做銷售比較經典的是漏斗理論，首先你要有足夠大的客戶，然後到意向客戶、入圍客戶、洽談客戶一步步篩選，直至成交和重複購買。

你所說的有需求的客戶是一步步的積累，找對方向，成功就是時間問題了

問題是如何獲得有需求的客戶的聯絡方式？

這是每一個剛入行的做業務的人員都應該問自己的一個問題。

公司可能有一定的客戶資源，但是更多的要靠自己開發。

那麼開發的過程中呢，我們會發現，有些客戶是沒有需求的，有些客戶呢，是潛在的，有些客戶是現實有需求的，所以這個時候一般我們會用一個銷售漏斗的工具把客戶給整理起來。

但是今天就這個問題本身來講，老胡來談一談怎麼去開發，找到有需求的客戶？

首先我們定義一下需求是什麼？

從字面上的意義來講，需求就是有需要而且有購買能力的客戶。

那麼我們一般來說，這個問題問的一般是對於b端的客戶而言，而往往企業類的客戶呢，決策鏈比較長，不是一個人就能做決定的，所以這個決策權和需求之間會有一定的矛盾。也許他有需求，但是可能他的決策力很長，甚至會影響到他需求的一個反反饋，不同的人的眼裡，不同層次的人的眼裡，需求的強烈度是不一樣的。

因此這個問題，應該是如何找到具有決策權的需求的客戶。

你只知道某個企業有需求是沒有意義的，我們怎麼定義什麼叫做合適的客戶呢，老胡給大家介紹一個man原則。

它的m表示money, 表示有預算，authority表示有決策的權力，n呢表示need, 說明什麼呢？有需求。

當m a n三個字母都是大寫，說明有預算，有權利決策權，有需求，這是很好的客戶，要立刻攻克。如果少一個大寫因素，那你就要去跟進，直到湊足其中一個因素。

如果三個都缺乏，那這個客戶就不考慮了。

OK, 因此我們要確定的是，真正需求的客戶等同於有預算，有決策權和有需求的。

那麼如何找到他們呢？其實有很多的方法：

第一，購買資料庫進行電話營銷，開展陌生拜訪。

第二，其實可以根據你的行業特點，你的行業一定有一些行業資訊庫，比如說搞工程的，我們就用擬在建工程網，也有天工網，它上面會有很多專案資訊，你可以去挖掘。

第三呢，就是透過圈層，透過人脈關係去介紹。

無論哪種方式，其實開發陌生客戶都是比較困難的，我們最希望的是透過一個客戶能夠引薦別的客戶，這樣的方式，你的可信度就很高。因此你要去準備一些資料，比如說最佳案例，比如說標杆專案介紹，這些東西不是公司給你的，是要自己去製作的，這樣給到客戶一些好的案例，就會有比較好的直觀感受。

但我們很多銷售會被客戶所迷惑，看到一個大的企業或者不錯的企業，就潛意識覺得它是有需求的，然後不計一切代價去攻破它。實際上這個時候你就一定要靈活的應用我剛才所講的man原則，來判斷它是否合適。

不管這個企業有多大，適合你的才是好客戶。

還有哪些技巧獲得聯絡方式呢？

老胡建議在b端市場，能透過公司的平臺和資源去整合你想要做的行業的一些資源，比方說如果我們要做這個機械製造類的企業客戶，那麼我們就會去尋找機械行業協會，跟他們合作。

例如我們贊助他們去進行一個交流會，我們來講產品知識，講安全管理，但是我們並不功利的去打廣告，我們就是去傳遞好的知識和技術。

這些行業協會也非常喜歡這種方式，對他們來說提供了給他們會員的更優質的內容，對於我們來講，可以獲得一些客戶的聯絡方式，這種行業協會的方式也是非常好的。

所以說呢，你可以考慮用直接銷售，前面三種方法是直接銷售，也可以考慮用營銷手段，如行業交流會，客戶交流會，參加一些相關的貿易會議等等，去獲得更多的客戶聯絡方式。

在展會等公開場合介紹你的產品，多鍛鍊演講技巧讓自己的介紹生動，在ppt最後加上你的聯絡方式多停留一會，有需求的自然會加你。