我們總是納悶：麥當勞和肯德基成天都

在發放各種優惠券，為什麼就不直接降

價優惠呢？

原因是發放優惠券可以實現其利潤最大

化。而降價不僅是降低品牌調性更是減

少直接利潤。

利潤最大化的定價祕密

首先來舉個例：假定一個漢堡的全部成本

為4元，現在面臨張三、李四、王麻子

位使用者，他們都希望買到這個漢堡。

但是，他們希望買到這個漢堡的最高價的

承受能力分別是10元、9元、8元。



那麼我們的定價有兩種方式：

一是定價4元，三人都會購買，這樣就實現

了銷售數量的最大化，但是利潤為0。

二是定價10元，10-4=6元,這就實現了最高

價銷售，但是隻銷售了一個漢堡。

從這個案例來看，單純追求銷量最大（定價

4元時賣出3個漢堡利潤0元）和單純追求價

格最高（定價10元時賣出一個漢堡利潤6元）

都不會為公司帶來利潤最大化。

要實現真正的利潤最大化，定價應該是8元

，三個人都買了。此時商家利潤為（8X3-

4x3=）12元，達到了最大化。

所以，產品利潤最大的核心祕密應該是：你

的定價是否能無限接近能接受你定價的綜合

使用者的心理預期的最低值。

優惠券實現對使用者的區隔

知道了產品利潤最大化的祕密不是關鍵。關

鍵的是，你如何知道你使用者渴望購買你產品

的最低值。

就如案例所言，你如何知道三個使用者，他們

共同的最低期望是8元。

沒有哪個使用者會站在你面前說出他們的想法的。

但優惠券就可以解決這個問題。優惠券發放

可以直接把使用者區分為了兩類：

一是富人，即不用優惠券的人；

二是窮人，即要用優惠券的人。

注意了，富人與窮人的區分標準只有一個：

他們的單位時間的價值不同。



富人是沒有時間去選擇優惠券，甚至抗拒

被強制選擇某個產品的。而窮人會因為這

個優惠，而去下載、列印，甚至是被剝奪

產品的選擇權（因為優惠券往往是指定了

商品的）。

同樣的商品不同的價格背後，是麥當勞和肯

德基把使用者購買同一個商品的底限價格找到了。

再次舉例說明，同樣的一個漢堡，富人的心

理預期是10元，他直接就購買了。窮人的

心理預期是8元，因此他使用了優惠券，真

的花8元買到了。

對於麥當勞和肯德基而言，優惠券直接把用

戶的心理期望值進行了區隔。

它實現的，既不是買得越多越好，也不是價格

越高越好。而是價Grand SantaFe接近具體的某一個使用者

的最高承受能力越好。

優惠券槍斃直接降價的模式

人都是喜歡佔便宜的，商家的解決方案是兩個：

一是優惠券；

二是降價。

降價的威力是巨大的，可以快速聚攏使用者。但

降價一過，使用者立即做鳥獸散。

這也是為什麼很多餐廳做團購後，品牌號召力

持續下降的原因。

降價會讓使用者對這個品牌產生不良的心理影響。

即使你降價的理由再冠冕堂皇，人們總認為，

你的低價一定無好貨。同時會對你形成長期降

價的印象。

那天你不降價了，就覺得你不對了。立馬換

地方。

更重要的是降價的實質是直接降低利潤。

而優惠券的優勢除了上面講到可以幫助商家

實現利潤最大化外，優惠券不會讓人產生依

賴，商家發不發放是商家的隨機行為，而不

是必須和常規動作。

更重要的是，它會直接刺激使用者產生購買，

因為不佔便宜白不佔。

同時，由於優惠券都是強制搭配的，所以用

戶是很難感知到其強制搭配的價格祕密的，

讓使用者失去對產品組合的價格敏感。

個人觀點：覺得麥當勞派發優惠券算是一種營銷手段。如果店內降價，只是少部分去吃的人知道。如果不斷的派發優惠券，即可以有宣傳的效果，又可以帶動貪小便宜的人群。

1如果你手上有多餘的優惠價，你就會想到快過期了不使用的話會浪費，但如果麥當勞和肯德基直接降價的話，個人覺得可去可不去，沒有什麼誘惑力，當然它們也是這樣想的

2每次點完餐都送你優惠卷就是讓你下次使用的，就這樣反反覆覆的把你套牢了。

個人觀點是，第一點優惠券是誘惑消費者來消費，比如你今天吃了五十元贈送你一張十五元的優惠券，你下次肯定還會來消費。第二點是商家一種手段，淡季時產品不用降價用優惠券來降價，已但降價到旺季時就賺的錢少了。也不好漲價了，淡季優惠券，旺季原價也沒有優惠券

優惠券是你這次吃了後下次才給優惠吧？這樣就可以這次掙錢多一點，下次還能把你再拉過來消費可以迴圈！直接降價損傷利益但是達不到二次消費的效果吧

做降價只能一降再降 因為降下來再回去消費者不會願意買單 而發優惠券是有期限的 會促進更快的復購消費 精打細算的人就會容易買單 所以發優惠券是為了多抓住一部分精打細算的人群份額 其他正常購買的人群還是會正常購買

個人感覺，如果用優惠券的話

第一就是因為優惠券是針對個人的，有的人拿到了優惠券，圖著佔便宜會去店裡消費，然後就會讓店裡的人多了起來，其他人看到之後就也會去店裡吃，中中國人的從眾心理是非常大的，這樣就解決了客源少的問題，而且優惠券也不會賠多少錢，可以說是雙管齊下，一舉兩得。

第二就是用優惠券可以讓人去他們店裡吃然後間接為他們招攬客人的同時，也可能會為他們店裡帶去不少優質客源，也就是所說的回頭客。又能間接的起到招攬客人的目的，也能起到帶去優質客源的目的而且也不會賠賠多少錢，你說這是不是個好方法呢。

再來說一說降價，降價的話就是針對所有客人得了，這樣雖然也可以達到招攬客人的目的，但是現在的餐飲都是薄利多銷，在沒有精打細算的情況下為了增加客源盲目降價的話，肯定不是一個好辦法，除非他們想走量。

個人覺得原因如下：首先優惠券是一時的，也只是對部分人的。而降價則是對所有人而言的。然後，很多有優惠券的人是覺得優惠券才去吃，覺得自己佔了便宜，而優惠券一般是有時效性的，所以更吸引顧客消費。而降價的話會讓大家覺得理所當然，吃或者不吃價格都是不會變得。覺得無所謂。最後，優惠券的目的是吸引更多的顧客消費，而降價則降低了自身的檔次。畢竟肯德基和麥當勞都是最早的洋快餐。

我每個禮拜至少吃一次肯德基或者麥當勞 ！一個商品出現降價行為 說明這個商品不值錢 起伏不定 消費者不會買賬 有一次降價勢必會有第二次！一個降價過的商品 消費者只會希望它一降再降 這樣消費者就會持續不買賬 商品就失去了它的價值！反之不降價一直保持這個價位 因為貴消費者會認為物超所值 一個不降價的商品自然對於普遍高階消費者來說非常的稀疏平常 所以也不會因為它貴而不消費 因為它不會回落 滿足高階消費者的心理！這裡我說明一下 肯德基麥當勞雖然不是奢侈品 但是相對於再西餐快餐行業來說 這個價位一般消費者消費不起 所以我說它是高階食品！然後再推出優惠券在貴的基礎上傳送優惠券起到物超所值的心理 消費者只會越來越覺得省心 ！