我來回答一下這個問題

在過去多年的特價班運營中發現，價Grand SantaFe低學生的出勤越低，當價格低到0元時，出勤完全無法保證，直接影響最終的續班結果。

北京新東方的50元特價班打響後，北京地區很多機構跟進，都推出了1元甚至0元班，但是因為出勤率的問題，第二年全都放棄了1元或0元的收費。

特價班的模式是在損失某一季度收入的前提下完成的，是要正常做招生、正常給老師課酬的，在所有錢都花了的前提下，如果每個班的人數過低，會造成資源的嚴重浪費，這個是為什麼在做特價班招生目標設定時，是設定招生班級數量而非人數的原因。

目前市面上常見的兩種特價班模式：50元學一科、199元學三科。

特價班的核心不是招生，而是續班。

特價班是建立在產品自信上的，是建立在產品連續上的。

首先要有一套完整的、可持續學習的課程產品，而特價的部分是整套產品中的一部分而非全部。

1.產品不好，特價班招生越多，負面口碑越大，相當於花錢告訴家長你機構的老師和課程不行；

2.沒有連續產品，特價的產品是獨立的，與後面要續的產品之間關聯度不夠的花，只能是賠錢賺吆喝

3.特價班不是全部年級特價，而是入口年級特價，所謂一年初一三年中學。年級越低需求越弱，但是後期收益越高，年級高則相反，雖然能帶來更多的特價學生，但後期時間較短，對機構並沒有太大的業績增長幫助。

特價本身就是最好的市場宣傳，與其他所有的市場宣傳方式相同，這裡最重要的一點是在宣傳單上必須寫上原價，否則給家長的感受就是你的課程只值這個錢，同時在宣傳話術上不用說校慶優惠之類的，可以直接告訴家長你的課程很好，後面是要正常收費的，只是用特價讓大家來體驗，這樣可以減少後端續費時的麻煩（遮蔽掉一部分完全沒有消費能力的家長）。同時，在招生上也可以適當採用一些洗單的形式遮蔽掉一部分佔便宜的家長，但是使用洗單形式的話整體招生量上會變少，看機構的轉化能力來定是否洗單吧（我之前是班級特價不洗單，一對一特價洗單）。

招生渠道的話，轉介紹會比純新招帶來的人數多，實際工作時，隨時關注轉介紹人數，如果少的話，說明轉介紹做的不夠。

具體動作：

地推

制定好地推計劃，每天做地推，最好可以現場交費，避開顧問環節。如果特價班還需要顧問一個一個長時間談單的話，就不用做特價班了。費用的降低就是為了縮短家長交費時間。所以要在學校門口長期的做宣傳工作，讓家長對宣傳人員信任（這也是為什麼有些機構在學校門口現場報名送拉桿箱的原因，給家長的感受是就當買個拉桿箱了）

外呼

引導上門。外呼要打多輪，可以先呼優惠再呼上門領資料再呼講座。

渠道

異業合作效果非常好，設計好返點和互惠規則。

轉介紹

在讀學生的轉介紹和新招學生的轉介紹一起做。一般採用優惠形式，比如帶來一個學生給一定金額的獎學金或者優惠卷等。如果是獎學金的話，可以統一發放，同時結合講座進行。