我曾經擔任過海爾集團銷售部培訓總監，根據我多年的一線銷售培訓經驗，跟你分享一個銷售高手殺手鐧:“給顧客設框。”這項技能至少讓你銷售的成功率翻三番。

舉個例子你就明白了，一個年輕人到鐘錶行去買表，銷售人員看到小夥子進來以後就熱情的跟她打招呼，說：“你好，有什麼可以幫到您？”小夥子看了看銷售員說:“我隨便看一看，”然後就低頭看櫃檯裡邊的表。

看了一會兒，他又瞄了銷售員一眼，銷售員覺得時機可以了，就主動搭話說：“你這是要給誰挑啊，是自己用啊？還是送人呢？”

小夥子說：“我想送給我的奶奶，因為他今年是70大壽。”

銷售人員馬上誇他說，你可真是孝順啊，我們得得向你學習。小夥子聽完誇獎羞赧的笑了笑，摸了摸頭有些不好意思，但很開心。

當然了，誇獎別人是銷售人員必備技能，這也體現不出什麼高超的水平。但接下來的話就體現出專業水平了。

她說既然你為你的奶奶挑，那我要給你一些建議了。當你提出給顧客建議的時候，就把自己擺在了一個專業的一個角度，權威的一個角度，就會讓顧客對你產生信賴感和依賴感。所以要勇於自信給顧客建議。

她說你看啊，人上了年紀以後啊，眼就比較花了，所以你這個表啊，內飾多漂亮啊，都不是最重要的，重要的是它錶盤的字一定要大，這樣呢，他在看時間的時候才看得清楚，你說是嗎？小夥子點了點頭，嗯，對，有道理！

還有你看老年人上了年紀以後啊，覺特別輕，容易起夜，你說老年人起夜第1件事做什麼呀？小夥子說應該是看錶。所以說啊，送給老人的表一定要具備夜光的功能，讓他晚上起夜的時候隨時可以看到時間。小夥子不自覺的點了點頭。

最後呢，老人家上了年紀以後啊，記憶力都不太好。平常洗碗，洗杯子，幹家務活手沾水的話，把手錶卸下來放一邊的話，很容易轉身就忘了放在哪裡了。所以老年人的手錶吧，還有一個很重要的功能，就是要有防水功能，讓他戴在手腕上，不用摘下來，你說對吧？

當銷售員把這番話說完以後，只有兩種結果，一種是買一種是不買。買了最好，如果不買，說我再去看一看。那麼我們可以去思考一下，如果這個小夥子到第2家錶行，銷售人員問他說你想要什麼樣的表，他會怎麼回答……？

他一定會回答我想要錶盤大的，夜光的，防水的。如果第2家錶行沒有符合這三項標準的手錶，那麼他會回到我們的櫃檯購買我們的產品。

那麼標準是什麼標準？就是我們產品具備的優勢，其他產品所不具備的。這需要我們瞭解競爭對手的產品，瞭解自己的產品，瞭解顧客的需求。可以說提煉標準的水平決定一位銷售員成就的高低。

直線銷售系統裡講：所有的產品都是一樣的， 所有的銷售都是一樣的，所有的客戶是一樣的。

所謂的銷售話術千變萬化，無非是幾個核心問題的解答內容和解答方式。

所有的銷售人員都怕被客戶拒絕，那麼你作為一個銷售人員，是否想過，客戶到底有多少個拒絕的理由呢？

直線銷售大師貝爾福特講過，所有的拒絕理由不超過14個，也就意味著，所有為了破解拒絕的銷售話術只有14句。

透過提高銷售話術來提高銷量，這個是沒辦法的辦法，所有的產品，只要出廠了，包裝名字功效都定了，就看銷售人員的銷售能力了，銷售員的銷售能力最基本的就是話術的能力。

話術的五大方向都是什麼呢？

1、客戶認為沒有必要買

2、客戶認為自己沒錢

3、客戶認為此物不急需

4、客戶認為此物沒有渴望

5、客戶認為你沒有可信度

話術在不瞭解你產品和公司的情況下沒辦法幫你直接制定出話術，但是你可以從上面五個方向，來闡述三大問題，分別是：公司、產品、你自己專業和熱情。