應研究當地的市場結構及其特點，然後確定自己的目標市場，制定市場開發計劃，並有重點、有步驟地實施計劃。尋找潛在客戶是建立客戶關係資料庫的必要步驟。

　　(I)建立潛在客戶資料庫。根據證券投資需要、證券投資能力等因素分析尋找潛在的客戶，客戶可以是機構客戶也可以是個人客戶。建立資料可需要長時間的積累和聯絡。

　　(2)收集相關資料建立客戶檔案庫。這是瞭解客戶的必要步驟，可在建立客戶資料庫時同時蒐集。主要內容應該包括：姓名、年齡、住址、電話、學歷、工作單位、月收入、興趣愛好等基本資訊，但是由於涉及到隱私故蒐集起來較困難，還應做好保密工作。

　　(3)對資料進行分類整理，制定開發計劃。對收集到的資料進行系統整理，建立分類檔案，確定潛在客戶，對潛在客戶制定開發計劃。 客戶開發計劃應主要包括以F內容：

　　①目標設定。要設定市場開發的短期目標和長期目標。 ②選定物件。選擇具體的客戶物件實施計劃。

　　(4)取得聯絡，建立信任，建立直接接觸關係。只有建立正常的聯絡並且取得客戶的信任，才有可能深入接觸。這時要注意經紀人自身形象的傳遞，既要有道德還要有真才實學。

　　(5)篩選客戶。去除那些不適合發展的物件，可以根據基本資料進行初步判斷，也可經過一定的接觸後根據物件的態度和實際情況決定是否開發該客戶。篩選客戶可以採用評級機制，對評級後的客戶進行計算機化管理。