在銷售過程中，客戶總有這樣那樣的疑慮，因而對產品的購買猶豫不決。這種客戶被稱為疑慮型客戶。一般來說，疑慮型客戶都善於觀察細小的事物，行動謹慎、遲緩，體驗深刻而疑心大。認購時不會冒失、倉促地做出決定，往往小心謹慎、疑慮重重、促成緩慢、費事較多，購買後還會擔心自己上當受騙。

    疑慮型客戶最初給人們的感覺似乎是恐懼，外表也顯得畏首畏尾，因為這種型別的客戶內心活動很平穩，在生活當中也是很謹慎的，對別人的意見不是很盲從地接納。遇到這種型別的客戶，銷售人員要有足夠的心理準備，而且要謹慎地對待。

    儘管疑慮型客戶很難購買產品，但是，如果銷售人員能給這種疑慮型客戶一顆定心丸，那麼一切都會變得簡單起來。幫助疑慮型客戶消除疑慮，會給你帶來更多的銷售額。因此，碰到疑慮型客戶時，各位導購員可以採用以下策略和措施來消除他們的疑慮。

如何採取缺陷策略快速提升成交率

首先，我們瞭解一下什麼是缺陷銷售？

它是市場營銷的一種策略，是指在商業洽談的過程中，把自己所推銷的產品存在的一些缺陷，向客戶一一講清楚，說明說透，讓客戶更全面的瞭解產品，打消顧慮。客戶在缺陷銷售過程中感受到真誠的對待，從而堅定購買產品的信心和意願。

缺陷營銷能提升產品成交，銷售過程中，在介紹自己產品優勢的同時，毫不掩飾地反映出該產品的某些小缺陷，不隱瞞，不迴避。讓客戶在比較權衡之後，更深更全地瞭解產品，自覺意識到瑕不掩玉。同時銷售採取坦誠的態度，讓顧客感到更加可信，打消疑慮，從而贏得對方的信任，成為洽談生意成功的關鍵。

如果對自己的產品有自信心，為何又不敢將這些產品的缺陷告訴顧客呢？你怕會因此而失去這位顧客嗎？

提高產品成交的率最好的辦法，其實就是你不用藏著掖著，從客戶的角度出發，真實地告訴顧客關於產品的缺陷。

只要這種缺陷不是致命的是小缺陷，不但不會嚇跑顧客，而且會讓顧客快速的成交，當然了，如果產品存在致命的質量問題，那就另當別論了。

如何運用缺陷銷售提升成交率？同時要注意哪些方面呢？

（1）正確理解缺陷有時是完美銷售的一部分。

人們對現實生活中完美無缺的人，會覺得不真實，不接地氣，讓人感覺到很難與他打交道。如果發現他和別人一樣會犯小錯誤 ，反而體現了他平凡的一面，不但不會影響他的形象，反而會增加他的人格魅力，會坦然的接受他，並更加的喜愛他。

同樣，產品和商品也不是完美無缺的，指出你產品的缺點也是一種提升可信度的方法。

（2）缺陷銷售要想成功的關鍵是贏在真誠。

很多時候，生意成功與否往往只源於對方一次出於信賴，沒有顧慮的從容選擇。

你對產品耐心的解說，不厭其煩解答客戶的提問，真誠地反映產品的缺陷，恰恰是讓客戶能夠做出一次從容選擇的契機。

產品有缺陷不可怕，可怕的是缺點己確定存在了，自己還不承認，甚至有意的隱瞞。

用自曝缺點的方式，不怕被人拿出一些瑕不掩玉的缺點來說事兒。

產品有一些缺點，其實並不影響產品的整個的形象和質量，由於顧客能夠自己反覆比較優缺點，因此當他購買產品時，他更有從容感和滿足感。

顧客對缺陷的理解，因為你的真誠反而表現出了同情心，使產品的粘合度更加人性化。

（3）缺陷銷售源於對自己產品質量保證的底氣和自信坦蕩的定力。

有產品質量的保證，才能真正地從顧客的角度出發，瞭解客戶的真實消費意願，讓客戶能感受到你的關心，甚至可以告訴他自已產品的缺陷，告訴他們這個產品是存在缺陷問題的，你要事先知道，如果你能接受這個問題你才購買，提醒他要謹慎。

客戶購買一樣東西時，總是存在疑惑的地方。他們都很清楚每個產品都不可能是完美無缺的，但是自己又不知道這些缺陷到底在哪裡，於是呢，心裡會對整個產品產生一種莫明的不安。

當他們知道了缺陷在哪裡，就會比較，經過衡量。心裡有了底，就踏實了。

特別是買高科技產品時，不管導購員如何重複產品質量沒有問題，如何強調是名牌大廠商生產，但每個人的天性，都會對自己不熟悉的東西產生疑惑。

只有把缺陷解釋清楚，才能堅定客戶購買的慾望，瓦解信任的迷惑，這就是缺陷銷售的作用，將客戶的不信任或疑惑化解於無形。