與客戶溝通談判，出現冷場現象很正常。處理起來也不是什麼難事！在對“冷場”進行清洗分類的基礎上，分別拿出相應的應對思路、策略就好！

老鬼先用影片為大家分享，之後用文字進行提綱性梳理：

提綱性整理：

1、對方某些話、某些要求我們無法迴應導致的冷場；

2、我們提出的某些觀點、條件、價格等對方不願意回覆，造成的冷場；

3、客戶故意不說話，製造出來的冷場

面對冷場的總體要求：

永遠保持自信的神態與語言習慣，不應為冷場而讓自己的形象出現任何的變化！因為，“冷場”是談判中最為正常的一個現象，銷售高手，不會因為此類現象的出現而“慌神兒”，是最基本的要求。這是自信、對自己所提供產品、服務、價格等等的充分自信。沒有這一點作為基礎要求，任何的應對策略、話術，都無法讓客戶真正相信！

一、客戶的某些要求、條件、質疑等我們不知道如何迴應時的冷場

1、客戶的要求，我們明明知道根本不可能答應時

自信的直接告訴客戶我們無法滿足客戶的要求！當然要講究話術的雕琢！

2、客戶的要求、條件讓我們非常為難，但自我認為應該可以從公司進行爭取。

此時直接告訴客戶你需要時間、花費精力去和公司相應部門溝通、協調就好。

在此基礎上，我們可以轉入：

1、重新啟動話題！轉入與客戶一起回憶之前達成的共識、客戶認可的我們產品的優點、特點、價值等。幫助客戶強化對我們產品與服務的認可。為後續的發力做鋪墊與緩和。

2、轉入閒聊。實在談不動了，可以轉入閒聊！我們很多人不敢！這就麻煩了。

二、我們的條件、提出的價格，對方不滿意，不願意迴應造成的尷尬

1、幫客戶找到一個不說話的理由！給客戶臺階下

我們完全可以“感同身受”的、微笑著主動去說：我理解，畢竟這涉及到了公司的成本支出，一下子下不了決定很正常。您也可以再考慮一下！——主動的說出讓對方說“再考慮一下”。這與客戶主動說出來他再考慮一下，是完全不同的兩個境地！

之後轉入上一點提到的回顧、強化。並可以轉入閒聊。這要根據當時的情況來進行應對了。

三、客戶故意不說話，以製造壓抑的氣氛，迫使我們主動“投降”

因為，有時候的客戶沉默，是客戶故意而為之！是為了用沉默，逼迫我們那些定力不足的銷售人員主動“投降”！

因此，我們作為銷售人員，在面對客戶沉默時，一定要保持高度的自信，要能夠從容、淡定的容忍這種暫時的沉默。你也可以沉默一會兒！這又何妨？

影片中老鬼沒有談及一種情況：有時候的客戶沉默，可能是已經對你提出的價格、條件內心接受了！！！！

只是客戶不可能主動的說：好吧，那我購買了......

因此，銷售人員，需要進行判斷！

或許，這就是一個促成成交的時機哦！

以上供大家參考。希望對大家有所啟示！

談判的成功，是一個系統的問題。無法用簡單的一篇文章讓業務員成為高手。因此，老鬼也在整理系統的談判智慧的課程。這裡也只能做這種比較精簡的思路性給予了。