茶葉市場變幻莫測，很多門店都是關了又開，開了又關，只有少數茶葉店在激烈的市場競爭中暫時保持了優勢。

為什麼有些人成功了，有些卻失敗了？經營一家茶葉店，我們該如何規避那些可能會導致失敗的誤區？

合理規劃自己的開店計劃，不盲目投資

到底是自己開店還是加盟代理，相信很多經營者都思考過這個問題。

實際上，茶葉店經營是一種高成本的投資，從租金到店面裝修到進貨都要錢，且加盟一個好的品牌也需要一定的加盟費與保證金，這些都是一筆不小的開銷。

所以，合理規劃很重要，不應盲目選擇加盟品牌，而是要根據實際情況制定計劃，理智選擇。

產品缺乏競爭力

茶葉門店經營不成功，很大原因還在於產品沒有競爭力。好的產品必須質量穩定，更新速度快，價格合理，符合顧客需求。而且品質還直接決定了顧客是否會二次購買。

遠離市場

有些門店經營者習慣根據自己的喜好選擇進貨產品，殊不知經營生意麵臨的是消費者，只有顧客認可的產品才是好產品。

我們應該以市場為導向，多做市場調查，傾聽顧客聲音，這樣才能夠成功售賣產品，並在市場中打響口碑。

對於利潤的要求過高

我們做生意的最終目的當然是有回報有利潤，但很多門店經營者迷失其中，將價叫得過高，吝嗇於促銷活動的開展。

茶葉店經營過程中，我們的收益應該收緊有度，必要的時候可以拿一些商品做促銷活動，提高門店知名度，也可以吸引更多人氣。

疏於管理

還有些門店經營者總是等著顧客自己送上門來消費，卻不主動發掘顧客，發現顧客。

俗話說“天上沒有掉下來的餡餅”、“知己知彼，百戰不殆”，只有認真打理茶葉門店，考察市場行情，瞭解競爭對手情況，再調整自己的經營計劃，才會取得成功。

另外，如果門店有其他人手，也不要忽視了對人員的管理，員工積極性難以調動，店鋪也很難經營良好。

中國的茶文化源遠流長，據傳早在4700多年前的神農時代，中中國人就開始飲茶了。茶文化反映了中華文化悠久的歷史，可是作為茶文化發源地，近幾年國內的茶葉生意卻越來越難做了，這是為什麼？

對於消費者來說，茶葉主要有兩種用途，一是自己喜愛茶文化拿來自己飲用，二是作為禮品送給親朋好友。

茶葉生意越來越難做的原因，難道是消費者都不愛喝茶、不送禮了嗎？其實不是的，茶葉生意只是受到了時代變遷和消費觀念改變的影響。

在十年以前那個資訊不透明的時代，做茶葉生意非常賺錢，茶商往往把茶葉以收購價翻幾倍的價格出售，消費者還樂此不疲地購買。隨著網際網路的發展和普及，茶行業的內幕逐漸曝光在大眾視野中，大家都知道做茶葉生意很賺錢，都紛紛湧入這個行業，也知道茶商賺的多，許多非茶文化愛好者漸漸減少了茶葉的購買。

因此，茶葉生意越來越難做的原因有三點：

第一，對於喜歡茶文化喜歡喝茶的人來說，因為茶葉價Grand SantaFe來越高，因此普通人減少了對茶葉的需求。有人說以前是喝不起咖啡所以喝茶，現在是喝不起茶了。

第二，網際網路時代，各行各業都變得更加透明，原先比較賺錢的茶行業湧入了大量競爭者，同質化極高，說茶葉生意不好做了，是因為競爭越來越激烈。

第三，在我們的文化習俗中，茶葉是一種很不錯的禮品，因此在逢年過節的時候，茶葉的生意都很不錯，可是近幾年白酒成了送禮的不二之選，這也間接地影響了茶葉的生意。

茶葉越來越難賣，作為茶商我們該怎麼辦呢？當然不能坐以待斃，而是要想辦法走出茶葉的銷售困局。對於通過網上賣茶的生意人來說，店鋪的設計、美工和文案是優化的重點。因為對網購茶葉的人來說，或許茶葉並不是重點，重點是喝茶的情調。對於開茶館或者專賣店售茶的生意人來說，做好茶文化社交才是關鍵。比如與客人聊上半小時的茶文化，聊得很投機，自然而然就會買你的茶了。實體店是做回頭客生意的，做好社交能保證茶葉生意的穩定。

其實除了茶葉生意難做，其它生意也是一年不如一年了，比如服裝、餐飲，類似的低門檻行業的競爭越來越激烈，但也總是有許多做得風生水起的榜樣。做生意要隨著時代的改變，不斷地調整自己，這樣才能脫穎而出。

今年受新冠肺炎疫情影響，2020年的春茶已經在“趕早”的路上困難重重。春茶有“早採三天是寶，晚採三天是草”的說法，因此採摘春茶，茶農往往是和時間賽跑。儘管受疫情的影響，但是採摘春茶的時機卻不能錯過。來自廣州芳村的一位茶商告訴筆者，2020年來廣州的外地客商明顯減少，但是茶農採茶基本不受影響，茶企也是正常收購茶葉，很多茶葉產區的當地政府也此次疫情也是積極出臺措施，推動茶葉市場的發展。與往年不同的是，特殊時期，越來越多的茶企開始藉助網路力量恢復茶葉貿易。

“99元三罐，送茶具……”、“99元大紅袍、金駿眉、正山小種等等隨便挑”······近段時間，各大短視訊平臺“賣茶直播”的人指數爆炸般上升。疫情之下的春茶上市，讓線上賣茶成為一種新的銷售渠道。不過，“與茶打20年交道，像今年這樣的兩個月客商一個不進，而茶葉一單不出的情況，還是第一次遇到啊。”一位製茶有限公司老闆老趙感嘆。

二、茶農擔心市場銷量，茶企更怕“資金鍊”斷裂

多地政府在政策上扶持茶產業，紛紛出臺扶持政策鼓勵企業為茶農進行代加工等方式，中國大部分的茶產業逐漸步入正軌，但另一邊要面臨的銷售問題該如何應對？老謝是一位茶農個體戶，在過去都是自家採的茶葉自己加工銷售，而今年的頭號難題是擔心賣不出去，從2019年的茶葉市場的低迷中已經沒錢賺，2020年就的市場就更加暗淡。未來銷售市場的不確定性讓老謝這些茶農感到很迷茫，他說：“摘了茶後要付加工費，還加上採摘費， 到時候拿回來我又賣不掉，有可能會帶來更多的虧損？”

茶農們是擔憂銷路問題，而企業則面臨著更大的資金壓力。

對茶廠來說，茶葉的加工過程要經過高溫炒制，經過嚴格檢測後才能上市，基本不存在因疫情影響飲用安全的可能性，但是目前因為市場的不確定性，讓整個流通渠道上的客戶都在觀望。上文提及的老趙就認為，這個疫情打亂了2020年度的整個生產計劃，往年開春就可以通過對一些大客戶和代理渠道商收30%的定金，來減輕我們春茶生產的成本壓力，但現在這些工作都做不了了，資金上的壓力也非常大。

某些茶葉企業為了降低損失，充分利用後期生長的芽葉，製作成黑茶、紅茶、白茶等多茶類產品，拉長茶葉產銷週期，並通過淘寶網、京東、微商等線上交易平臺擴大供需對接，開闢“雲交易”的新興市場。目前很多茶葉公司通過天貓、京東等網路銷售平臺進行營銷，同時也在通過抖音快手等短視訊平臺進行推廣，希望搭上直播電商等“快車”。

現在身為“網紅老闆”的老陳說，從大年十二就開始在網上直播帶貨，目前已經成交了數千單，這幾個月的疫情可謂讓他感受到網際網路的力量太大了！他還告訴筆者：“現在是移動網際網路時代，視訊直播的形式大大增加了消費者對我們產品和茶葉製作的視體驗，讓消費者以第一線的真實感去體現我們產品，真正的體驗到了鐵觀音文化的吸引力。“目前從老陳的網店在線上銷量來看，消費者還是比較接受一邊看直播一邊買茶的形式。但老陳也表示，因為此前疫情對物流的影響很嚴重，有損失訂單發不出去客戶取消了，但整體還是可控的。

總之，無論是直播還是電商，在2020年疫情期間新的帶貨模式已步入“紅海時代”，目前很多主播都是依靠“低價”搶量。從長久來看，茶葉市場希望藉助此渠道恢復昔日光輝，還是別寄望了。目前，線上經濟已經是重要的銷售渠道，對於茶企和茶商來說，需要去適應或者說討好尤其是年輕消費者，改變產品形態，適應新的推廣方式，例如“快飲+配送”、“文創+時尚”、“場景+複合”等等都有可能是未來的市場風口。

我來自中國十大宜居城市的信陽，是中國十大名茶“信陽毛尖的原產地”。對於現在茶葉越來越難以銷售，我作為一個地道的信陽人，深有感觸。我老家就有一個小茶山，過去茶葉和板栗是我們農村家庭主要的收入來源，尤其是茶葉可以春、夏、秋三季採摘，並且茶樹易於維護，所以茶農掙相種植。但是現在銷路越來越不好，茶商生意難做，茶農賣不上價，種植熱情低。究其原因我認為可以從以下幾個方面來解釋。

第二、咖啡和各種飲料的興起降低了人們對於鮮茶的依賴。過去的人無論走到哪裡都會隨手拿著一個保溫茶杯，裡面裝著茶葉，或者逢年過節待客的第一件事兒就是煮水泡茶。但是現在的人，特別是年輕一代，受西方文化影響，咖啡和各種街頭飲料成為主要選擇。

第三、泡製繁瑣，價格昂貴和口感單一。《茶經》中對中國傳統茶的泡製有著極其詳細的規定，但是這顯然與現在快節奏的生活不相符。隨著國外茶包文化的傳入而使得泡茶更加簡單，並且還可以加香料、檸檬、牛奶或黃糖等，進而獲得更多的口感而逐漸成為年輕人的新寵。而傳統的茶藝文化則只能登堂入室成為有錢人彰顯品味和炫耀財富的工具。

第四、網購和電商的興起使得傳統實體茶店的經營難以為繼，進而使得販茶從業者的利潤和熱情降低。製茶售茶逐漸成為有實力的大茶商的專利，而真正堅守古法炮製的一線茶農要麼由於資訊不暢而滯銷，要麼由於利潤太低而放棄種植。

第五、中國近年來大力遏制公款消費，使得茶葉尤其是高階茶的消費顯著下降。

第一、在國際上我們應該積極的推廣我們的茶文化，而不應該一味地逆來順受和被動接受，就像三十年前我們很少有人知道和喜歡可口可樂一樣，但是現在呢？這充分說明西方國家主動的推廣他們的飲料文化起到了很大的作用，儘管改變一個群體的習慣是一件很漫長的事情，但是我們還是要去做。因為中國茶比飲料更健康。

第二、在國內要逐漸形成這樣一種共識：老祖宗留下的東西需要我們去傳承和熱愛，不僅僅是喝中國茶很健康，這更是一種堅守和責任。也是文化自信的一種體現。

第三、維護好正宗茶原產地的地理品牌形象，鼓勵傳統的炮製方法和確立傳承人。

斑馬消費

天福茗茶（06868.HK）和謝裕大（430370.OC）這些上市茶企的業績下滑趨勢明顯，進一步證實茶葉作為農特產品難賣的現實。

天福茗茶的總營收從2014年的16.89億元跌到去年的15億元，淨利潤幾乎腰斬，可以說日子並不好過；謝裕大是第一家在內地上市的茶企，營收微降，但是去年的淨利潤比上年同期下降了52.37%。

實體店關店、暫停業務的茶企也不在少數。雖然不少茶企新增了電商業務，收效也不一定好。

論其原因，一方面，源頭茶葉原料以及人工採摘、加工成本陡增，有的茶區幾乎每年都漲，茶企要保住10%的合理利潤，必須漲價，可是到了終端的門店，涉及房租、物流等開支，要保住合理利潤自然要將這個負擔轉嫁給客戶。

就算是目前火爆的小罐茶，淨利潤其實也沒有多少。

就不少門店或者茶企推出的線上業務來說，不可能在短期內對業績形成很大的貢獻，網際網路紅利早已過去，獲客成本高昂，搞電商只能說是增加一種售賣方式而已。

再從茶葉消費心理來看，茶葉從來都排在柴米油鹽醬醋的後面，不算生活必需品，目前喝茶的一般是覺得喝茶是一種身份象徵或生活方式而已，每日必須喝茶的茶油子不一定能撐起店裡的生意，一般老茶客只會選平價實惠但對於店家來說利潤微乎其微的茶葉，因為得保住客戶不流失。

所以，不少茶葉店包括天福的店裡以售賣茶點、茶具等附加產品來增加營收，但總體改變不了茶葉難賣的格局。

傳統茶葉銷售已經走到一個十字路口，要麼硬撐，要麼轉行，不過，雷軍去年投資線下茶店，應該也是線上+線下的模式。

斑馬消費

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2020茶葉價格一覽表

茶葉大全專賣價格

龍井茶99元3斤貨到付款

不建議喝碎銀子普洱茶

武夷山茶葉99元6瓶

茶葉99元10罐貨到付款

嚴格說，當下不只是茶葉越來越難銷售，是很多生意都是越來越難做了。看看近幾年的GDP增長率就可以知道大環境不如幾年前了。這有很多因素，國際的、國內的、政策性的，都有關聯。大因素我們就不談了，我是個福建人，茶葉多少懂點，說說一些微觀的因素吧。

不知道什麼時候開始，盛產於福建的鐵觀音及大紅袍風靡全國，甚至飄到國外去了，特別是功夫茶。功夫茶不是一種茶，粗俗說是一道泡茶的程式，往大了說是一種茶文化。前幾個月一個北京的朋友居然還諮詢我買什麼樣的茶桌比較好呢？真的說明功夫茶已經全國流行了。

鐵觀音應該盛產於泉州山區，大紅袍主要還是指福建武夷山產地的。之所以風靡，應該和歷年福建政府的扶持有很大關係，當然和閩南人的勤奮也是分不開的。記得二十年前吧荔枝很好賣的時候，幾乎一夜間所有的耕作地都種上了荔枝，龍眼（也叫桂圓）好賣就一股勁的種上龍眼。這是中國特色，也是國情。

一樣道理，茶葉好賣的時候就大面積的種植茶葉，大紅袍本來是武夷山的特產，慢慢的福建很多地方都出現了大紅袍，傻傻的分不清真假。產量小的時候，自然好賣，現在遍山都是茶葉，遍地都是茶葉店，怎麼好賣？

粗獷型經濟的年代，錢似乎很好賺，膽大的都賺個滿體，幾千一斤的茶葉說買就買，眼都不帶眨一下。現在很多實體經濟都在拼管理拼成本，花錢自然沒那麼隨意，開始講究實惠了。

有人說過這麼一個故事（真假先不管了），大意是：一個新建立的汽車工業鎮，一群猶太人和一群中中國人開始做生意。汽車城肯定有很多工人需要吃飯，猶太人和中中國人在街的兩邊開了飯店，生意火爆。街這邊的猶太人看到餐飲生意很好，又是汽車城，就開了修車店，生意超好。街這邊的中中國人看到同胞開餐飲生意這麼好，於是又開了一家又一家的餐館。

你看明白這個思維了吧。這就是茶葉營銷環境的最大困境。好比酒商，十幾年前，每個城市就那麼幾個酒商，就那麼幾個品牌。慢慢的很多人就發現賣酒沒什麼門檻，一湧而至。你再看看現在的酒市場，幾乎你會發現你身邊的曾經和酒生意一點都不沾邊的朋友都在賣酒。那麼酒還那麼好賣嗎？

第一，也是比較通俗的一點，三公消費八項規定後，茶葉不管是送禮還是喝茶量少了，這是其一，做茶人都應該都有體會！

第二，總體茶的產量現在每年在增加！各色各樣的茶也越來越多！

第三，中國茶葉市場比較混亂，商家為了達到目的，價格茶葉工藝都五花八門，茶客很難喝到真正意義上的好茶，起碼價效比很多跟不上，這樣消費者慢慢的會產生很大的煩惱！

第四，中國是茶的發源地，要知道出口這幾年增加，就如我們福建來說，白茶烏龍茶系列許多好茶都出口增加，出口國外的茶品質質量是可觀的，不然不容易出口，而且價效比很高，不會亂價格！

第五，每年的茶葉炒作市場大，所以價格不等影響消費者，會誤導消費者影響消費

第六，網際網路發達，網路購物購茶也多了，很多剛開始喝茶的人大多自學喝茶較多，時間久了才慢慢懂得品茶好壞，最重要的網際網路➕電話營銷，價格隨意一斤茶可賣500也可賣1000或2000，變化無窮大，很多剛喝茶的人也被誤導！

總之原因很多，現在生活品質提高，對於茶飲相信市場會越來越多，不會少，而且今後品牌價值服務價值更高了，比如某中國茶葉品牌，服務號，茶也好，但是相對賣的是服務，所以價格太高，加上這幾年高消費群體下降，大環境原因受影響！

個人見解，僅供參考

高價茶和天價茶充斥市場，讓消費者碰不起

茶葉的價格，在不是很懂茶業行情的消費者眼裡，水太深，看不懂。再看一看市場的茶葉表現，所謂的牛肉、牛欄坑肉桂數萬元一斤，普洱春茶拍出66萬元一斤，金駿眉數萬元一斤，明前西湖龍井上萬元一斤，等等，在許多人看來，不過是一片葉子的茶，能有這樣的價格表現，那只有一個問題：暴利。所以，消費者不知道該買什麼樣的茶葉，才能夠有足夠的價效比。既然這樣，那就謹慎一些，能不買就不買，畢竟，柴米油鹽醬醋茶，茶還是放在最後一位。而有一部分消費者，則轉向了立頓這樣的品牌快消茶，價格實惠公開透明，品牌誠信度更高。這導致了我們的茶葉越來越難以銷售。而實際上呢，我的老家種有數萬畝鐵觀音，但很多茶農放棄了春茶的製作。原因很簡單，成本高企，而銷售艱難，即使勉強賣出去，價格也不划算，加上春茶製作缺乏好的天氣，乾脆就不採，等秋茶了。

茶葉不好銷售，另一重大原因是缺乏信任

其實，隨著生活水平的提高，收入的增加，很多消費者並不在意買高價茶，但他們在意買了高價茶，但是貨不對。最近，悟空問答上出現了很多的提問，比如明前茶是什麼時候的，怎麼挑選優質的西湖龍井等。大家都有小心，怕花了大價錢買茶葉，自己卻當了冤大頭，被騙了。這樣，消費者還不如捂緊口袋。以明前西湖龍井為例，消費者要辨別陳茶與新茶，外地龍井與西湖產龍井，外地扁平茶與西湖龍井，明前茶與雨前茶、春末茶的區別，這也太累了。加上價格高企，誰買都會謹慎小心。

9塊9現象干擾市場，恰恰說明茶人對消費者不瞭解

你說你的茶葉成本高，所以賣得貴，那消費者會說，人家9塊9還包郵，怎麼講？關於9塊9包郵的茶到底如何，我在有關回答當中已經有具體分析，這裡不再贅述。當然，這種銷售也是合法的。而巨大的價格差，使茶葉給消費者的暴利印象更加強烈。茶葉這一商品的特性，是在品評上有時依賴主管感官審評，仁者見仁智者見智，在消費者還不是具有一定的審評水平時，適口為珍，已經限制了對好茶葉的想象。而另外一方面，茶葉製造者對茶葉消費者的需求還不夠了解，過分強調茶葉的高階與稀有，曲高和寡。

茶葉店，說句很喪氣的話，以前一個月的銷售額頂現在小半年的了！你就知道現在的行情是有多難！為什麼呢？

①大環境 不論是政治環境，還是經濟環境都很惡劣。三公消費的廢除，公款消費的嚴禁，行賄送禮的查處，有此引發的一些經濟環境惡化，大大的影響了茶葉店的銷量。

②茶行業本身的缺點

惡意炒作，囤積居奇。

茶葉的價格與品質，一般消費者不是很清楚，這就造成了有些店以次充好，有些消費者總感覺茶就是暴利行業，非的給你砍個攔腰斬（200元一斤的茶葉，客戶會還價100買不買）！這不能願消費者，還是茶葉店沒能讓客戶有效直觀去分辨產品的優劣也就是說茶行業價格的不透明，沒有一個行業標準，阻礙了茶行業的發展。

大眾化茶葉店，針對批發日常消費客戶，講究親和力、價效比，要培養一批客戶，進店送個杯子，送點稀缺的茶葉給客人等策略

品牌店，要改掉多年前的經營方式，打造自己忠實粉絲客戶群，服務客戶。像私人定製消費，重大節日禮品，茶會服務等等，當然這很難，需要一步步去做！

讓茶成為日常消費用品，讓喝茶成為一種習慣，是所有茶商的終極目標。

茶葉銷售越來越難，我作為茶業從業人員，身處其中感觸良多。目前國內各行業都在轉型升級，茶葉作為傳統行業也處在產業升級階段，雖然一些傳統需要保留，但創新也勢在必行。對於茶葉的銷售來說，是機遇也是挑戰。因此茶葉銷售難不難，要看你的產品和你的銷售模式，能不能迎合或者引領大眾的消費需求。

茶是被需求的

我們總說“盛世興茶，亂世黃金“，茶葉是在經濟繁榮的社會中，是作為提高人們生活品質的產品而存在。因此，在日益繁榮的中國現階段，茶葉還是被需求的，越來越多的人在瞭解茶，品茶，消費茶。每到節日來臨，茶葉也經常作為饋贈客戶、走親訪友的禮品。人們越來越注重健康，茶葉也作為健康的飲品被關注。

因此，不是茶葉難賣，而是營銷的方式需要改變。

茶葉的市場變化

就北京的茶葉市場來看有三個特點，引領茶葉消費需求，消費者越來越重視品牌，資深茶客越來越追求個性化、差別化的產品。

引領茶葉消費需求

這方面要數這兩年風生水起的“小罐茶”，雖然大家對此褒貶不一，但是客觀的來看，小罐茶引領了原本不喝茶的人群來消費茶，也做出了一些新行業標準。我們都知道，中國是世界茶葉的發源地，是產茶大國，茶文化源遠流長，但至今還沒有誕生一個像立頓、川寧一樣的國際化的知名茶葉品牌。

在中國，喝茶的人群還是小眾，引領茶葉消費需求，也是突破茶葉銷售瓶頸的一個方法。

消費者越來越重視品牌

就我個人經歷，2011年開設了我們加盟品牌的北方地區第一家專營店，但是同類茶的品牌專營店很少。我們也從茶葉百貨類店鋪轉向了品牌專營，店面品茶的客戶雖然沒有以前多，但客單價確實有了明顯提升。經過2年左右時間，其它品牌茶葉的專營店在北京市場相繼開立。茶友之間談論也經常涉及到品牌的概念，大家對品牌也越來越重視，至少我們在不了一類茶的時候，經常會從該類茶的品牌茶開始瞭解。

同時，就茶商本身而言，我們之前加盟品牌的時候說服自己的理由是：一個人說一個商品好的時候，信服力不足，但一百個人說好的時候，很有說服力。對於品牌來說也是，看到一家店鋪，不過在全國很多地方都能看到這個品牌的展示力度。這也得到了我們很多加盟商的認可。加盟一個好的品牌，對茶商起步階段是很有幫助的。

這也符合現在國家倡導的，國家品牌戰略吧！

茶葉的個性化、差別化需求

隨著越來越多的人重視健康，關注養生，茶葉也為越來越多的消費者所青睞。中國的茶有六大類，茶葉品種也是非常繁多，很多資深茶人在數年喝茶的過程中，對自己喜歡的口感更加明確清晰。因此，在我們與客戶交流的過程中，很多客戶希望找到一些個性化的茶，可以彰顯自己的品位，這也可能是近些年普洱茶之山頭茶興起的一個原因吧。