣的話題，然後再伺機引出自己的銷售目的。比如，銷售人員可以首先從客戶的工作、孩子和家庭以及重大新聞時事等談起，以此活躍溝通氣氛、增加客戶對你的好感。

通常情況下，銷售人員可以透過以下話題引起客戶的興趣：

（1）提起客戶的主要愛好，如體育運動、娛樂休閒方式等。

（2）談論客戶的工作，如客戶在工作上曾經取得的成就或將來的美好前途等。

（3）談論時事新聞，如每天早上迅速瀏覽一遍報紙，等與客戶溝通時首先把剛剛透過報紙瞭解到的重大新聞拿來與客戶談論。

（4）詢問客戶的孩子或父母的資訊，如孩子幾歲了、上學的情況、父母的身體是否健康等。

（5）談論時下大眾比較關心的焦點問題，如房地產是否漲價、如何節約能源等。

（6）和客戶一起懷舊，比如提起客戶的故鄉或者最令其回味的往事等。

（7）談論客戶的身體，如提醒客戶注意自己和家人身體的保養等。

對於客戶十分感興趣的話題，銷售人員可以透過巧妙地詢問和認真地觀察與分析進行了解，然後引入共同話題。因此，在與客戶進行銷售溝通之前，銷售人員十分有必要花費一定的時間和精力對客戶的特殊喜好和品位等進行研究，這樣在溝透過程中才能有的放矢。

好奇是人類的天性，巧妙地利用消費者的好奇心，可以促使整個銷售工作的順利開展。在實際銷售工作中，利用客戶的好奇心，引起其注意和興趣，然後轉而道出產品的各種好處，能促使客戶立即做出購買決策。

成功吸引客戶參與有效銷售的關鍵，在於激發客戶好奇心。懷有好奇心的客戶會選擇參與，反之則不然。

拜訪客戶，以致謝、讚美作為開場白，漸漸匯入主題，困難的地方就是如何將開場白順利地匯入商業主題，很自然地談到與銷售相關的話題上。銷售員必須利用探索的技巧發問，利用開放性問題來發問，好讓客戶提供足夠的資訊。這樣銷售員才能發現客戶的真實需要，發現市場空白。

個人覺得認真聆聽客戶問題，迎合話題，一對一解答，思路有條理，把重點敏感話題順時順勢牽引出來，不要太直接，注意觀察客戶情緒，就是達不成合作也是愉快的，就沒有尷尬一說，