銷售管理是企業經營中一個博大精深的話題，對於題主的問題，容我粗淺的分享一下自己的經驗：銷售管理的核心無外乎兩個最核心的公式

訂單總數 = 導流數（銷售線索數）x 轉化率（簽約率）

單筆訂單盈利能力 = 訂單價 x 毛利率

整體盈利能力 = 訂單總數 x 單筆訂單的盈利能力

導流數 —— 市場渠道管理

對於銷售而言，並不是每來一個潛在客戶，我們都能成功簽下來轉成合作的。因此，最前端需要做的工作，就是提供【儘可能多的靠譜客戶】。這裡有兩個關鍵詞【儘可能多】和【靠譜】，多多益善這一點我就不展開贅述了，那麼什麼叫“靠譜”，靠譜意味著“符合產品的目標客群”。舉幾個例子：在游泳館的貨架上賣籃球，在非洲賣羽絨服，在素菜餐廳賣炸雞燒烤......你可能會透過這種劍走偏鋒的形式獲得不少的導流——不少人駐足觀看，“誒這是個啥？有點意思”。但是最終卻很難賣出你的商品 —— 看歸看，不會買。因此，靠譜這一點也很重要。

線上分銷平臺 —— 平臺店鋪 （淘寶、京東、豬八戒...）

線下自營渠道 —— 實體店、共享貨架...

線下分銷渠道 —— 加盟代理、大企業客戶...

老客戶渠道 —— 老客戶復購、老客戶裂變拉新...

透過合理的佈局多元化的渠道，來最大化增加自己獲得潛在客戶（銷售線索）的能力。

轉化率 —— 銷售能力管理

線索進來了，下一階段就是銷售並促成成交了。那麼這裡需要管理的就是銷售的簽約能力了。

銷售SOP —— 規範客戶資訊錄入機制，避免客戶資訊丟失（飛單）；規範外呼電話、工作號名稱及頭像，避免客戶產生負面的第一印象；規範產品介紹話術、統一產品亮點的描述口徑...銷售話術培訓 —— 發掘共性問題，然後找轉化率高的同事現身說法，如何去用話術進行引導。比如：碰到客戶比價怎麼辦？如何臨門一腳促使客戶簽約？

資料化管理 —— 建立銷售漏斗：哪些客戶在哪個環節流失了，流失的原因是什麼？彙總原因找相應的解決方案，提高漏斗各環節留存率，從而在漏斗的最終環節提高轉化率。

透過資料化運營搭配相關的規範及培訓，整體提高銷售的基礎水平，從而提升轉化率。

訂單價與毛利率 —— 單筆訂單的盈利能力 —— 產品管理

單筆訂單的盈利能力 = 報價 x 毛利，換句話說就是 “單筆訂單的盈利能力 = 訂單的利潤空間 = 成本壓縮的利潤空間 + 銷售抬價的利潤空間”。那麼對於這兩個因素，從管理的角度上來看就是以下兩個板塊：

供應商管理 —— 供應商管理又稱採購管理，如何花較低的成本，找到質量相同或者接近的供給，將決定了你在成本上可以壓榨多少利潤出來。如何找供應商、如何篩選供應商、如何談判壓價是這一塊的重難點。

銷售提價能力 —— 銷售個能力或者臉皮厚度（開個玩笑），將決定浮動的利潤空間。如何讓客戶覺得物有所值？產品包裝、銷售話術等都是需要值得專研的問題。

轉化率與毛利率 —— 整體盈利能力

最後，就是單筆訂單產生的利益與全部訂單產生的利益之間的關係了。也就是整體毛利率和整體轉化率的關係。

這兩者之間往往存在著較為微妙的聯絡，薄利可以多銷 —— 降低毛利率可以提升轉化率，反之提升毛利率將降低轉化率。我們常聽說“犧牲小我，保全大我”也是類似的情況。

如果只是做小規模、一次性的買賣，那麼此時不賺更待何時？銷售必然會選擇提高單筆毛利的做法獲取最大利益。然而在長期的經營過程中，考慮到品牌因素、老客戶復購、客戶裂變、市場導流成本等問題，公司會願意犧牲一部分的毛利率，換取毛利率 x 轉化率最大化的結果。