線索不等於機遇。有的線索可能和你的行業、知識面、專業團隊、人脈資源等方面並不契合。跟進一個好的工業品專案，就應該儘可能多的收集該專案的前世今生和未來的有關資料。包括原材料、生產工藝技術、業內所處位置、更新換代情況、發展階段、國家相關政策、競爭對手、營銷模式、市場空間、發展前景等資料。用資料說話，把該專案瞭解個底掉。從而做出是否進入該專案、何時進入、什麼方式進入、進入到什麼程度，進去以後應該做什麼怎麼做。

線索只是第一步，機遇不好定義，關鍵還是你產品價值，競爭對手情況，最終買單公司的選擇標準。怎麼跟專案，理論上去看些相關書籍，實踐上找個老同事學習實操比較好，看看人家怎麼做的。

首先我不知道你是怎麼樣定義什麼是線索，什麼是機遇，我從字面意思理解的話，線索的話就是客戶有這樣的購買訴求，機遇的話就是你們公司認為這個事情你們是有機會的。

通常判斷一個購買的線索，你們公司是否有跟進下去的理由，簡單可以從三個方面來判斷：

1,客戶的購買能力，通俗的說就是客戶有沒有錢來做這個事情。

2,你聯絡的人他有無決策權。

3,客戶的需求怎麼樣？大還是小？是需求緊迫還是隨便問問。

如果以上3個是yes的回答，那麼我認為這個客戶你可以值得花大力氣跟進下去。

如果這樣詳細的評估，可以從以下10個維度去評估：

1,潛在客戶的規模和預算。

2,客戶的資金情況和信譽情況。

3，你的產品和服務能否滿足客戶的需求。

4，你的產品的產品技術上的優勢。

5，你的產品在價格上的優勢。

6,你的產品與服務上的優勢。

7,你和客戶的關鍵人物建立的關係優勢。

8，客戶的整個採購流程，你進入的時機優勢。

9,後續能否給你帶來新的商機？

10,你們公司認為的其他的重要指標。

如果以上10個都是肯定回答的話，那對你來說就是一個重大的機遇，要全力以赴去跟進。