無人貨架的模式是在資本浪潮中的一個畸形產物.

是資本+販賣機=故事的奇葩公式.

平臺告訴資本，我們投放了多少個貨架，在多少個辦公室內，有多少個受眾，購物頻次，復購率，毛利率多少。這個基數*資本進入後的倍數=市場規模.

是一個在風口裡的豬，曾經上過天.

當然，風停了，最先摔下來的也是豬.

無人貨架的問題：

2.維護成本：多數無人貨架銷售的是食品，食品有保質期的。無人貨架每一個基點多數是在某一個公司的辦公室內。而且貨物價值很低。假設一個貨架一天的銷售額80元*7天=560元*0.17毛利。不過百來塊。這裡是毛利，需要有區域管理人員，配送費用，補貨費用等等.

這就是一個故事.

你好！我是康哥！

對於無人貨架這個前幾年的新興事物。一推出這個無人貨架的概念便引來了風投的關注。就如同當年的摩拜單車一樣，事物很新鮮，商業模式不清晰！

網際網路這幾年賺熱錢的模式：概念創新、引進風投、砸錢圈使用者、大魚吃小魚、很多商業模式不成立、最後創始人卻賺到錢了，轉向投資下一個網際網路專案。

無人貨架看似很美麗，你想啊！那麼大的辦公室消費市場。可這種美麗卻經不起推敲。

一、供應鏈不好把握！配送成本太高。

配送點太多，每天要花費大量的人力物力用在這種配送上！例如：我辦公的地方的無人貨櫃廠家換了一批又一批，每次站在貨櫃前我都不知道要買些什麼，很多產品好多天缺貨無法及時配送。雖然不要售貨員了，可是送貨員的配送成本卻增加了很多！

二、損耗過大，現在變為智慧貨櫃成本增加。

以前TODAY曾經大力推廣過無人貨櫃，把食物產品放在貨架上，沒有貨櫃鎖的那種，自己取貨櫃上的產品，然後掃碼付費。

這種典型就是太高估了人的本性，忽略了人的劣根性。結果產品總是少，虧本是自然而然的。後來TODAY的無人貨櫃就不了了之了。

再後來開始推行無人貨櫃，帶鎖的那種。雖然沒有偷拿產品的這種行為，但是成本變高。

三、消費者的場景和產品有限。

和便利店產品相似，但是即食鮮食的產品又賣不了，單品可選擇性不多，賣的都是些低毛利的產品。再加上現在辦公場所樓底下就有很多便利店，裡面的產品豐富，為什麼人們還要去你的無人貨櫃購買東西呢？

綜上，無人貨櫃其實有很多限制的地方，實際上是不能推向所有的辦公場景的，也許只能是某一個特定的人多的辦公場景合適，但是如果不能規模化，那麼這種無人貨櫃註定是無法產生效益的！

隨著現在人們，尤其是年輕人的“懶”文化，促使外賣、網購等行業逐漸崛起，而零售領域，雖然覆蓋範圍較廣的便利店能滿足“五分鐘購物”的訴求，但對於辦公室白領來說，觸手即得的方式更能夠吸引他們。

此外，貨架的成本遠比便利店高，店面、水電以及人員往往佔便利店支出的很大一部分，除去成本較高的冰櫃類貨架，普通貨架的成本均在數百元。依據大部分貨架的收入模型，數月就能收回成本。

但是貨架的規模依然限制了其SKU的數量，無人貨架一般SKU只有100個以內，以零食為主。考慮到各種因素，這是一個百億級的市場，最多數百億的市場機會。SKU有限，使用者難以形成消費習慣。無人貨架的目的從消費者角度看來是實現最短距離消費，但前提在於想買的東西是否真的能買到，無人貨架最短距離卻有限的商品陳列能否戰勝樓下便利店全生態的商品供給和傳統商超多年來培養的消費習慣？

目前這個百億級市場，已經湧入了數十個玩家，也就意味著在最直觀的價格方面，會有人為了獲得使用者，做出讓步，削薄利潤。更靠近使用者，是無人貨架的核心競爭優勢，也是持續存在的價值基礎。但當人力成本和租金，可忽略不計，最大的挑戰是供應鏈和物流。然而要做好這兩點，行業和資源的沉澱都不是一朝一夕能夠完成的。

東哥認為辦公室無人貨架肯定是具備商業價值的，更方便使用者了，本質上開發的是辦公室茶餐廳生意。只是我們認為辦公室人群是有限的，中國是製造大國農業大國，辦公室白領頂多過億，而且不是所有城市，所有辦公室都合適，另外無人貨架一般SKU只有100個以內，以零食為主。考慮到各種因素，這是一個百億級的市場，最多數百億的市場機會。

有需求才有一個商業專案的發展，對於無人貨架的主要受眾——都市白領們來說，需求肯定是存在的。一是8小時的工作時間創造了絕對的消費場景，相當一部分人在工作環境中的時間甚至比在家還要長。隨處可見的便利店，幾乎24小時線上的外賣只是分擔了這8小時中消費行為的一部分。二是在一二線城市消費者收入水平較高情況下，對小宗購物便利的要求已經超過了對價格的敏感度，無人貨架將零售從時間和空間上最大限度壓縮，充分滿足便利的購物標準。三從商品種類看，近兩年中國休閒食品行業的零售市場規模年複合增長率在10%以上，2016年休閒食品零售市場規模約為8224億元，有專家預測到2020年規模將達到12984億元。

無人貨架最吸引人的特點，也是避不開的痛點。

無人貨架，顧名思義，特點或者說優勢在於無人值守的自由和貨架佔地小帶來的便捷，但其實這也是無人貨架無法避免的痛點。

與人性的對抗，貨損率難預料和不可控。無人貨架可能會出現的高盜損率其實對銷售場景提出了極高的要求，目前無人貨架出現的地點多為大型企業辦公室、健身房等人群素質較高的場所，但已經出現一定的貨損率。據媒體報道，無人貨架專案“用點心吧”在鋪設完成64個無人貨架後，核對前端和後臺資料時發現，貨損率超過10%，貨損最嚴重的甚至達到39%，基本狀態就是後臺顯示貨架上還有不少商品，補貨人員一去卻發現貨架已經空空如也。而零售行業淨利潤很難突破10%，一旦貨損率達到10%，公司基本處於虧損狀態。未來如果場景和規模繼續擴大貨損率肯定會更大。與共享單車一樣，無人貨架也是與人性的對抗和對消費者行為習慣的規範過程，共享單車的慘狀已經有目共睹，無人貨架想要突破這一點，任重而道遠。

SKU有限，使用者難以形成消費習慣。無人貨架的目的從消費者角度看來是實現最短距離消費，但前提在於想買的東西是否真的能買到，無人貨架最短距離卻有限的商品陳列能否戰勝樓下便利店全生態的商品供給和傳統商超多年來培養的消費習慣？大型商超SKU動則上萬，便利店2000個以上，自動售賣機和無人貨架都在100個以內。SKU的限制決定了無人貨架要想做好就必須對使用者畫像和時時的使用者需求把握準確，困難的地方也在此，便利店老大7-11透過對零售規律精準的把握可以將補貨單位縮小為“個”，而對於無人貨架來說，商品數量更有限，每一件商品的位置就變得非常珍貴，對貨品的把握起碼要比便利店做得更好才行。

因為單位貨架商品數量少，但是數量有無限多，這給補貨會帶來極大的挑戰。簡單的說，平均的物流成本更高了。銷售店員是不需要了，但是物流搬貨的需要更多，頻次更高了。另外是無人貨架，不像自動售貨機，先付錢再出貨，這裡有個道德風險的成本。根據行業朋友的資料，大概在3-7%之間，上海杭州比較低，其它城市情況都不太一樣。如果一年折算下來幾千塊，是不是鋪一臺自動售貨機會更划算？

無人零售是一個發展的趨勢，但是根據目前的市場情況和技術，還在起步階段。因為目前無人零售的方案，沒有什麼顛覆性的價值，只能作為傳統零售的補充。

就如無人貨架，從去年的市場非常火，動不動就是融資幾千萬，而現在了，大部分都運營不下去了，因為零售最終的本質是物流和運營，還有是真正的解決大部分使用者的問題，而不是一些偽需求。

無人零售的本質是降低人工成本，掌握銷售資料，實現大資料分析和廣告推廣等。分析的都很好，而實際的運營資料了，只有自己知道。我覺得，只有特定的應用場景才有價值。

看了那麼無人零售的方式，無人便利店和超市方面的話，只有亞馬遜的那種方式，才是真正的提升效率和產生價值，但是成本太高了。無人貨架的話，一定是封閉式的方式才能長久，有些時候，不要用模式考驗人性！