這個是所有銷售同學都會碰到的問題，我自己做了10年銷售分享一下我自己的經驗:

說沒錢，本質上是客戶沒把你要合作的專案或者要賣的產品作為客戶自己非做不可、非買不可的問題，如果是客戶非做不可的專案，或者非買不可的產品，不管再沒錢，都會想辦法解決！本質上，就是客戶的需求你要挖到，然後你的專案或者產品可以解決客戶需求就能解決客戶說沒錢的問題！

說東西不好，建議你學習下FABE理論，你的產品的特效能解決客戶哪些核心問題，有沒有成功的資料和成功的案例！做足功課，瞭解自己的產品，瞭解客戶需求，就能解決說產品不好的問題！當然同行資料對比，產品定位都很重要！

本人做過很長時間的渠道銷售，客戶說沒有錢和東西不好的情況在渠道銷售中是經常遇到的，但是在專案銷售中一般不會，一般專案中客戶不會說沒有錢，因為能找到他們公司就證明他們是需要採購的或者是有需求的，這種情況一般不會說沒有錢，只會說你的東西不好或者你的價格太高，如果他給你一個你接受不了的價格就說明：1.他心目中已經有合適的人選，在拒絕你。2.你的價格確實太高，不符合他們的要求。3.你和競爭對手的產品定位或者品牌知名度不在一個水平線上，一線品牌和三線品牌或者進口品牌和中國產品牌的價格不在一個水平線上，肯定沒有價格優勢。這種形勢下就要分情況對待：1.如果已經有人選就沒有必要繼續跟進這個專案了，但是要做總結和對競爭對手的分析，為下一個專案做好準備。2.調整價格，如果批次較大，需求持續可以第一次合作給較低價格，先合作成功，後期再追求利益最大化。3.和競爭對手價格不在一個水平線上還是要根據客戶的需求做決定，如果他們就是要三線品牌，控制成本，那就沒有必要繼續了。如果他需求的品牌和你對等，那就是你的工作沒有做到位。

那麼在渠道銷售中一般是要渠道代理商 打款壓貨或者是進行建設渠道招代理商，這種情況會說到：“哎呀，現在沒有錢進貨何況你們東西又不好”這種話。還是具體情況具體分析：1.這個代理商目前的庫存是否真的大，資金是否已經壓在貨上了。2.東西不好的意思也有很多，但是代理商一般判斷的潛臺詞是你的品牌沒有影響力，在市場上很難銷售。3.你的東西確實不好。針對以上的幾種情況還是需要各個擊破：1.庫存大的情況只能是幫助代理商進行銷貨，比如組織開展促銷活動。如果庫存小，那麼就考慮代理商是否要換品牌了，還是有別的打算。2.3兩點就說明你的品牌和這個代理商的想要代理的產品定位不同，要不放棄，要不就是說服他代理。

多數情況下客戶不會說自己沒錢，只能說不需要，就要分析是真的不需要還是觀察期還是內部問題，找出客戶疑慮揪出原因。不談價格談價值。

做為一個銷售員，如果遇到這樣的客戶，你要反思下自己的工作是否出現了問題。我們的工作其實很不好把握，客戶和我們在交流的過程中，有時候是不太喜歡說實話的，所以你要鼓起勇氣再試幾次。那麼在銷售過程中，我們如何判斷客戶是不是我們的準客戶呢？

1-資料整理

2-購買能力

3-客戶需求

4-良好的心態

5-堅持溝通

6-解決問題

如果你都可以，把這些小問題清楚的回答上來，那麼我相信你的客戶一定是可以簽單的。

希望可以幫到你

美業大叔abc