一，探尋顧客真實需求

裝修的業主分為裝修小白和有裝修經驗的。

所以業主對自己的需求一般有三種情況：

1.他不知道自己的真正需求是什麼；

2.知道自己的需求是什麼，但不能確定，需要專業意見；

3.是自己非常清楚自己的需求是什麼，即使知道自己的需求是什麼，顧客在表達上也會出現誤差，或不想過早表達他的真實需求。

因此，有效探尋出顧客的真實需求是非常重要的。

二，熟知自己產品的賣點和競品的優劣勢

咱們第1部與業主溝通日常交流的時候，探尋出，業主是在乎款式，還是質量還是環保等。瞭解顧客的真實想法，有針對性的介紹產品，根據業主的實際需求，有選擇的重點介紹，對於業主需求點進行強調！反覆強調！！

對於那些業主根本都不太關心的賣點，你則可帶過，但是不能不介紹，有可能業主的真實需求你沒有完全把握住，而這些略略帶過的賣點也可能會讓顧客眼前一亮。這時候我們就要重新去探尋業主的真實需求。

三，瞭解了業主的真實想法以及需求，也就是已經知道了業主的痛點在哪裡。就給業主談判的過程中可以透過一些想象的畫面，生活化的場景描術，讓顧客聯想，讓顧客參與進去，讓他置身於購買後的美好感覺中去，擴大它的美好。然後再以反面教材真實案例去刺激客戶的痛點。就拿環保來說，比如說某個小區的，某某業主用的什麼假冒偽劣產品，然後甲醛超標，入住以後小孩呼吸道感染，經常感冒等等。