當今市場環境下，隨著大型家電賣場的崛起，家電的銷售渠道日益扁平化，家電通路發生了根本性的變化：傳統百貨通路已經基本淡出家電銷售，家電連鎖業不僅從傳統的百貨商場手中搶走了絕大部分家電市場份額，更是把家電銷售從單純的賣產品，過渡到“賣服務”、“賣品牌”、“賣文化”。這些迅速增長的家電連鎖商場不僅資本實力雄厚，而且商品消化能力巨大，這就使得他們有足夠的底氣向供應商討價還價，以爭取最大的價格優勢，再以低於市場正常的流通價格進行銷售，掀起一陣又一陣的價格風暴，瘋狂掠奪市場的資源。一方面是廠家每年增加的任務壓力，另一方面是大賣場居高不下的進場費用、名目繁多的各種促銷費、堆頭費、節慶費、店慶費等等，對於夾在中間的代理商，真可謂是進也不是退也不是，好一個“難”字了得。做為戰鬥在市場一線的一名家電從業人員，我在日常與客戶溝通交流時經常聽到他們慨嘆，現在的生意真的越來越難做，對於以後的出路非常茫然。那麼在這種市場環境下，代理商到底該何去何從呢？ 筆者以為，以下幾種途徑或許是不錯的嘗試： 一、調整區域重心，擴大銷售網路或者自建零售終端。目前渠道的扁平化重點表現在大城市或者發達地區，因為這些地方消費能力強、人均收入水平高，這也是現在各大家電連鎖企業首要爭奪的市場，同時由於投入的營銷成本也較容易收回，越來越多的生產企業開始自己設立辦事處或者分公司，直接面向各大零售終端。相反，在二、三級不夠發達的城市或者區域，由於經濟水平和消費能力有限，消費者購買力低，這些地方在未來的三兩年內尚不會成為大型家電連鎖企業顧及的重點。雖然購買力相對而言比較低，而伴之的市場競爭也沒有大城市和發達地區那麼激烈。這些地區類似於代理商所在地區幾年前的市場狀況，消費者的消費心理比較容易把握，代理商完全可以把銷售重心轉移到這些地區，擴大銷售網路並充分利用前期自己做代理時的客戶關係，形成自己的區域優勢，獨立或者合資建設自己的零售終端，做出區域零售規模甚至發展二、三級市場的零售終端連鎖，一旦形成了規模優勢，便增加了與生產企業談判的籌碼，同時也獲得了與大的家電連鎖競爭的條件。在這方面，江蘇五星就是一個非常成功的案例。 二、調整產品結構，降低風險。做什麼樣的家電代理才能更好地有利於自己企業的發展，保證足夠的利潤空間呢？這主要根據自己的資金實力，考慮產品的投入與產出比例、產品的生命力與市場前景、生產企業的銷售理念、各項配套支援政策是否到位……同時，要考慮所代理的相關產品最好能夠渠道資源共享，大小家電的比例等等。眾所周知，大家電的消費已經趨於飽和和成熟，增長緩慢，利潤率降低。而隨著人們生活水平的日益提高，各種新興的家居和生活小家電的消費卻是日漸升溫，品種繁多，新品推出快，贏利空間也較之傳統的大家電豐厚得多。象電磁爐的消費增長速度就有65%有上。其實已經有越來越多的家電代理商意識到了這一點，也積極做出了嘗試，如前期做空調的、做音響的代理商很多已經切入小家電，尤其是廚衛電器領域，並且取得了不俗的市場表現。由大家電代理轉入小家電的，北京華融公司（原是北京成功的空調代理商）也是其中一個比較典型的案例。 三、拓展新的銷售渠道。在實際市場操作中，由於各大賣場市場競爭日趨激烈，進入門檻越來越高，名目繁多的各項費用也層出不窮，所有這些都嚴重影響到了代理商的利潤收入，有的甚至出現了虧損。但是這些專業的家電賣場在當地的家電銷售份額又是每個廠家和代理商不得不重視的。隨著房地產市場的消費升溫和國家對精裝房政策的出臺，房產配套已經成為空調、熱水器、油煙機、灶具等家電產品的另一個非常重要的銷售渠道。同時帶來的還有建材市場的活躍，建材市場（超市）對於熱水器產品又是一條不容忽視的銷售渠道。目前已經出現了一些專門與房地產商打交道的代理國外高階家電產品的代理機構，如高檔壁掛爐、大容積熱水器、家用中央空調等。有些家電生產企業（如電熱水器）甚至把建材超市做為主要銷售通路並取得了不錯了銷售業績。 四、加快企業電子商務的發展。現在的世界已經進入了網際網路時代，幾乎所有的生產企業所有的產品都可以在網際網路上找到蹤跡。電子商務也日益為各大企業帶來非常可觀的銷售收入。而其所需投入不是很大，正在為越來越多的企業所青睞。家電代理商也不例外，加強電子商務的建設也是現代企業的必經之路。 不可否認，出現現在的市場形勢，是社會發展的必然，也是社會資訊化的一個重要表現。在社會生產的各要素中，人是最活躍的。魯迅先生說過：地上本沒有路，走的人多了也便成了路。把握機遇，調整思路，勇於探索，敢於創新，廣大的家電代理商們依然可以迎來燦爛輝煌的明天。
當今市場環境下，隨著大型家電賣場的崛起，家電的銷售渠道日益扁平化，家電通路發生了根本性的變化：傳統百貨通路已經基本淡出家電銷售，家電連鎖業不僅從傳統的百貨商場手中搶走了絕大部分家電市場份額，更是把家電銷售從單純的賣產品，過渡到“賣服務”、“賣品牌”、“賣文化”。這些迅速增長的家電連鎖商場不僅資本實力雄厚，而且商品消化能力巨大，這就使得他們有足夠的底氣向供應商討價還價，以爭取最大的價格優勢，再以低於市場正常的流通價格進行銷售，掀起一陣又一陣的價格風暴，瘋狂掠奪市場的資源。一方面是廠家每年增加的任務壓力，另一方面是大賣場居高不下的進場費用、名目繁多的各種促銷費、堆頭費、節慶費、店慶費等等，對於夾在中間的代理商，真可謂是進也不是退也不是，好一個“難”字了得。做為戰鬥在市場一線的一名家電從業人員，我在日常與客戶溝通交流時經常聽到他們慨嘆，現在的生意真的越來越難做，對於以後的出路非常茫然。那麼在這種市場環境下，代理商到底該何去何從呢？ 筆者以為，以下幾種途徑或許是不錯的嘗試： 一、調整區域重心，擴大銷售網路或者自建零售終端。目前渠道的扁平化重點表現在大城市或者發達地區，因為這些地方消費能力強、人均收入水平高，這也是現在各大家電連鎖企業首要爭奪的市場，同時由於投入的營銷成本也較容易收回，越來越多的生產企業開始自己設立辦事處或者分公司，直接面向各大零售終端。相反，在二、三級不夠發達的城市或者區域，由於經濟水平和消費能力有限，消費者購買力低，這些地方在未來的三兩年內尚不會成為大型家電連鎖企業顧及的重點。雖然購買力相對而言比較低，而伴之的市場競爭也沒有大城市和發達地區那麼激烈。這些地區類似於代理商所在地區幾年前的市場狀況，消費者的消費心理比較容易把握，代理商完全可以把銷售重心轉移到這些地區，擴大銷售網路並充分利用前期自己做代理時的客戶關係，形成自己的區域優勢，獨立或者合資建設自己的零售終端，做出區域零售規模甚至發展二、三級市場的零售終端連鎖，一旦形成了規模優勢，便增加了與生產企業談判的籌碼，同時也獲得了與大的家電連鎖競爭的條件。在這方面，江蘇五星就是一個非常成功的案例。 二、調整產品結構，降低風險。做什麼樣的家電代理才能更好地有利於自己企業的發展，保證足夠的利潤空間呢？這主要根據自己的資金實力，考慮產品的投入與產出比例、產品的生命力與市場前景、生產企業的銷售理念、各項配套支援政策是否到位……同時，要考慮所代理的相關產品最好能夠渠道資源共享，大小家電的比例等等。眾所周知，大家電的消費已經趨於飽和和成熟，增長緩慢，利潤率降低。而隨著人們生活水平的日益提高，各種新興的家居和生活小家電的消費卻是日漸升溫，品種繁多，新品推出快，贏利空間也較之傳統的大家電豐厚得多。象電磁爐的消費增長速度就有65%有上。其實已經有越來越多的家電代理商意識到了這一點，也積極做出了嘗試，如前期做空調的、做音響的代理商很多已經切入小家電，尤其是廚衛電器領域，並且取得了不俗的市場表現。由大家電代理轉入小家電的，北京華融公司（原是北京成功的空調代理商）也是其中一個比較典型的案例。 三、拓展新的銷售渠道。在實際市場操作中，由於各大賣場市場競爭日趨激烈，進入門檻越來越高，名目繁多的各項費用也層出不窮，所有這些都嚴重影響到了代理商的利潤收入，有的甚至出現了虧損。但是這些專業的家電賣場在當地的家電銷售份額又是每個廠家和代理商不得不重視的。隨著房地產市場的消費升溫和國家對精裝房政策的出臺，房產配套已經成為空調、熱水器、油煙機、灶具等家電產品的另一個非常重要的銷售渠道。同時帶來的還有建材市場的活躍，建材市場（超市）對於熱水器產品又是一條不容忽視的銷售渠道。目前已經出現了一些專門與房地產商打交道的代理國外高階家電產品的代理機構，如高檔壁掛爐、大容積熱水器、家用中央空調等。有些家電生產企業（如電熱水器）甚至把建材超市做為主要銷售通路並取得了不錯了銷售業績。 四、加快企業電子商務的發展。現在的世界已經進入了網際網路時代，幾乎所有的生產企業所有的產品都可以在網際網路上找到蹤跡。電子商務也日益為各大企業帶來非常可觀的銷售收入。而其所需投入不是很大，正在為越來越多的企業所青睞。家電代理商也不例外，加強電子商務的建設也是現代企業的必經之路。 不可否認，出現現在的市場形勢，是社會發展的必然，也是社會資訊化的一個重要表現。在社會生產的各要素中，人是最活躍的。魯迅先生說過：地上本沒有路，走的人多了也便成了路。把握機遇，調整思路，勇於探索，敢於創新，廣大的家電代理商們依然可以迎來燦爛輝煌的明天。