談判這個事情怎麼說呢。誰能掌握更全面、更充分的資訊，誰就能在談判中享有巨大的優勢。

談判前一定要先做功課，兵法中說：“知己知彼，百戰不殆”，這句話放在談判的場景下依然適用。從廣義上來看，談判資訊包括：雙方的經營狀況、信用記錄、財務健康度、市場聲譽，還有談判者的風格、喜好、許可權範圍……這裡邊任何一條用好了，都能起到至關重要的作用。從狹義上來看，最應該關注的談判資訊就是對方在這次談判中的預期目標和底線，這條底線也就是對方的BATNA。

怎麼做到知己知彼呢？三個字——做功課。決策者A有什麼背景？喜歡兜圈子還是快刀斬亂麻？對方B公司有多大，此刻他們從上到下的商業戰略是什麼？為了這個戰略，他們希望做怎樣的佈局，這種佈局可以怎麼利用？總的來說，每一次談判都有很多資訊是可以提前瞭解的，這也是為什麼成大事者，從來不打無準備之仗。

除了知己知彼，還有哪些技巧，能夠幫你形成一個對自己有利的開局呢？

1.獅子大開口。很多人說，談判桌上千萬不能先出價，先張口喊價就輸了，其實真不見得。說到這裡可以瞭解下心理學上的錨定效應。先出價的一方能夠最大化地利用場面上的資訊不對稱，給對方造成一種心理錨定，這就相當於下棋執先手。

獅子大開口至少有三個好處：首先，萬一遇上一個急於清庫存的對手，完全不想浪費時間在討價還價上，說不定就直接答應了，這種可能性不能主觀的放過；其次，大開口可以給你留出足夠的談判空間，允許你多做幾次讓步，從而避免過快地陷入僵局；最後，剛開始報出的價格和最終成交價的差距越大，談判對手的心理感受自然就會越好。比如，你作為採購方報價10000元，最後12000元成交，對方就會感覺佔了大便宜，就會心情很好，這樣雙贏的局面也就更容易達成。（當然，這一條是建立在掌握關鍵資訊的基礎上。）

2.吃驚大開口。收集資訊不僅需要關注對方所講的內容，還要注意對方在溝通中顯露的情緒狀態，是輕鬆還是緊張。是淡定還是焦慮。有時一個眼神就能透露對方內心真實的想法。聰明的談判者還會偽裝自己的情緒，從而向對手釋放錯誤的訊號。

最常用的一招叫作“習慣性驚訝”，也叫“吃驚大開口”。這裡的開口，不是讓你說什麼，而只是把嘴巴張大。什麼意思？就是不管對方開的價合不合理，你都應該表露出一副意料之外的表情，張大嘴巴，感覺很吃驚。這招在實戰中尤其管用。

3.假裝大開口。一場談判是贏是輸，要看你能否爭取到更多。有的時候，即使你已經迫不及待地想答應對方了，也得學會控制住自己，表現出一副不情願地樣子。美國現任總統特朗普在他的第一本自傳《交易的藝術》中講過一個故事：1991年，紐約地產市場即將崩盤，特朗普也陷入了財務危機，需要變賣資產籌集現金。這個時候，一個澳洲富翁對特朗普旗下的聖莫里茲酒店很有興趣。按理說，資金鍊都快斷了，對方出個價，只要差不太多，特朗普就應該趕緊脫手了。

但他實際上是怎麼做的呢？他再三聲稱自己對這家酒店偏愛有加，無論如何都希望將其留給自己的子女。結果，澳洲富翁只好表現出更大的誠意，用1.6億美元，也就是超過當初購買價格的一倍完成了收購，讓特朗普在接下來的“資本寒冬”中攢足了糧食。

談判中的開局策略就是：知己知彼，做足功課。永遠不接受第一次報價。

判這個事情怎麼說呢。誰能掌握更全面、更充分的資訊，誰就能在談判中享有巨大的優勢。

談判前一定要先做功課，兵法中說：“知己知彼，百戰不殆”，這句話放在談判的場景下依然適用。從廣義上來看，談判資訊包括：雙方的經營狀況、信用記錄、財務健康度、市場聲譽，還有談判者的風格、喜好、許可權範圍……這裡邊任何一條用好了，都能起到至關重要的作用。從狹義上來看，最應該關注的談判資訊就是對方在這次談判中的預期目標和底線，這條底線也就是對方的BATNA。

怎麼做到知己知彼呢？三個字——做功課。決策者A有什麼背景？喜歡兜圈子還是快刀斬亂麻？對方B公司有多大，此刻他們從上到下的商業戰略是什麼？為了這個戰略，他們希望做怎樣的佈局，這種佈局可以怎麼利用？總的來說，每一次談判都有很多資訊是可以提前瞭解的，這也是為什麼成大事者，從來不打無準備之仗。