關於價格問題，相信每個銷售都很煩。也都知道，誰先報價誰先死。但，貴可能只是每個客戶的口頭禪，並不一定是真實想法！

那要怎麼應對才能避免價格陷阱呢？

第一，價值》價格不管客戶怎麼說，首要讓客戶明白對他的最大價值，而不只是關注價格

第二，損失》價格，一時低價感覺佔進便宜，但後續的損失大的不可思議

第三，品質法，想要高品質的就要尊循高價格，一分價格一分貨

第四，贈送增值服務。價格不變，可以贈送其他額外服務

總之，價格並不是客戶真正在意的問題，有時只是習慣用語，人性總是貪，能便宜點，能要多點，誰不想要呢？但，只要你的價值夠大，只有你才能滿足客戶需求，你的不可替代在那裡，價格還會是問題嗎？

銷售如何避免降價陷阱

第一：在進入主題前，我們先來了解下銷售。

銷售是一門“博大精深的學問”作為一名合格的銷售員，你必須要具備“博學多才”

第二：合格的銷售員要學會心理學把:客戶分型別（簡單分下類：1支配型，2表達型，3和藹型，4分析型）

第1種支配型和第4種分析型歸為：理性性格

第2種表達型和第3種和藹型歸為：感性性格

1. 第1種支配型和第4種分析型歸為（理性性格）：客戶比較強勢，喜歡指揮別人，自我認知社會地位比較高，性感度較低，也屬於職責型人格，對於種類型的客戶，我們銷售員要做的：學會傾聽，傾聽就是對他們最好的尊重，不要試圖爭辯。

一般這種型別的客戶說價格貴的時候，不是發自內心的覺得貴，只是需要一個你給他一個肯定，談價值讓客戶覺得值得，千萬不要覺得客戶是因為經濟問題就說給您優惠點，這種型別的客戶很理性只要覺得有價值就會買單。

第2種表達型和第3種和藹型歸為（感性性格）：表達型性格也屬於討好型人格，喜歡取悅於人，重情感，非常聰明因為他們能夠感覺到身邊人的情感需求，和藹

型就更不用說了，非常感性容易衝動消費，常常因為感動而買單。1.多聽客戶需求，表達型的客戶喜歡聊天，所以銷售人員要豐富自己知識，多領域的一些常識，

能夠和客戶交流，簡單來說這型別的客戶：需要感動，所以當客戶說價格貴的時候，我們只需要做客戶感動的事情就可以了，比容送什麼什麼禮品，他們注重情況。

這是大概的性格分析，個人見解，如有不對多請指教諒解。

綜合來說：說客戶喜歡聽的話，做客戶感動的事情，做一個傾聽者。

做銷售首先你要懂一些心理學，當顧客說出價格太貴，你的東西怎麼樣的時候。其實你要挖掘。顧客內心最底深處的一個問題，那就是當他說出這東西太貴的時候，他的說的一些是潛臺詞，你不要去跟他，嗯對著幹，也不要去跟他去講述什麼，你只需要跟他講述產品的好處就可以了。包括說身體健康或者家庭方面一些的好處，那包括他自己的一些好處，不要跟他去講價格，要跟他講價值。

對於價格陷阱，應先歸正銷售理念。

不同場景下同樣的產品價格不一定一致。

酒店銷售為例：協議客戶初至酒店，銷售接待，第一種溝通方式和客戶坐下來直接談價格。第二種方式，帶客戶先參觀一遍酒店，將酒店具有較好市場競爭力的產品和酒店歷史逐一講解，再談價格。第一種方式客戶併為瞭解酒店真正的價值，第二種方式將酒店優勢產品展示給客戶，讓客戶對產品價值有進一步的認可，這時候再和客戶談價格，往往能有不錯的收穫。

產品價值並不單單只是“價格”，客戶對產品的價值認知越全面（非負面價值）那麼價格往往越高，例如產品的品牌價值-實用價值-視覺價值等。同時沉錨效應會讓客戶對產品的長期價值認可造成影響！ 所以在初次和客戶溝通時，請別急著出價，讓客戶對產品價值有一定認可時，做價格談判會更有利。