詳細、具體的市場調研

孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。營銷人員要想成功地開發新市場，除了要進行充分的相關準備後，還應對所計劃開發的新市場進行周密的調查和了解。那麼，營銷人員應該調研些什麼內容呢？

1、風土人情。包括當地的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。

2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規格、價位通路促銷、競品銷售量（月度、年度）等。

3、客戶狀況。透過直接或間接的方式，瞭解當地經銷商的狀況，包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其具備不具備作為代理商的標準，即良好的信譽、健全的網路、足夠的倉儲、雄厚的資金以及合適的人力、運力等。

透過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握客戶一手資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可採用“由下而上，追根溯源”法，此方法由於間接得到，且來自一線，因此，更便於把握事實真相，找到合適的客戶。

列名單，洽談客戶

潛在的目標客戶群確定後，我們可以根據代理商所須具備的條件及其優劣勢，列出一個目標客戶清單，並進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選後，就可以電話預約，並登門拜訪了。

1、電話預約。在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，透過初步的電話溝通、瞭解，使其對公司、產品、政策等有一個大致的輪廓，便於下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產品的興趣及經銷該產品的可能性有多大，以便於自己有效安排時間，不“眉毛鬍子一把抓”。

2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶後，我們就可以規劃線路圖，對客戶進行登門拜訪了。在上門談判時，要善於察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、製造氣氛外，還要注意“三不談”，即客戶情緒不好時不要談，客戶下屬分銷商在場時不要談，競品廠家業務員在場時不要談。

3、洽談內容。在切入正題以前，可談些輕鬆以及對方都感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經濟政策及走勢，行業發展態勢，未來市場走向等，旨在創造與客戶談話的良好氛圍，那麼，在切入正題後，從公司的發展概況談起，要與客戶具體談公司的產品極其特點，產品的價格政策及在市場上的優勢，最後，重點談判產品進入及其市場操作模式，從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷該產品。

4、注意事項。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，遵循兩隻耳朵一張嘴即2：1原則（聽與說比例為2：1），一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利於瞭解和回答對方，並發現對方對市場操盤有無運作思路。同時，對不同型別的客戶，還要採取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現出你的穩重；對於中年人，要極盡讚美之能事，透過洽談，讓其感到成就感，公司產品交給他做一定能操作成功；對於青年人，要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就範。

跟進、簽約

透過洽談，對於符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循1：4：7法則，即“欲擒故縱”的方式，而千萬不能急於求成，不分時間、地點地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰機，讓客戶感覺你是在急於尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以後的合作埋下陰影。

在跟進過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對路怎麼辦；產品出現質量問題怎麼辦；職能部門抽檢怎麼辦等等細節問題，只要你對以上的問題給予了合理解答，目標客戶就基本上確定下來了，然後，透過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心裡的疑團和障礙，最後，趁熱打鐵，簽定經銷協議。一個新客戶就這樣誕生了。

新市場的開發，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養，體現著一個營銷員良好的精神風貌及業務水準，因此，新市場的開發，需要突現自我，它不是一個隨便“開”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然後才能會有“新”的收穫，開發新的人生，正象一首歌中所唱：“世間自有公道，付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！”

在我的職業經歷中，曾作為銷售員，辦事處經理，公司銷售負責人三種身份去開拓新市場，結合自己的經驗，我認為開發新市場應該分為三個層面。

第一層面，在企業層面考慮如何開發新市場。首先我們要考慮開發新市場要達成什麼目標，目標不同，戰略就不同，戰略可以分為低成本戰略，差異化戰略，集中戰略等等。戰略不同，戰略實施方案也不同。有戰鬥力的銷售隊伍是任何一個企業的寶貴財富，但銷售隊伍只是企業進入市場的手段之一，在制定進入市場戰略方案時要考慮如下問題：市場細分與目標客戶的最佳方式？每個細分市場需要開展哪些基本活動？由誰開展這些基本活動，如何與客戶面對面？客戶關係如何管理？這些問題考慮清楚了，才能考慮銷售隊伍的方案。

第二層面，區域市場層面考慮如何開發新市場。首先理解自己的任務是什麼？要達成什麼目標？自己公司整體的戰略頂層設計。然後進行詳細的市場調研，做到知己知彼，調查當地的風土人情，市場狀況，主要的敵人（主要的競爭對手），可以團結的力量（合作伙伴，顧問等）。然後再製定切實可行的開發方案，也就是戰術。俗話說一將無能累死三軍，區域市場開發只有制定優秀的戰術方案，才能做到事半功倍。最後根據自己的方案，組建區域市場團隊，進行新市場開發。

第三層面，銷售員考慮如何開發新市場。首先是學習，學習第一層面的頂層設計和第二層面的戰術思想。練好基本功，掌握產品知識，行業知識，打好基礎，掌握本領，是銷售員成功開發新市場的前提。進入市場後，就是一些具體的方式方法問題，行業不同，產品不同，具體的方式方法還是有一些區別，比如工業品銷售和消費品銷售所需掌握的基本功就有區別。但只要用“勤”和用“心”就能成功，用勤就是肯吃苦，肯下笨功夫，用心就是多動腦筋，多學習，鑽研。

開發新市場沒有捷徑可走，是一個系統工程，必須公司高層，中層，和基層員工思想統一，步調一致，方能取得成功。