張志奎 國家局檔案中指出：精準營銷的出發點和落腳點在於培育行業知名品牌，在深入推進精準營銷工作中應聚焦品牌，以“三維五率”作為精準營銷的關鍵指標，重點關注品牌發展態勢。 精確資訊是精準營銷的前提和基礎，要透過行業捲菸生產經營決策管理系統、全國捲菸市場資訊採集與分析系統和商業企業數字倉儲管理系統分別收集獲取品牌產銷存資訊、零售價格和社會庫存資訊、“三維五率”關鍵指標資訊並進行精確分析，準確把握高階品牌的市場狀態。菸草行業如何實施精準營銷，客戶經理又如何在實際工作中實踐精準營銷，筆者有如下幾點看法： 要進一步明確客戶經理職責定位。對於客戶經理來說，傳統訪銷中採集訂單的功能已經完全喪失，訂單採集工作已徹底由電訪員承擔。這是菸草行業一線人員專業化分工的結局，客戶經理早已不僅僅是菸草公司的訪銷員和促銷員，更是承擔起客戶的經理人這一重要職責。面對公司，代表零售客戶，反映客戶意願，維護客戶利益；面對零售客戶，代表公司，培育品牌，維護市場。客戶經理就是架設在商業企業與零售客戶之間的一座橋樑，既能為企業提供必要、準確的市場資訊，又能透過對客戶的全面及時服務，傳達企業政策，培育重點品牌，是精準營銷體系中不可或缺的關鍵角色。 提高把握市場動態的能力，及時準確反映市場資訊。“三維五率”（三維是指時間、區域和客戶分類等三個維度；五率是指覆蓋率、上櫃率、動銷率、斷貨率、成長率等五個指標）是精準營銷的關鍵指標，其中絕大部分資訊是要透過客戶經理對市場走訪，對客戶服務才能獲得的。客戶經理“135工作法”中也強調，客戶經理要在市場經理、品牌經理的支援下，做好服務客戶、培育品牌、維護市場等工作；同時，將收集到的市場資訊、品牌資訊和客戶意見傳遞給市場經理、品牌經理。並透過分析，把握客戶、品牌、市場動態，找到存在的主要問題和原因，為制訂月度營銷工作計劃提供依據。客戶經理不但要掌握資訊的內容還要提高資訊辨別能力，提供有價值的準確資訊。例如：在市場資訊員在上報零售客戶庫存和價格資訊時，首先要對零售戶盤點的庫存進行核實，準確無誤後才能上報。真實準確的市場資訊是商業公司營銷決策的關鍵因素，只有客戶經理提供了準確的市場資訊，才能為市場分析提供準確的素材，才能保證貨源投放的精準和有效。 提升客戶服務水平，維護和諧的客我關係。精準營銷4C理論中有一條就是要和客戶保持雙向互動溝通。而客戶經理作為菸草企業活躍在市場最前沿的一員，能實現與客戶最直接的溝通。關心客戶價值的實現，透過不斷的走訪實現對客戶採取面對面、一對一的個性化服務，收集客戶意見及建議、解答客戶疑惑、瞭解客戶狀態、傳遞貨源資訊、與客戶商定總量、幫助客戶經營分析、個性化服務、營銷建議、情感溝通等，滿足其個性化需求，用真誠有效的服務來留住客戶，提高客戶的忠誠度，並透過口碑宣傳，實現客戶的鏈式反應。在不停的走訪中，還要注意有計劃、有總結，在這種工作的迴圈往復、螺旋式上升過程中，客戶經理的服務質量和水平不斷得到改進，自身的素質和能力也得到持續提升。“源於客戶需求，終於客戶滿足”，才能不斷提升客戶滿意度、忠誠度和依存度，與客戶建立起“平等互利、長期合作、共同發展”的和諧的客我關係。 理解品牌戰略，提升品牌培育能力。精準營銷的出發點和落腳點在於培育行業知名品牌。這也是實施精準營銷中的一個十分重要的環節。在深入推進精準營銷工作中客戶經理應聚焦品牌，要深刻理解行業“532”、“461”知名品牌戰略，瞭解營銷品牌的文化、包裝特點，吸味、賣點、品牌定位，把握品牌的發展狀態。由於菸草行業的特殊性，加上國際控煙組織的要求，一個新品牌的推出不能像普通商品一樣透過大面積電視等媒體廣告形式向消費者宣傳新品牌，最直接有效的方法就是透過零售戶直接向消費者進行宣傳，再結合產品自身優勢在消費者中產生好口碑，以群體效應實現品牌的成長。因此，零售戶能否掌握好品牌資訊以及銷售技巧將是品牌培育中至關重要的環節，而客戶經理直接與零售終端打交道，如何將品牌資訊準確傳達給零售戶和消費者，引導、推介重點培訓品牌在工作中需要努力的方向。客戶經理在推介重點品牌的同時還要密切關注重點品牌銷售走勢、市場表現、重點品牌宣傳促銷效果、客戶品牌陳列情況、客戶對品牌的意見及反饋等。從某種程度上說，客戶經理付出多少，會決定一個重點品牌在市場上傳播多廣、多深、多透，精準營銷的效果也在某種程度上會取決於客戶經理對品牌的精準培育力度。
張志奎 國家局檔案中指出：精準營銷的出發點和落腳點在於培育行業知名品牌，在深入推進精準營銷工作中應聚焦品牌，以“三維五率”作為精準營銷的關鍵指標，重點關注品牌發展態勢。 精確資訊是精準營銷的前提和基礎，要透過行業捲菸生產經營決策管理系統、全國捲菸市場資訊採集與分析系統和商業企業數字倉儲管理系統分別收集獲取品牌產銷存資訊、零售價格和社會庫存資訊、“三維五率”關鍵指標資訊並進行精確分析，準確把握高階品牌的市場狀態。菸草行業如何實施精準營銷，客戶經理又如何在實際工作中實踐精準營銷，筆者有如下幾點看法： 要進一步明確客戶經理職責定位。對於客戶經理來說，傳統訪銷中採集訂單的功能已經完全喪失，訂單採集工作已徹底由電訪員承擔。這是菸草行業一線人員專業化分工的結局，客戶經理早已不僅僅是菸草公司的訪銷員和促銷員，更是承擔起客戶的經理人這一重要職責。面對公司，代表零售客戶，反映客戶意願，維護客戶利益；面對零售客戶，代表公司，培育品牌，維護市場。客戶經理就是架設在商業企業與零售客戶之間的一座橋樑，既能為企業提供必要、準確的市場資訊，又能透過對客戶的全面及時服務，傳達企業政策，培育重點品牌，是精準營銷體系中不可或缺的關鍵角色。 提高把握市場動態的能力，及時準確反映市場資訊。“三維五率”（三維是指時間、區域和客戶分類等三個維度；五率是指覆蓋率、上櫃率、動銷率、斷貨率、成長率等五個指標）是精準營銷的關鍵指標，其中絕大部分資訊是要透過客戶經理對市場走訪，對客戶服務才能獲得的。客戶經理“135工作法”中也強調，客戶經理要在市場經理、品牌經理的支援下，做好服務客戶、培育品牌、維護市場等工作；同時，將收集到的市場資訊、品牌資訊和客戶意見傳遞給市場經理、品牌經理。並透過分析，把握客戶、品牌、市場動態，找到存在的主要問題和原因，為制訂月度營銷工作計劃提供依據。客戶經理不但要掌握資訊的內容還要提高資訊辨別能力，提供有價值的準確資訊。例如：在市場資訊員在上報零售客戶庫存和價格資訊時，首先要對零售戶盤點的庫存進行核實，準確無誤後才能上報。真實準確的市場資訊是商業公司營銷決策的關鍵因素，只有客戶經理提供了準確的市場資訊，才能為市場分析提供準確的素材，才能保證貨源投放的精準和有效。 提升客戶服務水平，維護和諧的客我關係。精準營銷4C理論中有一條就是要和客戶保持雙向互動溝通。而客戶經理作為菸草企業活躍在市場最前沿的一員，能實現與客戶最直接的溝通。關心客戶價值的實現，透過不斷的走訪實現對客戶採取面對面、一對一的個性化服務，收集客戶意見及建議、解答客戶疑惑、瞭解客戶狀態、傳遞貨源資訊、與客戶商定總量、幫助客戶經營分析、個性化服務、營銷建議、情感溝通等，滿足其個性化需求，用真誠有效的服務來留住客戶，提高客戶的忠誠度，並透過口碑宣傳，實現客戶的鏈式反應。在不停的走訪中，還要注意有計劃、有總結，在這種工作的迴圈往復、螺旋式上升過程中，客戶經理的服務質量和水平不斷得到改進，自身的素質和能力也得到持續提升。“源於客戶需求，終於客戶滿足”，才能不斷提升客戶滿意度、忠誠度和依存度，與客戶建立起“平等互利、長期合作、共同發展”的和諧的客我關係。 理解品牌戰略，提升品牌培育能力。精準營銷的出發點和落腳點在於培育行業知名品牌。這也是實施精準營銷中的一個十分重要的環節。在深入推進精準營銷工作中客戶經理應聚焦品牌，要深刻理解行業“532”、“461”知名品牌戰略，瞭解營銷品牌的文化、包裝特點，吸味、賣點、品牌定位，把握品牌的發展狀態。由於菸草行業的特殊性，加上國際控煙組織的要求，一個新品牌的推出不能像普通商品一樣透過大面積電視等媒體廣告形式向消費者宣傳新品牌，最直接有效的方法就是透過零售戶直接向消費者進行宣傳，再結合產品自身優勢在消費者中產生好口碑，以群體效應實現品牌的成長。因此，零售戶能否掌握好品牌資訊以及銷售技巧將是品牌培育中至關重要的環節，而客戶經理直接與零售終端打交道，如何將品牌資訊準確傳達給零售戶和消費者，引導、推介重點培訓品牌在工作中需要努力的方向。客戶經理在推介重點品牌的同時還要密切關注重點品牌銷售走勢、市場表現、重點品牌宣傳促銷效果、客戶品牌陳列情況、客戶對品牌的意見及反饋等。從某種程度上說，客戶經理付出多少，會決定一個重點品牌在市場上傳播多廣、多深、多透，精準營銷的效果也在某種程度上會取決於客戶經理對品牌的精準培育力度。