OPPO營銷思維的奠基人

大家要知道O/V兩廠系出同源，都是從步步高集團出來了。而步步高集團的發家產品，就是早期的步步高DVD和小霸王學習機。沒錯，就是那個打著學習機名號的遊戲機！那個時候，無論是中央電視臺，還是地方臺都能見到他的廣告，甚至還重金砸出了新聞聯播時段的廣告，明星方面更是請出了李連杰和成龍分別做代言！線下也大面積的鋪貨，在各大百貨商場裡上專櫃，上專門的促銷人員。而且位置還要最好的、人流最多的、注目率最高的。再加上專職促銷的提成，商場的返利，這兩款產品火遍了大江南北！而那個時候小霸王的營銷也奠定著現在O/V兩廠的營銷策略：線上廣告轟炸+渠道為王

線上的那些營銷就不多談了。無論是粉絲經濟的效應，異界的跨界合作，還是那些天價的冠名競標都為OPPO的銷量貢獻了很大的力量。這些在資訊爆炸的網際網路時代大家都是知曉一二的。

但是，今天我想給大家講講線下OPPO的營銷

OPPO對於線下的營銷更多的是針對與線下渠道的分銷商而非消費者！

在OPPO整個地方代理的結構由下到上包括：營銷代表-業務員-主管：市區主管、鄉鎮主管、推廣專員、培訓導師-市場部經理-總經理。

營銷代表：受過最專業培訓的銷售人員。基本上每一個賣場，每一個手機櫃臺都有營銷代表去賣手機。

業務員：維繫廠家與經銷商門店客情關係、管理轄區庫存和對營銷代表管理。每一個業務手上管理這10-15家的手機賣場，而且他們和這些賣場老闆們處的關係熟到不留下來吃飯就不高興的地步！推廣專員：推廣品牌、組織安排拉銷活動。瞭解地方每場集市的時間，工業鎮發工資的日期。並針對節慶、趕集、工資日組織安排階段性促銷活動。培訓導師：對產品賣點講解、培訓。熟悉市場上每個熱賣手機的引數、賣點、價格。並根據自己產品，編寫對競品的攻防話述和講解分析產品的教案。

而這些具有高學歷、高素質、高效率的職業人才都被當做資源，對渠道的分銷商們進行投放。而越是優質的分銷商，越是要求優質的服務和資源投放。同時，對於這些要求優質資源的分銷商，OPPO也會對其下達有關銷量的軍令狀。及更優的資源，達到更優的銷量

銷售渠道的手機保價政策

為了能夠讓經銷商們放心大膽的去訂貨，對於O/V兩廠的手機都是有保價政策的。簡單的說，就是當一款手機的售價不能適應當前市場銷售的時候。廠家會統一安排調整售價，並對前後進貨的差價進行全額的補貼！

（最經典的案例就是3G轉4G時代，O/V兩廠大資金大面積的補貼降價的3G手機，刺激了通路渠道在極短的時間內完成了老款3G手機的清貨任務，從而能輕裝上陣完成了4G手機的鋪貨和銷售，最終在4G時代制霸中國市場）

銷售渠道的返利政策

返利政策總體上分兩種：

銷量達標返利

訂貨達標返利

這兩種政策顧名思義就是你（分銷商）OPPO銷量賣的好，達到了我的要求了，我就給你獎勵；同樣，你OPPO訂貨多，達到了我的要求了，我也給你獎勵！

三分歸原，雄霸天下

這三種手段都有著同一的目標：銷量！並且形成了一個完美的迴圈。

保價政策→渠道壓貨→訂貨達標返利→銷售庫存→銷量達標返利→盈利→再進貨

營銷代表：幫助分銷商銷售庫存

業務員：幫助管理分銷商庫存，協商返利政策

推廣/培訓：幫助分銷商、業務、營銷代表制定銷售策略，培訓產品知識

簡單講就是有了保價，於是各個分銷商就能開心、愉悅、放心、大膽的進貨。再加上訂貨達標返利的刺激，分銷商開始大量的進貨。由於貨進了太多，佔用了大量的流動資金，分銷商為了趕緊將這些大宗的貨物銷售出去，就要死命的賣OPPO。然後，OPPO提供的銷售配套服務來了，加上銷售達標返利的刺激，線下渠道的銷量開始蹭蹭蹭的往上漲了！