培訓是為了提升銷售額，也就是銷售的績效。 影響績效有三類因素： 知識 包括產品/解決方案的知識 公司和行業知識 客戶的基本情況的知識等等 技能 這裡主要是銷售相關的技能 包括客戶需求分析，挖掘，異議處理等 動機 動機會影響銷售的工作熱情，態度，持續性等工作行為。 當上述三方面都沒有問題時，銷售的績效基本就沒問題了。(這裡的前提是你們的產品或者解決方案沒有明顯的大問題，有相對正常運轉的銷售支撐體系等等) 所以，銷售培訓的設計需要明白上述哪三個因素影響了銷售的績效。畢竟如果績效沒問題，你也不會想著開展培訓。 如果是知識，可以透過傳統的課堂教學或者線上學習。但是一定要有訓後的效果測評。檢驗銷售人員的掌握情況。 如果是技能方面，角色扮演和情景模擬是不錯的方式。 到如果是動機層面的問題，培訓所能起到的作用就極其有限了，這裡不再討論。 扯了一麼多，最後回答答主的問題。如何開展銷售培訓？ 第一步，透過對知識的摸底考試驗證知識層面時候有明顯欠缺。可以透過對比優秀銷售和普通銷售的差異得出比結論。 第二步，透過對銷售資料及未成交專案的分析找銷售技巧方面時候有問題。 第三步，綜合分析是上述那種原因是主要因素。是針對知識，技巧還是綜合因素進行培訓。 以上，希望有用。謝謝！