所謂的硬生生投標，無非就是說沒有任何中間人牽線，也沒有熟人打招呼 ，甚至建設單位也沒有任何可以說得上話的人，這樣去投標能不能中標？不能說沒有，但是，概率極小。

工程建設專案招投標工作是一項非常特殊、也非常敏感的工作。能否中標與多個因素有關，但是最基礎的工作也就是標書一定要做紮實，對投標人制作標書要求非常高，無論是商務標還是技術標。所謂的紮實就是要做細，包括簽字，證件的要求等，每一個疏忽，都可能導致廢標。這對於沒有任何關係，硬生生投標的意向投標人尤其如此。在評標之前有一個清標階段，會對所有的標書進行符合性審查，只要與招標檔案不一致的，基本上都會被清理出來作為廢標。舉個例子，標書有一頁沒打頁號、沒簽字，或者招標檔案要求的是證件掃描件，而標書附上的是影印件，這些都可以成為廢標的理由。

中國是個人情社會，招投標工作自然更離不開人情，所以才會有一些居間人賴以為生。但是，由於近些年監管措施越來越嚴厲，招投標工作也日趨規範，有關係也還是要靠實力，大型交通和基礎設施專案尤其如此。房地產領域管理相對寬鬆一些，由於標的比較小，又多是私營資本，招投標不是十分規範，小房地產公司的工程主要靠關係，規模企業相對好一些。

招投標市場亂象一直倍受指責，問題的確很多，但是近年來，隨著法律法規不斷完善，監管力度不斷加強，投標人維權意識增強，招標人主體責任的不斷強化，招投標活動，特別是政府的招標專案已是越來越規範。

本人從事招投標工作期間，見證了這種規範的程序。憑關係招標的專案風險太大，頂風上者是和自己過不去。

但是，投標是一個技術活，絕不是憑蠻力的“硬生生”投標。掌握工作方法、技巧是可以提高中標率的，不能說自己沒有中標就存在暗箱操作，也不能把招投標說的一無是處。

一是要了解專案是否適合自己參與

例如：一個工程建設專案投資１個億，工期要求１年時間，需要工程驗收後才付款。如果你的企業規模較小，無論在資金、技術、人員上都達不到要求，卻想一口吃下來，其結果會是如何。要麼你借用資質，否則不太可能中標。

為什麼有的企業只能中一些小標呢，這與自身的實際情況有關，要慢慢來做，逐步做大做強。

現在對中小企業的扶持政策也很多，中標的機會也會更多，千萬不要通過違法手段去中標，若被處罰列入黑名單就不划算了。

二是要全面掌握招標檔案要求

各個採購專案都有自己的實施特點與要求，招標人當然希望中標人對專案情況非常瞭解，有一定實施經驗，具備相當的專案實力。

招標人的想法都體現在招標檔案中，如同參加考試，招標人是出題人，你是答題人，你需要先把試卷看明白，一定不能自以為是，想當然的答題。

三是編制高質量的標書很重要

招標過程中，評審專家至關重要。在有限的時間裡，評審專家要看大量的投標檔案，時間精力有限，因此製作一份清晰、高質量的投標檔案非常重要。

不同地區的招標檔案製作要求會有一些差別，如果你長期在該地區投標，就會掌握這些經驗。

在外觀形式上，標書的裝訂、分類、索引必須清晰，便於查詢。

在內容上，實質性要求必須要全部響應，絕對不能因為一些小的失誤出現無效標書。在標書製作完成裝訂之前，必須組織人員進行二次複核。針對投標市場競爭情況，制訂正確的投標報價策略等。

硬生生的投標可以中標，但如果你掌握了一些方法，再去投標會更能提高中標率。

能中標！越是規範的專案中標概率越大。

現在所謂的串標，大多是場外專案，本身操作就不規範，為走程式而招標。如果是國有資金投資的公開招標專案或者政府採購專案，一般對程式要求很嚴格。此類專案，如果搞暗箱操作，很容易被投訴，甲方很怕的。有的專案有人在開標前有意無意的向潛在競爭對手透露自己有門路，已經操作好了，聲稱別人投標也不會中標，其實多數是一種欺騙手段。很多人信誓旦旦的說自己已經做通了評委的工作，其實這件事有兩個很大的漏洞。其一，專家是隨機抽取、語音自動通知的，理論上除去專家本人開標前沒人知道專家名單，想提前做專家工作沒有那麼容易。其二，專家在評標時的自由度沒有那麼高，大多數評分點是客觀打分，符合就加分，而且加分分值固定，不存在幾分到幾分看著給分的情況。一般有伸縮度可以主觀評判的只有技術標，但是這種專案一般都會要求暗標評審，也就是專家在評標時不知道是誰的投標檔案，評審完成後再對號入座。日常實踐中，也有很多搶標成功的。投標成本現在沒那麼高了，各地交易中心都在推廣電子投標甚至是不見面開標，所謂的標書費已經不能再收了，也不用列印紙質投標檔案了，如果是不見面開標連參加開標的差旅費都省了。投標保證金是不能超過預算2％的，而且規定了最晚退付時間，而且山東省已經取消了政府採購專案的保證金。這樣算來，投標成本並不高，而且將來會進一步降低。很多人不去搶標，並不是投標成本高，而是怕中標後與甲方關係不好處，怕競爭對手報復。不過隨著反腐和掃黑的深入開展，這方面的顧慮會越來越少。

我做招投標這行已經十多年，見得多了。文字組織不好，但說的都是真事。

實事求是的說，招投標確實有很多暗箱操作，尤其是非招標專案，採取竟談或者磋商的採購專案，控標比較嚴重，公開的專案還稍微好點。

可以看到國家有關部門已經關注到了這一情況，一個多月前，財政部發布了《關於促進政府採購公平競爭優化營商環境的通知》（財庫［2019］38號）並且在9月1日正式實施，全國各地緊跟齊推，河南：出臺32項舉措，進一步優化營商環境。廣西欽州：四招優化營商環境。廣東：優化營商環境“五個對照”抓落實。深圳，北京上海等多地都出臺了一系列的優化措施。

“38號文”要求全面清理政府採購領域妨礙公平競爭的規定和做法，重點清理和糾正十方面的問題。

其中，全面推進電子化採購，及時支付採購資金，完善政府採購質疑投訴和行政裁決機制都是對優化營商環境強有力的支援。

所以我們要相信不管政府採購還是工程建設的招投標都會越來越公平公正，環境會越來越好。

正巧這兩年招標代理有接觸。

總結下來就一句話，越小的城市關係網越複雜，越大的城市越能彰顯公平性。

在小地方硬投也不是不可能中標，只能說中標的可能性極小極小，需要投標單位資質與招標檔案高度相符，另外就是標書做的相當漂亮讓評委挑不出你的毛病。

在招標代理機構的立場來說，更大的城市意味著更小的可操作性，尤其是預算價比較大的標，來競爭的可能是本地企業，也可能是外地企業，還可能有中字頭的企業來競標，你針對本地企業就算是量身定做的標準和條框，可能對大型企業或者國企來說很容易達到。這時候公開招標可把握性太小，而且評標委員會的專家更不會無理由廢掉排名第一的單位，風險太大。

而在小城市裡兩三百萬的小標，外地企業不會進來，競爭的都是本地的幾家公司，除了中標單位和參與圍標的公司，剩下的有能力競爭的對手閉上眼都數的清，提前打個招呼，你來我往，互相迴避也是常用的套路。

要充分理解招投標是如何產生的，以及甲方的真實想法。比方說，甲方有一個專案，就需要專業公司來做設計與預算，那麼自然而然這種早期與甲方接觸的單位就有很大優勢，一方面知道標底的真實成本與甲方預算，第二個在招標檔案中有好多坑，甚至很多變相的排他條款。這還只是明面上的，那麼有些與甲方有人脈關係甚至權錢操作就另當別論了。而通常招標的時候，甲方的意見，招標代理公司和評委都會接受的。

所以，投標硬投中標機率是很低的，即便中標，影響了某些人的利益，在專案實施過程中和驗收環節給你使絆子，夠你喝一壺的，能不能把本錢要回來都是個問題。當然可能也分行業，不同行業特點也不同。

我們公司多年的經驗就是從來不接發標後的專案，除非與甲方關係到位，知根知底，知道甲方確實沒有傾向性。

現在都是買方市場，你要是沒有點關係。那是白賣路費和標書費。除非你質優價廉，並且招標方前期沒有老的供貨商。但是你開始供貨後，也需要處理人際關係。貨再好，人脈也得到位！

招標必須到了改革時候了，裡面貓咪太多了。社會成本很高，腐敗的溫床。現在只有利用電子平臺，需求方先發出需求，供方進行產品介紹。需求方在內部和外聘專業人員指導提出需求參與數，都是臨時人員。招標時臨時組員，對各企業進行評標，當場宣標。單位主要領導不參與，更沒決定權。單位主要負責組織人員，到有關單位備案，方可進行，有些必須瞭解實際情況的供方也要到專門單位備案，領取電子介紹信。全程進行錄影備案，上傳資料庫。

硬生生投標要有計劃的進行才有可能有機會！還要看你什麼行業吧！有些行業是每年都有類似專案的，如果你本來沒有什麼關係，同一個業主，你經常參加他們的專案，多頭幾次，多溝通幾次，肯定是有機會的！你每次都不參與的話，想大概率中標是不可能的！

硬生生的投標能中標嗎？我先說一下我理解不了硬生生的意思：

一是沒有做準備或準備不充分；

二是對競標的企業沒有了解；

三是對競標的流程不清楚；

四是對中標沒有信心或者結果無所謂。

成功是留給有準備的人，像招標這樣的事更需要精心的準備，如果真如上面講的這樣去招標，廢標也比中標的可能性大。