一方面“把客戶當成親朋好友”，另一方面客戶也將我們視為可以信賴的“親朋好友”，雙方成為長期合作伙伴，這更加有利於雙方關係的良性發展和長遠發展和市場良性發展。

大商之道，得舍之間

怎樣能做到讓一個老顧客介紹八個新客戶過來？這絕對是個實際問題！其實，這個問題貌似與營銷有關，實則是經營理念問題。如果經營者把經營理念擺正，答案自會躍然紙上……

營銷學，是一門社會學科，個人認為。它和我們常講的“人情世故”有關，對於我們日常生活中的處事、做人的智慧也有著一定的借鑑意義。

現在社會上有一個較熱的話題——混“圈子”。我們日常生活中也不過三個圈子。第一個，親情圈。比如父母、兄弟姐妹以及你的另一伴所衍生出來的密切接觸、交往頻繁的群體；第二個，性情圈。比如，因志趣相投所形成的群體、或乾脆就是酒肉朋友，想喝酒了，首先想到的就是他們、還有如牌友等等；第三類，共生圈。因為在一起，個體的需求（利益）可以得到有效滿足，比較突出的就是生意夥伴。企業人經常談的“客情關係”，重點也就在這——只有共生才能共存，近而共發展。至於其它什麼老鄉、戰友以及同學等等，都是時間的階段性產物，也一定會階段性滅亡——除非你把它轉化成共生關係。看到這，是不是覺得社會“有點冷”——陰森森的那種，其實不必，這就是規律。

書歸正轉。要想使一個老客戶介紹八個新客戶過來，怎麼辦？

一.把這個老客戶轉化成你的性情圈成員。試想一下，他都成為你“哥們”啦，能不幫你介紹嗎？可是再一想，這類圈子具有天生的侷限性，圈子裡的人數可以是五個、六個、十個、幾十個，可不可能幾百個？不可能！再說了，商業的氛圍過重了，久了，“性情的味”也就沒了……

二.把這個老客戶納入你共生的圈子——這個靠譜，也絕對是重點。把你生意的成本和利潤一連算三遍，做到自己心裡有數；再把自己要的利潤扣除，剩下的利潤分成九份，再把這九份分成八加一份。其中八份好比八個臺階，不能均分，一個原則向上逐級遞加，每一份都對應一份業績（老顧客介紹的新顧客），作為給老顧客的回報；那另一份給誰的？備用金啊！儘量做到事無鉅細，環環相扣。這只是第一層面的，傳統生意…夠了。

司馬遷說:天下人來，皆為利來；天下人往，皆為利往……想做大商，分利是必然的途徑，也是一種真誠的謝意；更何況，在商言商，大利你自己已經拿了，分點“小利”給對方——你又何必耿耿於懷呢……