步驟

1.諮詢師引領

2.諮詢師進行暖場

3.整理暖場的資訊

規範

1.家長簽完到貼好牌，由諮詢師引領家長和小朋友進入DEMO教室

2.與家長寒暄，安排就坐

3.市場部經理安排諮詢師進行暖場

4.瞭解孩子的學習情況

5.瞭解家長的心裡預期及抗拒點

6.瞭解家長的職業和個性特徵

7.建立初步信任，為後續關單準備

8.暖場標準用語

專業介紹服務內容，禮貌用語，熱情好客的同時。成就夥伴，方能成就未來，還有就是服務客戶的案例也是要一一耐心介紹。有憑有據。這樣比較好

我說下看法，家長來了並帶了孩子，大部分諮詢師都重點介紹環境優雅，公司背景強大，師資優異，案例介紹進步非常驚人，但我一般是簡單介紹我們自己，重點分析學生的學習情況，再細分析科目的學習弱點，包含學習習慣的分析，比如高一物理，具體到受力分析，運動和力的一些易錯部分，反正補物理的學生覺得我教物理，補數學的學生覺得我是數學老師！總之，家長學生都很信服，有沒道理？

1.環境，良好和諧的環境會散發出一種引人入勝氣場，具體參照商務接待禮儀。

2.個人要有耐心和親和力，讓家長和孩子都覺得你比較認真負責。

3.專業度，教育學，心理學，學科的內容要熟悉。

總之，教育諮詢師不是簡單的銷售，一個好的諮詢師需要學習的東西很多。

簡單聊聊這個問題。

為了給家長一個好的初步印象，諮詢師需要做到專業與熱情（專業但高冷會拉開距離，但太熱情也會太過，所以要拿捏準確）。

熱情不提，說說如何讓自己的專業更容易的讓家長看到

在這個階段，應該是給家長傳遞的是機構很專業的印象，所以在前臺可以張掛機構簡介，並放一些家長可以領取的資料，用來給家長在等待諮詢顧問接待時閱讀。同時前臺工作人員也可以做基本講解。

諮詢顧問在前臺接待到家長後，如果諮詢室安排在校區裡面的話，從前臺到諮詢室時，可以進行簡單的校區的參觀，同樣的，參觀的目的也是為了表現很專業，同時可以表現自己容易溝通的一面。

因為邀約的時候都已經跟家長取得過一次溝通了，所以這裡可以向學生做簡單的自我介紹，同時引導學生也做一個簡單的自我介紹。主要作用就是透過自我介紹給自己進行包裝，提高身價（家長也在聽），同時與學生家長拉近距離，緩解孩子的戒備緊張心態。

這裡要注意的是，學生開始會緊張，所以要想辦法做出緩解，不要弄的跟批鬥會一樣，同時要對內向性格學生做出引導。

填寫學生登記表的主要目的是瞭解學生具體分數和相關資訊，獲取家長和孩子的聯絡方式（如果是主動上門的話）。學生填寫表格期間和家長進行溝通，以寒暄為主，同時要觀察家長的舉止、穿著等，判斷家長文化層次，為後面交談確定基調。觀察孩子的填表時的情況（比如孩子在哪些地方會詢問家長、握筆姿勢等），可以從孩子的一些簡單動作談起孩子的學習習慣。

挖掘需求一般有四步：

學科分析：站在學生學習的細節學科上分析；

年級危機：站在學生學習生涯規劃上分析；

考試分析：站在中、高考大形勢上分析；

習慣分析：結合非智力因素進行分析。

家長對機構初步印象非常重要，諮詢師如何引領和暖場？

孩子有了心理問題，一般都是家長到處打聽，問題怎麼解決，哪裡的心理諮詢師好，哪些機構更靠譜。心理諮詢師作為機構的代言人，要先和家長交流，由於最關心孩子的是家長，孩子的問題家長了解一些，孩子的痛苦家長能感受一些。

所以諮詢師先了解一下簡單的情況，介紹一下心理問題的形成機制和原理，孩子的問題可能是哪些問題導致的，讓家長覺得有道理，這個諮詢師比較懂心理問題，建立初步關係。

如果家長覺得靠譜，就會說服引導孩子前來諮詢，諮詢師在和孩子交流，瞭解孩子的症狀感受，比較在意的問題，發生了什麼事情，個性方面存在哪些問題。在解釋心理問題形成的原理，痛苦的原理，怎麼改變不合理認知，怎麼建立新的思維方式等，如果孩子積極配合，那麼問題就比較容易解決。