銀行人上來提問嗎？這個問題，領導天天開會應該有說了吧！其實普通的路有很多條，就差行動力。如果新闢的路，那就要自己好好去思考了。客觀上來說，第一你自己的實力，業務專業知識，各種產品都懂了嗎？搭配使用都會嗎？第二，你的情商，平時聊天能聊到客戶心坎去嗎？第三，你的恆心與毅力，你是在維持你的客戶和維持你的業務的道路上，有不捨不棄的精神嗎？最後一點，銀行人都挺忙挺累的，如何抽時間做到這些呢？學會取捨吧！

1、市場定位。國有行、股份行、城商行、農商行完全不一樣，國有行資金成本低，大而全，什麼業務都做，競爭力強，中小銀行在存款成本高企的情況下，不論資產投放或者走輕資本路線，多少都要有差異化的理念以及不同的風險偏好。

2、自身戰略。比如平安的零售戰略，壓根支行就沒有公司業務，那方向就只能走零售，透過強大的sa系統，細緻化管理，整個支行的到期客戶提早提示，匹配產品，行長可以實時在手機端看到員工的電話營銷記錄及營銷錄音，單筆業務提成手機實時體現，管理極度精細。比如民生銀行的小微，雖然一段時間路走偏了，但是員工得遵循總行的戰略。

3、員工能力。零售是種田，公司是打獵，零售只要勤勤懇懇，每天把規定動作，該回訪的客戶，該做的社群拓展做到位了，總會結出果實，公司那就打老虎了，打到一隻能吃很久，但是武器要先進，技術要過硬，更重要的是得找的到獵物，業務資源非常重要。

4、底層邏輯。你想要什麼？你有什麼？你能付出什麼？舉個不恰當的例子，你想做成零售業務，你有時間，有產品（雖然不一定有競爭力），有臉，有熱情，有真誠，有強大的內心，而這些你都能付出，那就做成了。大公司專案，憑什麼給你做，你有什麼？跟公司高層多年的交情？有人打招呼？產品特別牛？定價特別低？請客吃飯送禮到位了？要付出金錢、時間、尊嚴、真誠、人情等等。

老客戶經理這麼幹：透過貸款，以貸吸存。

有背景的客戶經理這麼幹：透過家裡面的勢力吸存。

精英高學歷的客戶經理這麼幹：透過在各個企業精英同學關係吸存。

像我一樣除了理想和抱負啥都沒有的客戶經理想這麼幹：透過銀行的先進的產品組合吸引客戶，透過個人的真誠服務打動客戶，透過真實有效的業績留住客戶。

讓客戶幫助你尋找新的客戶 ，幹銀行營銷這一行，需要別人的幫助。我們的很多生意都是由“僱傭兵”幫助的結果。一句名言就是“我的老客戶都會幫我去推銷銀行產品，主動幫我介紹新客戶”。每個客戶都有大量的自己的關係資源，如果能夠有效發動現有的客戶幫助介紹一些新客戶，將會大大縮短客戶經理營銷的時間，極大提升營銷的效率。現有客戶的關係介紹，或者協助營銷，將可以大大縮短新客戶接受你的考察時間，可以直接步入主題，洽商合作事宜。

要讓現有客戶幫助你介紹一些新客戶，這是在消費人情，消費積累的人脈關係。一定要記得支付對價，比如給現有客戶一些利益，比如貸款利率可以適當下浮，提供一些優惠利率的貼現等。最好方式是不斷幫助我們現有的每個客戶，客戶的大事小情，不管是其公事還是私事，只要不違反原則，在能力範圍內，儘可能幫助客戶，讓客戶感覺欠我們一份人情，將來需要的時候，就可以大大方方的向客戶提出一些要求。

當然最好的方式是透過業務自然捆綁銷售關聯客戶，比如在成功發展一名客戶後，申報授信儘量考慮提供銀行承兌匯票，透過找到收款人，很自然的發展營銷了現有客戶的下游企業。

1、先從親戚朋友下手，讓他們幫你介紹客戶。

2、承諾多給客戶些錢，銀行內部對大客戶應該有些優惠政策，也可你把你的業務獎勵分一部分給客戶，反正如果做不成業務也沒獎勵，把獎勵分給人家一些也不虧。

3、熟悉業務，鼓吹業務的優良。

4、把貸款戶發展成存款戶。

5、經常拜訪，保持聯絡。