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  • 1 # 星座驛站說

    要認真做好拜訪前的準備。首先,客戶經理要設定拜訪目標,對準備走訪的客戶進行分析,瞭解重點客戶、一般客戶,根據客戶不同的經營情況、性格、習慣制定好不同的拜訪策略。其次要充分掌握瞭解公司近期的銷售方針、新產品的特點及本次擬拜訪客戶的相關資訊等,檢查要帶的拜訪資料是否齊全。客戶經理在拜訪客戶之前,還應檢查一下自己的穿著,穿著是客戶見到的第一目標,得體的穿著能讓客戶的心情放鬆。

      要巧妙運用肢體語言。客戶經理在與客戶交談之前,應巧妙運用一些肢體語言。走路:客戶經理的走路方式會成為客戶認可的重要指標,客戶可以從客戶經理走路中看出其自信心。微笑:微笑如同一劑良藥,能感染與之接觸的每一個人。沒有一個客戶會對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的客戶經理產生好感。能以微笑見人,讓客戶也產生愉快情緒的客戶經理,是最容易爭取客戶好感的。客戶經理應該用微笑來增進客戶對你的感情,密切彼此間的關係。握手:握手也能表達客戶經理的信任、自信和能力。當然有的場所就不適合握手,也有些客戶就不願意握手,所以,為了避免和那些不願意握手的客戶出現尷尬的局面,客戶經理可以保持右手臂微曲放在體側,當對方伸手時,有所準備。

      要營造輕鬆和諧的開場氛圍。在客戶開口之前,客戶經理要以親切的音調首先向客戶問候。問候的方式決定於多方面,見面的環境也同樣影響著客戶經理的問候方式,如果記住了了客戶的名字和稱呼,那最好不過了。客戶經理在與客戶交談的前幾句話中,最好不要談工作、業務生意上的事情,如“最近酒賣得怎樣?某某牌子的酒好銷嗎”,這些見面語,容易會讓客戶認為客戶經理上門走訪就是為了談業務,除此之外沒有別的可說了。營造一個好的開場氛圍,容易拉近與客戶之間的距離。

      交談時應注意的問題。客戶經理在與客戶交談時應注意以下幾點:

      要真實具體。談話需結合客戶實際,不可講大話,也不能漫無邊際,要應儘量讓客戶說話,自己做一名耐心的聆聽者;不要言而無信。談話要言行一致,不可輕易向客戶許諾,但許下的諾言必須付諸行動。一次違約毀信,就有可能將影響到拜訪的效果乃至企業的銷售工作。禁止問及對方的隱私。客戶都不喜歡別人談及自己的隱私、禁忌的話題,客戶經理應做到避而不談,有意的談及客戶的隱私,會讓客戶產生反感。  要口、手、眼相結合。拜訪時除了與客戶交談外,還要用眼去觀察,看客戶櫃檯酒的擺放率,酒的庫存情況等,然後把市場行情、銷售趨勢、客戶需求、客戶對公司和服務的建議等資訊資料及時書面記錄下來。此外,還可以主動為客戶擺放標籤、整理櫃檯、美化店容,幫助打掃衛生等,做一些力所能及的事情。細微的服務往往會打動客戶的心,加深對拜訪者的印象,會起到“無聲勝有聲”的效果,無意中為企業樹立了良好的形象。

      要讓客戶感到有優越感。每個人都喜歡別人的讚美,好聽的話誰都愛聽,客戶也不例外,大部分客戶都過著平凡的日子,而且平常還承受來自不同方面的壓力,他們都想嘗試一下優越於別人的滋味。對那些銷量好的、能積極配合公司各項工作開展的客戶,客戶經理應學會肯定他們的工作,表揚他們的業績,對於他們自傲的事情加以讚美。幾句讚揚、恭維的話,會讓他們產生優越感,從而提高他們的銷售熱情、信心。客戶的優越感被滿足了,彼此間的距離就會拉近,能讓雙方的合作關係向前邁進一大步。

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