做銷售的人，要具備火眼金睛，在銷售過程中，傾聽和觀察客戶是否有需求。

方法一，學會牽著客戶的鼻子走，步步跟進，問出需求，如果客戶沒有需求，沒有購買能力，他的抗拒，你沒必要和他浪費口舌，選擇放棄。

方法二，透過你問他答，瞭解客戶有需求，有意願，但是總是在褒貶，你就一定好好跟他溝通，把他所有的問題，都解釋清楚，記住，褒貶是要主，他就是準客戶。

做銷售前就要想好承擔客戶的拒絕。

銷售就是從拒絕開始，始終保持“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”的心態。

理性分析客戶。

這個客戶是確實不需要，還要因為某個問題未解決好而抗拒。

假如你是賣車險的，我連車就沒有，你天天給我推薦車險，我能不抗拒嗎？這樣的客戶沒什麼好糾結的。

這個例子誰都懂，但遇到客戶時。好多都是鑽進了這類客戶的死衚衕。其實很多客戶是真的不需要，只是不想傷你自尊，而委婉的拒絕你。

做銷售我們不是改變誰。而是他剛好需要，我正好在賣。更何況你也改變不了任何人。

做好客戶分類，判斷客戶意向非常重要。

個人只給客戶分成三類。

一、對產品有強烈需求，而且認可產品。這類是目標客戶。

二、對產品有強烈需求，但不是這麼急著考慮產品的，可能有些問題沒解決得讓客戶放心。這類是潛在客戶。

三、對你的介紹是出於禮議性的迴應。這類就是垃圾客戶。

第三類客戶不用糾結很多。我有個朋友做房產銷售。他發傳單時，別人接了傳單並留了電話號碼。回公司回訪，客戶聽到他電話就直接掛了。他跟我抱怨，說客戶總是不需要。

如果每個客戶都需要，供不應求，要你銷售做什麼。就是因為沒有那麼多客戶需要，才要業務員去篩選出有真正需要的客戶。不然公司直接不要銷售了，只要公司接待就行。這也是你做銷售的價值。

第二類客戶和第三類客戶很多人非常容易搞混了。之前我也犯過同樣的錯。

客戶想要我們產品，但不認可合作模式。我老分不清，我以為客戶是什麼問題沒有解決好。其實他們什麼問題都沒有，就是對合作模式不認可。

這類客戶說白了就是第三類客戶，而不是第二類客戶。

銷售做的就是客戶判斷與心態。我們要做的是找到真正有需求的客戶。找到這類客戶並給他們解決疑惑。在沒有找到這類客戶前，你只需要，不斷的下一個……

不用糾結太多，保持良好的心態迎接正在等你的客戶。