你要了解客戶的思維模式的話就需要站在客戶的角度來想問題！

例如：

1，我為什麼要見你這個銷售？

2，你們產品有什麼優勢？

3，你們東西價格便宜嗎？

多少錢？

能給我降低成本嗎？

能提升我們產品效能嗎？

能節省人工嗎？

能創造其他價值嗎？

質量穩定嗎？

售後服務如何？

是否有品牌？

是否方便使用？

價格能否更低？

能否做學月結？

使用後會有什麼風險？

等等很多問題的，這些問題處理好了你才能消除客戶的疑慮，獲得客戶的訂單？

一般的銷售，會熟記商品的“特點與優勢”，同時向客戶流利的闡述這些內容，拿經典的賣鑽頭舉例，當銷售人員對你說到：

1、3A級國際品質認證；

2、不鏽鋼質地，用千次不變形；

3、第二代產品價格更低，對比前代下降10%

……

你會發現，這些內容你根本不想聽，原因是，這些內容只是用來描述產品本身怎麼牛逼的，根本沒有說【它能給你帶來什麼益處】，換一組說法：

1、萬能介面設計，適合任何電鑽口；

2、任何材質都能鑽，比如瓷磚和金屬材質；

……

對於銷售人員來講，銷售能力的提升，本質上是從瞭解客戶心理模式的開始，梳理出一套正確的銷售理念滿足客戶購買需求才能夠在銷售過程中如魚得水、業績節節攀升。

1、銷售不是賣產品，而是賣自己

當銷售員和客戶接觸的時候，能否取得客戶的信任至關重要，當客戶對你認可的時候，你不用推薦她購買，她會主動找你幫助採購，因為她信任你，感覺透過你購買會幫助她買到質優價廉的好產品。

2、客戶購買的不是商品本身，而是商品的價值

客戶為什麼購買商品？因為有需求，為什麼有需求呢？因為這個商品可以解決客戶想解決的問題。商品只有在滿足客戶需求的時候，才真正有價值，所以說，客戶購買的不是商品，而是商品的價值。

3、你賣給客戶的商品，是客戶認為的商品

在銷售過程中，沒有任何兩個客戶因為相同的需求買同樣的商品，而顧客又是基於自己對商品的認知及自己的需求決定購買的。所以在和客戶溝通的時候，一定要認真聽客戶對所需商品的描述，重點是要聽出她認為的所需解決的問題，你就清楚的知道她所需要的是什麼樣的商品了。

4、客戶只相信自己的認知，無論你怎麼說

每個人都有兩個世界，一個是客觀世界，一個是自己認知的世界。同樣一件商品對不同的客戶而言認知都不樣，所以和客戶溝通的時候要先詳細瞭解她的需求，想辦法引導客戶說出自己想推薦的對商品感知，勝過我們自己滔滔不絕的介紹。

5、客戶沒有中意的商品，你就沒有成交的可能

顧客有了中意的商品，銷售的希望才能存在，很多的客戶看商品，並不是一定現在要買，作為銷售人員，一定要調動客戶對商品的渴望，描述出客戶用了產品後立馬得到的改變，這樣客戶對商品的中意度越高，成交機會就越大。

6、客戶購買商品有從眾心理

很多時候我們會看到，只要有很多人圍著買東西就會吸引更多的人去購買，這種現象也叫羊群效應，所以賣商品的時候最好能烘托好氣氛。

7、砍價的本質不是客戶在壓價，而是他在試探商品買的值不值這個價

銷售的過程中不是價Grand SantaFe低越好，商品能值多少錢在客戶心理都有一定預期，銷售員需要做到的是讓客戶對商品的底價認知剛好符合她的預期，這也是談判技巧的核心所在。

首先，面對使用者，根據不同使用者群的型別、規模、年齡結等元素建立標籤，做好精細化管理。

透過和使用者進行線上、線下的方式進行親密接觸，知道使用者缺什麼？想要什麼？這點最重要。

根據使用者的需要，迎合包裝自己，讓他感覺到自己很專業、很牛逼，能夠幫他解決問題，相對於競品自己有什麼優勢，「不買都不行」是一個銷售員追求的境界。

然後，再針對老使用者進行持續性消費和新使用者入流。逐漸形成基本盤。

最後賜給大家三句話：

人，一輩子“一定”要善於學習和研究三門課程：

營銷課：學會包裝自己

管理課：知道別人在想什麼？

資本課：怎樣讓資本持續升值？