壹新手代表，不可避免地會遭遇到，「拜訪時聊什麼？如何與醫生有效溝通？」這類問題。新人面對醫生時，往往會有“害怕、退縮”的情緒在作怪，另外，新人代表還希望醫生能夠立馬熟悉自己，儘快切入到產品話題上來，還有些代表在交談中會突然冷場，一時找不到合適的話題，緊張不安……貳

為什麼拜訪醫生前我們會有“恐懼”心理？

首先要認識到，這是一件非常非常非常正常的事情。因為兩個陌生人之間首次相識交流，在心理上就會有「自我保護」+「平靜」這兩者自然而然的產生。我們往往對接觸新事物的心理是趨利避害的，在陌生感濃厚的氛圍下，持有自我保護和冷漠的心理屬於正常情況。醫生也是自然人，也會拒絕陌生人，很多新人首次見醫生很熱情，但醫生表現的很平靜，會造成心理極大的不舒服，有些新人代表會因此畏手畏腳，懷疑自己，變得非常不自信！所以，我們首次見醫生不能太熱情，也不能有過高的期待，如果醫生平靜地接受我們第一次拜訪，自己能簡單介紹自己+產品名字+名片遞送就已經成功，第一次不需要特別主動加醫生的聯絡方式，可以嘗試要下，看醫生個人的意願。另外，可以給自己一些拜訪前的小動作鼓勵自己，比如：深吸一口氣、去洗手間對著鏡子微笑、跺跺腳……給自己打氣的動作。叄

儘可能瞭解醫生，做到心中有數。

拜訪前，要了解醫生的工作狀態。醫生幾點開始門診，是從家直接到門診還是從醫院病區值班過來，一般直接門診都比較準時，住院部值班門診的醫生要在科室開完交接晨會，可能會耽誤一些時間。門診辦公室等待就診的患者數量多少？醫生多長時間處理一個病人？我們可以透過導診臺、公示欄、排班表以及詢問護士等，蒐集更多資訊。判斷醫生忙不忙，什麼時間進入辦公室比較合適。建議大家瞭解與醫生有關的資訊，就是增加對醫生了解，醫生與我們代表交流時，時時刻刻受工作環境的影響。要做一位善解人意的銷售人員，就必須對客戶有深入的瞭解，先創造一個病人少安靜、事兒少、氛圍輕，不輕易受打擾的交談氛圍。肆

如何避免尬聊、冷場，不終結話題？

首先視覺化預演，對自己拜訪要做的事情在腦子裡進行視覺化想象，既要想象自己完美實現拜訪的樣子、其樂融融的氛圍，也要想象遇到哪些問題，該怎麼解決。建議新代表要主動的自我想象，想象你自己就是你的客戶，想象你說的每一句話都可能引起哪些衍生的話題？你又如何接續和引導整個話題的走向。其次拜訪中，一定要主動發起話題，聆聽者的視角去參與。生活上，我們可以聊天氣、聊交通狀況、聊病人、聊醫院情況、聊這個城市人文地理、聊最近發生的國內新聞、國際新聞……娛樂上，男醫生可以聊足球、籃球、健身、遊戲，聊運動，女醫生可以聊衣服、穿著、化妝、包包、聊追劇，有位藥代朋友就和副主任醫師（女）聊了1個小時的眉毛怎麼化，還推薦了教程。工作上，我們可以和醫生聊醫患關係、產品、適應症、不良反應、科室會議、學術會議，吐槽值夜班、996、醫改、醫保、醫藥政策等等。還可以帶上合適的小禮物，比如一份雜誌，一杯咖啡，以禮物開啟話題。當某一個話題引起醫生興趣，他開始接話，對你放鬆戒備，眼神中有繼續交談下去的時候，我們注意要將話語權轉交給醫生，讓他放肆開聊，我們代表靜靜聆聽。伍

每次拜訪，設定一個小目標

只要是去拜訪，不管是小醫生或是主任，我們在打招呼的時候就應該提前設定一個小目標。第一次僅僅是「自我介紹+傳遞名片」，第二次可能還是「自我介紹+傳遞名片」，都不要覺得過於麻煩，多跑幾次，刷刷臉。直到醫生對你有些印象，能夠說出你的名字或是產品/企業，說明客戶才對你沒有陌生人之間的牴觸，願意嘗試性接受你傳遞的資訊，這個階段可以在產品資訊上多下功夫，將話題往產品上引導。不管你和醫生是否熟絡，每次去拜訪都要有小目標，心理有個預期。當天拜訪結果的好與壞，取決於很多因素，新人階段最重要的就是，不能因為單次拜訪的失敗而失落。

要認真對待每次拜訪，做好有效的溝通！