我們經常會遇到這樣一個場景：你在介紹你產品的時候，客戶會問你們的產品與某品牌的產品相比怎麼樣？
（1）不好意思，我不太瞭解這款他們產品，不好評價。
（2）你說的這款產品太差了，怎麼能跟我們的產品相比呢？
（3）你說的這款產品不錯，但那是第一代的產品，技術畢竟有點過時了，建議您最好不要選擇它。
（4）你所的這款產品不錯，是比較成熟的產品，和我們的產品相比各有特點，你對這款產品熟悉嗎？
以上四個回答，你一般會選哪種？
選第一種，估計你是一位剛入行不久的菜鳥銷售人員。
選第二種，估計你是一位接受過廠家培訓的銷售人員，入行不到半年。
選第三種，估計你已有一年以上的銷售經驗，接受過一些專業機構的銷售技術培訓。
選第四種，恭喜你！你已經是一位優秀的銷售顧問了。
客戶喜歡問與競品對比的問題，都是什麼原因呢？他是外行，對產品一竅不通，或者競爭對手介紹過產品，還說了一些你們公司產品的壞話，他將信將疑，找你來驗證一下。所以當客戶問起此類問題的時候，我們要謹慎回答，同時注意以下幾點：
1.不能消極迴避，越是迴避客戶的疑慮越大，認為你對自己的產品沒什麼信心，不敢與別人對比，對成交是不利的。
2.千萬不要詆譭或者攻擊競爭對手，詆譭別人除了表示你沒有風度外，關鍵是有風險。如果恰好客戶是競爭對手的粉絲，就會引起不必要的爭論，只要是爭辯，你輸了是輸，你贏了也是輸。
3.沒有必要主動提及競爭對手，客戶可能是外行，沒必要給他普及競品知識；或者客戶已經對你情有獨鍾，節外生枝可能導致客戶推遲購買決定。
所以，你首先要探明客戶的虛實，他是否瞭解過競品？瞭解到什麼程度？客戶對競爭對手不瞭解，那你就主動一些，先入為主，利用你的資訊優勢對他進行洗腦。如果客戶對競爭對手很瞭解，也可以詢問一下客戶對競品的看法，如果客戶對競品的某些方面存在疑惑或不滿，你也可以友針對性地介紹你的產品在這方面的優勢。但是如果客戶對競品很滿意，在這個客戶身上，你的機會不大，就不要多說了，要另闢蹊徑，例如找客戶內部對競品不滿的人。
所以，不瞭解客戶亂說話很可能會冒犯他，就好比一個女孩子正在暗戀一個男孩子，突然友一天跑過來問你覺得那個男孩怎麼樣，你切不可貿然評價。如果你一開口把那個男孩貶得一文不值，那她肯定對你不滿。如果你說他好話，正中她下懷，她會在心裡美滋滋地感謝你。
無論如何，在探明客戶虛實的基礎上，你對競爭對手的優勢、劣勢瞭如指掌，就能在客戶面前立於不敗之地，在制定競爭策略時能夠規避弱點加強優勢，把客戶需求儘量引導到自己的優勢上。
當客戶不關注你的競爭優勢時，你要告訴客戶其實有些採購條件對他也很重要，根據產品的強項而增強在客戶嚴重的重要性，改變對方購買決策準則原有的排序，加大你的優勢專案的權重。比如加大某些效能引數優勢或者成本優勢的權重，使你的產品或方案在評價得分中佔有優勢。
當客戶關注度的恰恰是你做不到的、是你的劣勢，假如你的產品優勢是執行平穩、質量穩定，但是客戶不關注，他們關注的還是價格、價格恰恰是你的劣勢，你就要引導客戶關注你的優勢而忽略你的劣勢，告訴客戶採購成本和使用成本的區別，由於裝置故障和停產維修造成的損失遠遠超過解決的採購成本。
我們經常會遇到這樣一個場景：你在介紹你產品的時候，客戶會問你們的產品與某品牌的產品相比怎麼樣？
（1）不好意思，我不太瞭解這款他們產品，不好評價。
（2）你說的這款產品太差了，怎麼能跟我們的產品相比呢？
（3）你說的這款產品不錯，但那是第一代的產品，技術畢竟有點過時了，建議您最好不要選擇它。
（4）你所的這款產品不錯，是比較成熟的產品，和我們的產品相比各有特點，你對這款產品熟悉嗎？
以上四個回答，你一般會選哪種？
選第一種，估計你是一位剛入行不久的菜鳥銷售人員。
選第二種，估計你是一位接受過廠家培訓的銷售人員，入行不到半年。
選第三種，估計你已有一年以上的銷售經驗，接受過一些專業機構的銷售技術培訓。
選第四種，恭喜你！你已經是一位優秀的銷售顧問了。
客戶喜歡問與競品對比的問題，都是什麼原因呢？他是外行，對產品一竅不通，或者競爭對手介紹過產品，還說了一些你們公司產品的壞話，他將信將疑，找你來驗證一下。所以當客戶問起此類問題的時候，我們要謹慎回答，同時注意以下幾點：
1.不能消極迴避，越是迴避客戶的疑慮越大，認為你對自己的產品沒什麼信心，不敢與別人對比，對成交是不利的。
2.千萬不要詆譭或者攻擊競爭對手，詆譭別人除了表示你沒有風度外，關鍵是有風險。如果恰好客戶是競爭對手的粉絲，就會引起不必要的爭論，只要是爭辯，你輸了是輸，你贏了也是輸。
3.沒有必要主動提及競爭對手，客戶可能是外行，沒必要給他普及競品知識；或者客戶已經對你情有獨鍾，節外生枝可能導致客戶推遲購買決定。
所以，你首先要探明客戶的虛實，他是否瞭解過競品？瞭解到什麼程度？客戶對競爭對手不瞭解，那你就主動一些，先入為主，利用你的資訊優勢對他進行洗腦。如果客戶對競爭對手很瞭解，也可以詢問一下客戶對競品的看法，如果客戶對競品的某些方面存在疑惑或不滿，你也可以友針對性地介紹你的產品在這方面的優勢。但是如果客戶對競品很滿意，在這個客戶身上，你的機會不大，就不要多說了，要另闢蹊徑，例如找客戶內部對競品不滿的人。
所以，不瞭解客戶亂說話很可能會冒犯他，就好比一個女孩子正在暗戀一個男孩子，突然友一天跑過來問你覺得那個男孩怎麼樣，你切不可貿然評價。如果你一開口把那個男孩貶得一文不值，那她肯定對你不滿。如果你說他好話，正中她下懷，她會在心裡美滋滋地感謝你。
無論如何，在探明客戶虛實的基礎上，你對競爭對手的優勢、劣勢瞭如指掌，就能在客戶面前立於不敗之地，在制定競爭策略時能夠規避弱點加強優勢，把客戶需求儘量引導到自己的優勢上。
當客戶不關注你的競爭優勢時，你要告訴客戶其實有些採購條件對他也很重要，根據產品的強項而增強在客戶嚴重的重要性，改變對方購買決策準則原有的排序，加大你的優勢專案的權重。比如加大某些效能引數優勢或者成本優勢的權重，使你的產品或方案在評價得分中佔有優勢。
當客戶關注度的恰恰是你做不到的、是你的劣勢，假如你的產品優勢是執行平穩、質量穩定，但是客戶不關注，他們關注的還是價格、價格恰恰是你的劣勢，你就要引導客戶關注你的優勢而忽略你的劣勢，告訴客戶採購成本和使用成本的區別，由於裝置故障和停產維修造成的損失遠遠超過解決的採購成本。