FABE法則是一種非常典型的推銷方法，它透過F（特徵features）、A（優點advantages）、B（利益benefits）、E（證據evidence）四個方面來解決顧客關心的問題，從而順利實現對產品的推廣。FABE法則如何在眼鏡銷售中運用呢？讓我們一起探討眼鏡的四個方面吧。

不同的顧客對鏡框和鏡片有不同的要求，作為一名眼鏡銷售人員，我們首先要對我們銷售的產品有足夠的瞭解。鏡框的話，有金屬框、非金屬框，款式的話有全框和半框；鏡片的話，球面和非球面，我們要對產品有足夠的瞭解，才能知道產品的特點和其他產品的差異，才能在推銷的過程中游刃有餘。

瞭解完產品的特點，我們就要找我們產品的優點，同其他產品相比，這個品牌的材料是否更實用、戴起來的舒適度是否比其他產品強、鏡片是否更耐磨更耐摔等，這些都是在第一步的基礎上逐漸提高程度的。

作為一名眼鏡顧客，配鏡首選的要求就是舒適、耐用、保護眼睛，在推銷的過程中，我們要牢牢抓住這幾點，以顧客為出發點，強調顧客能得到的，激發出顧客的購買慾，讓顧客心甘情願掏錢。

在推銷的過程中，我們說的天花亂墜，但是顧客也是精明的，我們也需要拿出足夠的證明來讓顧客相信我們並最終完成銷售。我們可以拿出相關檢測證明、顧客反饋、現場試戴等相關流程來讓顧客信服。

FABE法則就是透過顧客關心的四個重要環節來進行分析，為顧客提供最好的利益，從而實現最終銷售的一種方法，它適用於多種產品的銷售，是銷售人員的重要工具。

FABE是一種利益推銷法，以客戶利益為核心，透過四個關鍵環節，巧妙地處理顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。

    F代表特性：就是自己產品（服務）所獨有的特質、特性。比如：材料、技術、工藝、產地等，從這些方面挖掘產品（服務）的內在屬性，找到差異點。

    A代表功能：也就是產品（服務）的特性所帶來什麼樣的功能。給顧客一個“選擇你的理由”，既解決為什麼買你而不是買別人的問題。重點突出同類產品相比較，差異化是什麼，優勢是什麼。

    B代表利益：產品（服務）獨有的功能能夠帶給顧客什麼樣的好處。顧客購買的不是產品本身，而是利益，是好處，只不過顧客是透過產品（服務）這個形式表達出來而已。比如：顧客買寶馬汽車，買的不是寶馬汽車本身，而是寶馬汽車能給顧客帶來的出行方便、駕乘舒適、氣派體面這個感覺，這種好處。如果僅僅是出行代步的話，夏利也可以呀。

E代表證明：既以上那些好處透過什麼能夠證明。證明包括：第三方證明如技術報告、顧客來信、報刊文章、照片，也可以透過現場演示，直接證明。一定要注意，所有作為“證明”的材料都應該具有的真實性、客觀性、權威性、可靠性和可見證性。

    我們拿樹脂鏡片抗衝擊力這一特性舉例：

F特性：高分子化合物

B功能：韌性粘合性非常強，抗衝擊，不易破碎

C好處：安全耐用，不傷人

E證明：現場演示，丟在水泥地面上（注意技巧），撿起，沒有任何破碎；再演示玻璃鏡片作對比（故意提醒顧客距離一定範圍，別傷著），用廢棄的玻璃鏡片，丟在水泥地面（注意技巧），鏡片支離破碎，撿鏡片的時候要誇張動作，小心翼翼，怕傷著。

    話術：現在小孩都好動，鏡片選擇不當，容易造成眼睛傷害。您看，這是高分子化合樹脂鏡片（特性），韌性強抗衝擊、不易破碎（功能），保證小孩使用安全、絕對不會傷害小孩（好處），您看，我來給您演示一下（證明），啪、啪（樹脂鏡片）。。。一點破損都沒有，再看看玻璃鏡片，嘩啦（玻璃鏡片）。。。碎了一地，眼見為實。你看你是選擇樹脂鏡片還是玻璃鏡片（二選一問題，無論選擇什麼，你都會成交，根據客戶的反饋應對）（注意，FABE四個環節順序不是固定的，根據自己語言表達習慣，可以靈活處理）。

FABE就是以顧客利益為核心，找到並激發顧客的興趣點，透過產品（服務）特性、功能、利益、證明這四個關鍵環節的銷售模式，迎合消費訴求，證實產品（服務）確實能夠給顧客帶來利益，極為巧妙的處理好顧客關心的問題，從而順利實現產品的銷售。