1：分工協同原則

企業除了透過渠道分工使不同型別的渠道覆蓋相應的細分市場外，更要強調營銷鏈各環節間的優勢互補和資源共享，以有效地獲得系統協同效率，即提高分銷效能，降低渠道運營費用。

2：效率最大化原則

在做渠道營銷的時候一定要遵循效率最大化原則，要考慮到物流、資金、資訊流的順暢和運營維護成本。在規劃區域市場渠道結構時，除了要考慮市場容量、顧客需求、產品特性和地理特徵等一般性影響因素外，還應考慮合理設計渠道層次關係，減少不合理、無法實現增值的物流環節，實現基於渠道效率基礎上的扁平化。實現渠道效率最大化才是企業最終的目的。

3：動態原則

渠道管理都是要分割槽域的，所以一開始在規劃渠道的時候就要保證區域市場的容量和分銷能力的動態平衡，在渠道結構調整方面多和顧客購買性的發展變化保持動態平衡。

總之，渠道管理策略應與企業市場戰略目標相匹配，如果和企業戰略相違背了，那麼就很難保持初衷，不要忘了我們的目的是為了擴大品牌影響力，以達到主導區域市場的目的。

在消費品行業營銷管理過程中，渠道管理是非常重要的一個環節，根據我22年來的營銷心得，尤其是我在全國行業前4強的一家快消品行業捉了將近6年的營銷副總，在我們推進渠道管理的過程中，我們認為渠道管理要堅持一下12345原則：

1:渠道管理要堅持一箇中心，就是以服務為中心。也就是說渠道管理的本質是服務，而不是管理。因為上游和下游渠道之間往往沒有資本關係，只是一個交易關係。如果不能夠透過有效的服務，來去賦能下游渠道，提升現有渠道的運營能力和盈利能力。那麼透過你的單純的相關渠道管理制度，包括渠道管理的相關KPI指標的考核，只會引起徐到下游成員的反抗和關係惡化。所以我們也經常在會上給我們的營銷人員強調這一點也就是說，渠道管理要先理後管，透過服務把情感理順了，關係裡通了業績推上去了，那麼相關的制度也就好推進了。

2:這個2就是兩個隊伍建設，是渠道管理的核心。一個是上游企業的營銷團隊專業能力提升，上游渠道營銷團隊，在渠道管理中的角色，主要有這幾個角色，參謀的角色、教練的角色、朋友的角色、後勤的角色，透過這幾個角色要提升我們的營銷人員，在渠道診斷渠道規劃，經銷商團隊能力打造，上游資源支援等方面全面發力，從而推動下游渠道成員運營能力提升。另一個隊伍建設，就是下游渠道成員的專業能力提升，下游經銷商的業務人員管理人員尤其是門店的店長導購的專業技能提升，這些人能力提升了，把他們打造成一群能特別戰鬥的狼性團隊。那終端的業績才能上去，因為終端的業績是要靠這些人來實現的。這些能人能力上去了業績上去了，渠道商的老闆才能夠輕鬆，真正解放了這些老闆，這些老闆才真正的會開心，才會真正的輕鬆賺大錢。

3:3就是三個最大化目標，也就是市場佔有率最大化、市場覆蓋率最大，化市場費用效率最大化。

4:就是堅持4項原則。有效溝通的原則、結果導向的原則、過程控制的原則、雙贏關係的原則。在渠道管理的過程中，遇到相關問題要雙方坦誠有效的溝通，化解雙方的矛盾和誤會。渠道管理，就是隨時以結果導向加強過程管理，預見性的發現問題，做到防患於未然，就是做不到，防患於未然，對發生的問題也能夠及時的有效處理，從而有效的推進各專案標的有效達成實現雙方共贏的結果。

5:5就是5個管理重點，要在渠道結構、產品結構、價格體系、營銷活動、經營效益、團隊執行這5個方面，重視和加強管理，這5個方面哪一個方面出現問題，都不能夠實現渠道效率的最大化。