大多數情況下，客戶有居高臨下的優越感，掌握著銷售的主動權。但銷售高手卻善於審時度勢，牢牢地把控銷售進展。這是不是因為銷售高手們有天賦，而是他們把握了銷售規律，做到了有章可循的。
把控銷售主動權不是銷售人員在招標的臨門一腳時有什麼高招，而是在整個銷售流程裡預謀而動，從客戶採購的發起階段就執行正確銷售動作的必然結果。
簡單來講，銷售過程分為售前階段、售中階段、售後階段三大部分。
一、售前階段，客戶內部開始採購立項、調研供應商、制定採購的規格型號等標準、價格摸底等招標準備工作。這個階段銷售主要的工作不是報價，而是引導客戶和做好客戶關係。
1，引導客戶，就是把客戶採購標準向有利於自己的方向引導。產品的技術引數最好和自己的產品一樣，這樣去遮蔽競爭對手。建材、裝置、通訊等行業經常透過設計院的設計方案去引導客戶。也可以邀請行業權威專家和客戶舉辦一些技術研討會，透過專家之口去引導客戶認同你家的產品。筆者以前就職的華為公司非常重視引導客戶工作，一個很重要的辦法就是現場會，把客戶拉到裝機執行的局裡現場參觀並研討。這裡招數有很多。前期引導越成功，後期對銷售的走向把控越好。
2，做好客戶關係，是售前階段關鍵工作，在中國良好客情關係是成交的前提條件。所謂“開篇不談生意”就是這道理。先不急於說服客戶成交，而是先和客戶把信任感建起來。不然以上來就逼單會適得其反。很多平庸的銷售人員對做客戶關係有一個誤區，認為客戶關係就是請吃喝桑拿送禮就行。如果客戶關係這麼做，那就不是難題了，誰都會做。銷售高手是用心去關心客戶，能走進客戶心裡，不一定要花費很多錢。舉個例子，有個企業管理培訓機構的業務員很厲害，公司年銷售2500萬，他一個人就佔了1500萬，他沒什麼出色的個人背景，高中畢業，當過廚師保安，偶然機會才踏入這個行業。他的秘訣是什麼呢？是他的一個筆記本，裡面密密麻麻地記錄了每個客戶的各類資訊，生日、興趣、結婚紀念日、司慶日、小孩多大、幾年級......他記憶力不夠好，那就笨鳥先飛，把客戶相關資訊一一記錄下來，客戶生日會收到預訂蛋糕，客戶結婚紀念日太太會意外收到一大捧玫瑰，小孩喜歡繪畫，他會幫小孩推薦有名的畫家當老師，......。這樣堅持不懈，客戶感到他的用心，從內心徹底接受他。主動打電話跟他談公司的培訓需求，時間長了當朋友一樣處。類似的例子非常多。
做客戶關係一般從三個方面去做：
1，從客戶個人入手，比如是否戒菸，是否生病，是否在談女朋友，是否有某種愛好等等都是你的機會。
2，從客戶親屬入手，客戶老人、孩子、兄弟姐妹遇到什麼難處了，你有什麼特殊資源能幫到他們？
3，增值服務：客戶除了買你的產品，還會需要配套產品，你花點時間精力幫客戶尋找到價廉物美的推薦給客戶。客戶有個技術難題沒解決，你協助找專家幫他們解決等等。
以上三個辦法說白了就是找到客戶的軟肋，軟肋可能是自己身上，也可能在親朋好友身上，你要用心去找。想盡辦法"攻擊"他的軟肋。做客戶關係沒有速成的辦法，別總幻想一個急衝鋒就能拿下客戶，也別總想著吃喝送禮就一定能搞掂客戶。付出你的真誠的關心，客戶一定能感受到的。有了充分的客戶關係，客戶對你敞開心扉，是不是把控銷售居面會更容易？
二、售中階段，有了前面客戶對你的認可，有了信任做基礎，談業務就是水到渠成的事了。這就進入售中階段了。這時就是比拼你的方案時候了，讓你的方案對客戶不可抗拒。比如你的裝置賣給醫院，你的價格可能沒有優勢，但你可以幫科室醫生主任們聯絡國內外專家的聯合科研，協助他們發表論文呀！你還可以派運營人員指導他們做病源市場開發，幫醫院產生更多的收入。你是賣瓷磚的，可以幫客戶提供裝修設計的建議呀。記住，這時你拋給客戶的不僅是產品本身，是一個完整方案，包括產品，價格，交付時間，售後服務，培訓，融資，運維等。也許單個方面你不佔優勢，但是讓你的完整方案對客戶產生不可抗拒的吸引力。
三、售後服務
可能很多人忽視這個環節，覺得生意都做成了，剩下的事是技術部門和售後部門的事了。殊不知客戶還有後續需求呢，客戶還可能轉介紹呢。這種老客戶延續做生意，你的競爭風險很小了，客戶的配合度也會非常高。轉介紹的生意，也比陌生客戶的生意好做得多。所以聰明的銷售人員不會忽視售後階段的，他往往是你下個銷售的開始。
綜上所述，把控銷售程序貫穿在銷售流程的全過程，是在銷售起始點就開始佈局和行動的。分別做好售前、售中、售後的工作，使你的銷售會有章可循，大大提高銷售結果可預測性。
大多數情況下，客戶有居高臨下的優越感，掌握著銷售的主動權。但銷售高手卻善於審時度勢，牢牢地把控銷售進展。這是不是因為銷售高手們有天賦，而是他們把握了銷售規律，做到了有章可循的。
把控銷售主動權不是銷售人員在招標的臨門一腳時有什麼高招，而是在整個銷售流程裡預謀而動，從客戶採購的發起階段就執行正確銷售動作的必然結果。
簡單來講，銷售過程分為售前階段、售中階段、售後階段三大部分。
一、售前階段，客戶內部開始採購立項、調研供應商、制定採購的規格型號等標準、價格摸底等招標準備工作。這個階段銷售主要的工作不是報價，而是引導客戶和做好客戶關係。
1，引導客戶，就是把客戶採購標準向有利於自己的方向引導。產品的技術引數最好和自己的產品一樣，這樣去遮蔽競爭對手。建材、裝置、通訊等行業經常透過設計院的設計方案去引導客戶。也可以邀請行業權威專家和客戶舉辦一些技術研討會，透過專家之口去引導客戶認同你家的產品。筆者以前就職的華為公司非常重視引導客戶工作，一個很重要的辦法就是現場會，把客戶拉到裝機執行的局裡現場參觀並研討。這裡招數有很多。前期引導越成功，後期對銷售的走向把控越好。
2，做好客戶關係，是售前階段關鍵工作，在中國良好客情關係是成交的前提條件。所謂“開篇不談生意”就是這道理。先不急於說服客戶成交，而是先和客戶把信任感建起來。不然以上來就逼單會適得其反。很多平庸的銷售人員對做客戶關係有一個誤區，認為客戶關係就是請吃喝桑拿送禮就行。如果客戶關係這麼做，那就不是難題了，誰都會做。銷售高手是用心去關心客戶，能走進客戶心裡，不一定要花費很多錢。舉個例子，有個企業管理培訓機構的業務員很厲害，公司年銷售2500萬，他一個人就佔了1500萬，他沒什麼出色的個人背景，高中畢業，當過廚師保安，偶然機會才踏入這個行業。他的秘訣是什麼呢？是他的一個筆記本，裡面密密麻麻地記錄了每個客戶的各類資訊，生日、興趣、結婚紀念日、司慶日、小孩多大、幾年級......他記憶力不夠好，那就笨鳥先飛，把客戶相關資訊一一記錄下來，客戶生日會收到預訂蛋糕，客戶結婚紀念日太太會意外收到一大捧玫瑰，小孩喜歡繪畫，他會幫小孩推薦有名的畫家當老師，......。這樣堅持不懈，客戶感到他的用心，從內心徹底接受他。主動打電話跟他談公司的培訓需求，時間長了當朋友一樣處。類似的例子非常多。
做客戶關係一般從三個方面去做：
1，從客戶個人入手，比如是否戒菸，是否生病，是否在談女朋友，是否有某種愛好等等都是你的機會。
2，從客戶親屬入手，客戶老人、孩子、兄弟姐妹遇到什麼難處了，你有什麼特殊資源能幫到他們？
3，增值服務：客戶除了買你的產品，還會需要配套產品，你花點時間精力幫客戶尋找到價廉物美的推薦給客戶。客戶有個技術難題沒解決，你協助找專家幫他們解決等等。
以上三個辦法說白了就是找到客戶的軟肋，軟肋可能是自己身上，也可能在親朋好友身上，你要用心去找。想盡辦法"攻擊"他的軟肋。做客戶關係沒有速成的辦法，別總幻想一個急衝鋒就能拿下客戶，也別總想著吃喝送禮就一定能搞掂客戶。付出你的真誠的關心，客戶一定能感受到的。有了充分的客戶關係，客戶對你敞開心扉，是不是把控銷售居面會更容易？
二、售中階段，有了前面客戶對你的認可，有了信任做基礎，談業務就是水到渠成的事了。這就進入售中階段了。這時就是比拼你的方案時候了，讓你的方案對客戶不可抗拒。比如你的裝置賣給醫院，你的價格可能沒有優勢，但你可以幫科室醫生主任們聯絡國內外專家的聯合科研，協助他們發表論文呀！你還可以派運營人員指導他們做病源市場開發，幫醫院產生更多的收入。你是賣瓷磚的，可以幫客戶提供裝修設計的建議呀。記住，這時你拋給客戶的不僅是產品本身，是一個完整方案，包括產品，價格，交付時間，售後服務，培訓，融資，運維等。也許單個方面你不佔優勢，但是讓你的完整方案對客戶產生不可抗拒的吸引力。
三、售後服務
可能很多人忽視這個環節，覺得生意都做成了，剩下的事是技術部門和售後部門的事了。殊不知客戶還有後續需求呢，客戶還可能轉介紹呢。這種老客戶延續做生意，你的競爭風險很小了，客戶的配合度也會非常高。轉介紹的生意，也比陌生客戶的生意好做得多。所以聰明的銷售人員不會忽視售後階段的，他往往是你下個銷售的開始。
綜上所述，把控銷售程序貫穿在銷售流程的全過程，是在銷售起始點就開始佈局和行動的。分別做好售前、售中、售後的工作，使你的銷售會有章可循，大大提高銷售結果可預測性。