回答；第一，

瞭解客戶的家庭和家庭成員，用聊家常的方式加強與客戶的心裡距離。

第二；客戶的職業特點，聊對方的工作，擅長與突出的點。

第三；根據對方的說法方式，性格特點，語言中透漏出來的訊息判斷對方的習慣。

要與客戶拉近心理距離，我們必須要做到以下幾點:

一.首先要表現出自己的真心誠意，人與人之間的交流，只有真誠相待與尊重才能心交心交流，真誠是建立友情交情的基礎。

二.如果是剛開始接觸，你對你的客戶各方面還不是那麼瞭解的情況下，在不知道如何切入你想談的話題時，為了避免開場白的慷慨，你可以先和你的客戶聊聊最進大家都在比較關注的話題。比如時政新聞或是體育新聞或是所在城市的最近新聞訊息，因為這些話題大家都在關注，以此為切入口，瞭解你客戶的愛好和他的關注點，然後你就可以找到你們之間的共同語言，聊些客戶喜歡聊的話題，投其所好。

三.要自信，在和客戶切入你所想談的正事時，要認真聆聽客戶的需求和顧慮，從而一一給與解決，你必須保持對自己的自信。要做到這兩點，你事前必須對你的產品質量和功能都有絕對的瞭解，如果你自己都不瞭解如何去說服你的客人，這就是一種態度。

四.要了解你的客戶的愛好，認真聆聽是一種尊重，和他談論些他所關注的，交談中你又可以抓住客人的某些資訊。自己要表現出對你客戶的濃厚興趣和讚美，我想沒有任何人可以拒絕別人對自己的讚美的吧。

五.可以恰當和顧客聊聊你自己的私人空間，聊聊生活中的發生一些事或事業發展的前景，輔助增加顧客對我們的信任。

其實真正的難度，在不瞭解客戶很多情況下怎麼拉進客戶的距離呢？我們不可能對每個客戶做詳細調查，成本太高，況且還不知道這個客戶是否具備成為真正客戶的條件，所以這時候就涉及到了溝通技巧了，可以分幾步走

1、要先讓客戶感受到你的專業和正常熱情，在對客戶意願不瞭解的情況，不要過早表現親密或促成動作，這會造成對方壓力，反而會拉開距離。

2、對話（面談或微信或QQ等）：這很重要，這將決定你與客戶短暫關係以至長期關係的確立。透過對話你會大概瞭解客戶的意願，從而決定你是否有必要繼續跟進，這個環節也叫刷選，我們不可能只有一個客戶名單，到處都是潛在的客戶名單，可是哪些才是重要或者可以近期成交，值得我們花時間去拉進距離呢？

3、名單刷選後再策略跟進。

拉進與客戶的心理距離，最快捷的方式是挖掘與客戶的共同點，比如是老鄉，校友，戰友或是共同去過的地方等等，這些可以勾起批次的回憶，拉近距離；談論對方的愛好，讓對方多講話等等方式。

至於如何挖掘彼此的共同點和對方的愛好，那各顯神通了。

舉個親身經歷的例子。

在一次陌生拜訪客戶的時候，恰好碰到對方在處理一些緊急的事情，於是就坐下來等他忙完再去做自我介紹。在等待的過程中，聽他打電話講話的口音和我們家鄉的口音相近，並觀察到對方辦工作上擺放了諸如《活著》等文學作品類書籍。

等他忙完，稍作自我介紹後，並沒有急於推銷產品，而是詢問對方的老家是否為xx地方的，得到回覆是離老家不遠的隔壁縣的老鄉。恰好，我又去那個縣裡，對他們縣的一道特色菜有很深的印象，並聊了起他們家鄉的一些菜、風景和他們當地比較有名氣的學校、教師等。接著又聊到文學作品，除了餘華的《活著》，路遙的《平凡的世界》等等話題。

為了給下次拜訪留下機會，我以不打擾對方更多時間為由，簡要做了我司背景介紹和產品簡介後並約下次拜訪時間後就離開。

在回來做好充分的準備工作後，我進行了第二次拜訪，對方主動提出他們專案上的產品需求，要求我根據需求做方案。再然後做技術交流，商務溝通，直到簽約。

跑客戶最有魅力的倒不是簽約的一剎那，而是把陌生客戶變成朋友後，對彼此信任的敬畏。讓陌生人相信你，才是跑客戶得到的最珍貴的財富。