一個成功的導購員所要求具備的知識結構：①企業知識：產品線及其長度、深度和寬度；企業文化、歷史和願景。②產品知識：對每一種產品的效能、特點、操作演示和維護十分熟悉；對公司與產品有關的商業政策應瞭解和掌握③營銷知識：如何做品牌推廣活動。④心理學知識：瞭解顧客購買心理。⑤公關禮儀知識：如何與人溝通，如何展示自身形象。 導購員在顧客購買過程中的角色定位非常重要：首先他是一個服務專家、營銷代表（組織使者），能指導顧客購物。其次他應該是顧客立場的代表、使者，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產品是最適合他的。角色定位是導購技能中很重要的一環，成功導購員還要求掌握產品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。 因為優質服務的標準是永無止境的，所以導購技能的提高和每個導購員息息相關，今天的優質服務也許明天就不是了。如何提高導購技能？這可能是導購員包括成功的導購員最關心的問題。第一，要做導購前的準備。購買的發起人、影響者、決策者、購買者、使用者我們必須在顧客的一言一行中瞭解，以此尋找突破點。第二，需要徹底瞭解顧客的購買過程。 需要認識、資訊收集、可供選擇，方案評估、購買決策、購後行為，這是提高技能的基礎。只有真正瞭解了顧客購買的過程，才能隨著顧客購買過程的進展，提供不同的服務。第三，將一些基本的導購過程程式化。導購的三步曲： 第一步：招呼和接待顧客熱情周到，儘快與顧客交流、表現專業形象（制服整潔，使用普通話，自我介紹）、禮貌待客（微笑，注視，禮貌用語）、保持一定距離（給顧客留一定空間和時間）、兼顧顧客的同行者； 第二步：與顧客溝通（商談）十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關心顧客要真心、利益讓顧客動心、產品演示要細心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心； 第三步：促成購買。看準成交時機、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單並協助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。 堅韌的性格、豐富的知識以及服務為先的精神理念是成功導購員必備的三個基本素質。導購員是指在零售終端透過現場服務引旨顧客購買、促進產品銷售的人員。他們是：一、 形象代言人 導購員面對面地直接與顧客溝通，我們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業（品牌）的形象。二、 溝通的橋樑 導購員是企業（品牌）與消費者之間的橋樑，一方面把品牌的訊息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議和希望等訊息傳達給企業，以便更好的服務於消費者。產品很重要，但我們認為：你們雙產品更重要。因為產品不能和客戶溝通，只有你們可以和客戶之間建立良好的溝通關係，把企業的資訊完整、準確的傳達出去。三、 達成銷售 今天，產品終端以成為市場競爭的焦點，誰能贏得終端，誰便能贏得顧客。終端導購員擔當著重要的尖兵角色，個人素質與導購技巧，直接決定著終端銷售四、 服務大使 導購員在充分了解自己所銷售的產品的特徵、使用方法、服務、品牌價值的基礎了，適時的為顧客提供最好的服務、建議和幫助，以優良的服務來征服顧客，壓倒競爭對手。潛在客戶就在導購員的熱情與微笑中產生。五、 優秀導購的特點 1、從公司角度看： 積極的工作態度；飽滿的工作熱情；獨立的工作能力；良好的人機關係；優秀的團隊精神。 2、從顧客的角度看： 外表整潔；有禮貌；有耐心；態度友好、親切、熱情；竭誠服務；解疑答問；關心顧客的利益、意見和要求。隨著產品的豐富化同質化，人們在消費時總是面臨著很多的選擇。而現在一些比如電器類的工業產品，如果沒有一定的專業知識，是很難選擇到合適自己的產品的。而且市場裡，仍有許多魚目混珠的產品，這就要求消費者在進行選購產品需要有專業的人員充當顧問。於是顧問的銷售方式在工業消費品行業流行了起來。流行歸流行，但在商場裡真正做到顧問式銷售的促銷卻不多。很多促銷人員在面對顧客的時候，只會滔滔不絕地講自己的產品如何的好，很少顧及到顧客的感受，或者從顧客的角度向顧客推薦產品。
一個成功的導購員所要求具備的知識結構：①企業知識：產品線及其長度、深度和寬度；企業文化、歷史和願景。②產品知識：對每一種產品的效能、特點、操作演示和維護十分熟悉；對公司與產品有關的商業政策應瞭解和掌握③營銷知識：如何做品牌推廣活動。④心理學知識：瞭解顧客購買心理。⑤公關禮儀知識：如何與人溝通，如何展示自身形象。 導購員在顧客購買過程中的角色定位非常重要：首先他是一個服務專家、營銷代表（組織使者），能指導顧客購物。其次他應該是顧客立場的代表、使者，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產品是最適合他的。角色定位是導購技能中很重要的一環，成功導購員還要求掌握產品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。 因為優質服務的標準是永無止境的，所以導購技能的提高和每個導購員息息相關，今天的優質服務也許明天就不是了。如何提高導購技能？這可能是導購員包括成功的導購員最關心的問題。第一，要做導購前的準備。購買的發起人、影響者、決策者、購買者、使用者我們必須在顧客的一言一行中瞭解，以此尋找突破點。第二，需要徹底瞭解顧客的購買過程。 需要認識、資訊收集、可供選擇，方案評估、購買決策、購後行為，這是提高技能的基礎。只有真正瞭解了顧客購買的過程，才能隨著顧客購買過程的進展，提供不同的服務。第三，將一些基本的導購過程程式化。導購的三步曲： 第一步：招呼和接待顧客熱情周到，儘快與顧客交流、表現專業形象（制服整潔，使用普通話，自我介紹）、禮貌待客（微笑，注視，禮貌用語）、保持一定距離（給顧客留一定空間和時間）、兼顧顧客的同行者； 第二步：與顧客溝通（商談）十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關心顧客要真心、利益讓顧客動心、產品演示要細心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心； 第三步：促成購買。看準成交時機、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單並協助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。 堅韌的性格、豐富的知識以及服務為先的精神理念是成功導購員必備的三個基本素質。導購員是指在零售終端透過現場服務引旨顧客購買、促進產品銷售的人員。他們是：一、 形象代言人 導購員面對面地直接與顧客溝通，我們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業（品牌）的形象。二、 溝通的橋樑 導購員是企業（品牌）與消費者之間的橋樑，一方面把品牌的訊息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議和希望等訊息傳達給企業，以便更好的服務於消費者。產品很重要，但我們認為：你們雙產品更重要。因為產品不能和客戶溝通，只有你們可以和客戶之間建立良好的溝通關係，把企業的資訊完整、準確的傳達出去。三、 達成銷售 今天，產品終端以成為市場競爭的焦點，誰能贏得終端，誰便能贏得顧客。終端導購員擔當著重要的尖兵角色，個人素質與導購技巧，直接決定著終端銷售四、 服務大使 導購員在充分了解自己所銷售的產品的特徵、使用方法、服務、品牌價值的基礎了，適時的為顧客提供最好的服務、建議和幫助，以優良的服務來征服顧客，壓倒競爭對手。潛在客戶就在導購員的熱情與微笑中產生。五、 優秀導購的特點 1、從公司角度看： 積極的工作態度；飽滿的工作熱情；獨立的工作能力；良好的人機關係；優秀的團隊精神。 2、從顧客的角度看： 外表整潔；有禮貌；有耐心；態度友好、親切、熱情；竭誠服務；解疑答問；關心顧客的利益、意見和要求。隨著產品的豐富化同質化，人們在消費時總是面臨著很多的選擇。而現在一些比如電器類的工業產品，如果沒有一定的專業知識，是很難選擇到合適自己的產品的。而且市場裡，仍有許多魚目混珠的產品，這就要求消費者在進行選購產品需要有專業的人員充當顧問。於是顧問的銷售方式在工業消費品行業流行了起來。流行歸流行，但在商場裡真正做到顧問式銷售的促銷卻不多。很多促銷人員在面對顧客的時候，只會滔滔不絕地講自己的產品如何的好，很少顧及到顧客的感受，或者從顧客的角度向顧客推薦產品。