做外貿的業務員，大部分人都有一種錯覺，那就是在談判的過程中，我們與客戶之間，我們是處於劣勢的，處處都很被動，節奏經常被客戶所控制，導致我們一點一點的讓步，輕者最終利益空間小的可憐，嚴重的乾脆談判破裂，單子丟了。
談判過程最重要的其實就是一個控制節奏的過程，掌握了主動權，我們才能讓談判的節奏跟著我們的想法去走，最終達成我們想要的交易，那麼，我們該怎麼獲取談判的主動權呢？
1、學會武裝自己
武裝自己不是帶著刀上去，而是要從各方面來武裝自己的知識面，從產品的瞭解、市場的瞭解、客戶的瞭解等等方面來做好溝通談判前的準備，讓自己在談判過程中做到有的放矢。
在談判之前一定要清楚自己的底線，在接觸客戶的那一刻起，我們就要不斷的從最新的資訊裡挖掘客戶有用的資料，從而調整我們自己的談判節奏，這就是針對性的進攻，對症下藥。
2、性子不能太急
性子越急切越代表了劣勢，優勢的人一般都是不急不緩從容不迫的，這就像是我們平常說的越不佔理的人說話越大聲一樣的道理，只有處於劣勢並且意識到自己處於劣勢的人，才會要急切的想要表達自己。
在談判的過程中，表現太急切的一方往往是劣勢的，我們大部分外貿業務員就是急切的想要把產品賣出去，所以顯得很劣勢，也就喪失了在客戶面前的主動性，等於說是我們主動放棄了主動權。
我們不需要急於達成交易，遇到客戶的前期，多進行試探性的接觸，不用急匆匆的把資訊都丟出去，可以進行短時間的語音溝通等方式進行客戶偵查，瞭解清楚客戶的條件和意圖，分析出客戶的具體特點。
3、學會多聽多看
主動出擊的人不一定就有主動權，而被動防守的人不一定真的很被動，相反，很多時候主動出擊的人把好牌都丟出去了，後面的牌面只會越大越爛，而被動防守的一方還把好牌留在手裡，就很容易拿回屬於他的主動權。
我們的談判過程中也是如此，不要急於去進攻，不是說誰說的多誰就有主動權的，反而是誰能抓住關鍵誰就有主動權，而關鍵點就藏在對方的資訊裡面，我們就需要多聽對方的說法，從對方的談判風格和具體流出來的資訊當中去了解客戶真正的需求，找到破局點，找到雙方利益的平衡。

4、劃定好談判的範圍
能談的才叫做談判範圍，那些沒什麼好談的或者沒得談的，都不能加到談判範圍裡面，比如你有一些必須要客戶接受的條件，那就需要一開始就擺明了給客戶，不答應就沒辦法談下去，而答應了才能有下一步談的可能。
有些條件就是這麼剛性的，沒有談的餘地，比如說必須要先付定金，這是保障我們利益的最低基礎，但是交多少定金卻是可以談的，付款方式也是可以談的，這些東西就組成了我們的談判的範圍。
但是有些人會擔心一開始扔出強硬的剛性條件很容易導致談判破裂，這就需要我們把握好一個市場的度了，在市場上常規的範圍內，我們完全可以做到無所畏懼，但是如果是我們自己公司因為某些原因而提出來的特殊條件，就需要委婉表達，不能太剛了。
5、學會利益互換
談判就是利益的交換，互相妥協達成合作，談判之所以僵持就是因為互相讓步不夠，或者在某些點上面針鋒相對了，對於我們賣方來說，沒必要在客戶的關注點上面去爭取利益，反而可以選擇從其他方向去爭取利益，我們的選擇是很多的，比如說價格談不攏就談數量，數量多了，利潤也就上來了。
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做外貿的業務員，大部分人都有一種錯覺，那就是在談判的過程中，我們與客戶之間，我們是處於劣勢的，處處都很被動，節奏經常被客戶所控制，導致我們一點一點的讓步，輕者最終利益空間小的可憐，嚴重的乾脆談判破裂，單子丟了。
談判過程最重要的其實就是一個控制節奏的過程，掌握了主動權，我們才能讓談判的節奏跟著我們的想法去走，最終達成我們想要的交易，那麼，我們該怎麼獲取談判的主動權呢？
1、學會武裝自己
武裝自己不是帶著刀上去，而是要從各方面來武裝自己的知識面，從產品的瞭解、市場的瞭解、客戶的瞭解等等方面來做好溝通談判前的準備，讓自己在談判過程中做到有的放矢。
在談判之前一定要清楚自己的底線，在接觸客戶的那一刻起，我們就要不斷的從最新的資訊裡挖掘客戶有用的資料，從而調整我們自己的談判節奏，這就是針對性的進攻，對症下藥。
2、性子不能太急
性子越急切越代表了劣勢，優勢的人一般都是不急不緩從容不迫的，這就像是我們平常說的越不佔理的人說話越大聲一樣的道理，只有處於劣勢並且意識到自己處於劣勢的人，才會要急切的想要表達自己。
在談判的過程中，表現太急切的一方往往是劣勢的，我們大部分外貿業務員就是急切的想要把產品賣出去，所以顯得很劣勢，也就喪失了在客戶面前的主動性，等於說是我們主動放棄了主動權。
我們不需要急於達成交易，遇到客戶的前期，多進行試探性的接觸，不用急匆匆的把資訊都丟出去，可以進行短時間的語音溝通等方式進行客戶偵查，瞭解清楚客戶的條件和意圖，分析出客戶的具體特點。
3、學會多聽多看
主動出擊的人不一定就有主動權，而被動防守的人不一定真的很被動，相反，很多時候主動出擊的人把好牌都丟出去了，後面的牌面只會越大越爛，而被動防守的一方還把好牌留在手裡，就很容易拿回屬於他的主動權。
我們的談判過程中也是如此，不要急於去進攻，不是說誰說的多誰就有主動權的，反而是誰能抓住關鍵誰就有主動權，而關鍵點就藏在對方的資訊裡面，我們就需要多聽對方的說法，從對方的談判風格和具體流出來的資訊當中去了解客戶真正的需求，找到破局點，找到雙方利益的平衡。

4、劃定好談判的範圍
能談的才叫做談判範圍，那些沒什麼好談的或者沒得談的，都不能加到談判範圍裡面，比如你有一些必須要客戶接受的條件，那就需要一開始就擺明了給客戶，不答應就沒辦法談下去，而答應了才能有下一步談的可能。
有些條件就是這麼剛性的，沒有談的餘地，比如說必須要先付定金，這是保障我們利益的最低基礎，但是交多少定金卻是可以談的，付款方式也是可以談的，這些東西就組成了我們的談判的範圍。
但是有些人會擔心一開始扔出強硬的剛性條件很容易導致談判破裂，這就需要我們把握好一個市場的度了，在市場上常規的範圍內，我們完全可以做到無所畏懼，但是如果是我們自己公司因為某些原因而提出來的特殊條件，就需要委婉表達，不能太剛了。
5、學會利益互換
談判就是利益的交換，互相妥協達成合作，談判之所以僵持就是因為互相讓步不夠，或者在某些點上面針鋒相對了，對於我們賣方來說，沒必要在客戶的關注點上面去爭取利益，反而可以選擇從其他方向去爭取利益，我們的選擇是很多的，比如說價格談不攏就談數量，數量多了，利潤也就上來了。
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