在銷售過程中，銷售員碰到客戶拒絕的可能性遠遠大於銷售成功的可能性，許多時候，在洽談還沒開始，銷售員就遭受了一盆冷水。
銷售員每天都可能要面對客戶的拒絕。當銷售員遭到客戶拒絕後，他們的反應各有不同：有的人非常生氣（摔門而去）；有的人表現出沮喪的情緒；另一些人則儘量設法忘記這個不愉快的經歷。但也有很多銷售員似乎不受這個影響。
每一個銷售員和拒絕這兩個字都有不解之緣。很多的銷售人員在銷售工作中會遇到過無數次的拒絕，甚至由於客戶的拒絕還吵過架。但是，作為銷售人員以平常心面對拒絕，要真正的明白，拒絕是銷售中最常見的事情。
可以這麼說，所有的銷售過程往往都伴隨著反對的聲音，被稱為“全球第一金牌銷售員”的雷德曼曾經說過：“推銷，從被拒絕時開始”。一位優秀的銷售員在面對無數次的客戶拒絕時，是從來沒有想到逃避和抱怨，他做得更多的是對客戶的拒絕表示理解，並且能夠正確看待客戶的拒絕，從而找到與客戶達成交易的突破點。
因此，銷售人員只有清楚地瞭解客戶拒絕的真正原因在那裡，才能面對拒絕時充滿信心，從拒絕中找到銷售成功的希望。
【實戰案例】
有一位保險推銷員，最初對自己一點信心也沒有，每天要敲陌生人家的門，說上一大堆好話，還十有八九不成功，內心充滿了對敲門的恐懼。
有一天，他遇到一名資深推銷高手，推銷家要求他想象自己正站在即將拜訪的客戶門外。
推銷員說：“我正站在客戶家的門外。”
推銷高手又問：“很好！那麼，接下來，你想到哪裡去？”
推銷員說：“我想進入客戶的家中呀！”
推銷高手又問：“當你進入客戶家裡之後，你想，最壞的情形會是怎樣呢？”
推銷員說：“最壞的情形，大概是被客戶趕出來吧！”
推銷高手又問：“被趕出來後，你又回到哪裡呢？”
推銷員說：恩……還是站在客戶家的門外呀！”
推銷高手說：“很好，那不就是你現在所站的位置嗎？最壞的結果，不過是回到原處，又有什麼可恐懼的呢？”
從那以後，那位推銷員好像換了個人似的，只要有1%的希望，他都會去做100%的努力，甚至看不上去根本不可能買的客戶，他也不會輕易放棄。有一個客戶，大熱天他頂著烈日跑了十幾趟，好不容易讓客戶買了一份保險。可隔幾天，客戶又要退，他只好又上門給退了。“沒什麼，失敗又怎麼樣呢？最壞的結果不過是退回到原處，我並沒有損失什麼，相反還增加了不少工作經驗和人生體驗。”推銷員給自己安慰。就這樣，那位推銷員後來成為他所在公司銷售業績最好的推銷員。
對於保險客戶來說，拒絕只是一種習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買——這樣的情況比較少，一般說來，只有遭遇了拒絕，銷售員才可以瞭解客戶真正的想法，從而找到解決拒絕的最好辦法。客戶拒絕是銷售中最平常的事情，因為成功的銷售就是從被客戶拒絕開始的。
在保險界原一平成功的經歷就是一個最好的佐證。日本一位著名的保險營銷大師原一平身高只有1.45米，在27歲以前還一事無成。後來他進入了一家保險公司，花了7個月的時間才簽下了保險生涯的第一單。在入行初期，欠房租、睡公園是家常便飯，但他仍然堅持每天認識4個陌生人，從來沒有放棄。最終他成功了，成為日本有史以來最偉大的保險營銷員。
如果你是一個初入保險行業的推銷員，工作往往很辛苦。當你打了100個電話，別人都說“No”的時候，你還有沒有勇氣去打第101個電話？但可能這第101個人就是你的第一個客戶。
【專家支招】
在銷售的過程中，經常會發生這樣的情況，那就是客戶對銷售員的反應很好，對產品也有很好的評價，銷售成功的可能性很大，但是，最終的結果是並沒有銷售成功，遭受到了客戶的拒絕。那麼，銷售人員應該怎樣應對客戶的拒絕呢?
（1）用心傾聽客戶的拒絕
很多時候，銷售顧問一聽到自己的目標客戶拒絕後，就開始對客戶表現出不耐煩。這不僅讓客戶覺得你沒禮貌，更顯得你一點專業素質都沒有。當客戶拒絕你的時候，你要認真地傾聽，不要爭吵，也不要心急去辯解。一旦你開始爭吵，你就只會得到一個結果——失去你的客戶。
（2）詢問客戶拒絕的原因
當你傾聽完客戶的拒絕以後，就可以開始去詢問客戶拒絕的原因了。回答拒絕的最好方法就是經常地提問。你需要搞明白客戶拒絕的是什麼。
（3）幫助客戶解決問題
銷售員認真傾聽客戶的問題，並瞭解到他們的拒絕的原因。那就要順著客戶的思路，將客戶的反對的問題一一加以解決。
（4）引導客戶到你的產品上
在與客戶的一步步交流中，你明白了問題所在。那你就可以進一步向客戶介紹你的產品和服務了，說服客戶你是如何滿足他們的需求的。
在銷售過程中，銷售員碰到客戶拒絕的可能性遠遠大於銷售成功的可能性，許多時候，在洽談還沒開始，銷售員就遭受了一盆冷水。
銷售員每天都可能要面對客戶的拒絕。當銷售員遭到客戶拒絕後，他們的反應各有不同：有的人非常生氣（摔門而去）；有的人表現出沮喪的情緒；另一些人則儘量設法忘記這個不愉快的經歷。但也有很多銷售員似乎不受這個影響。
每一個銷售員和拒絕這兩個字都有不解之緣。很多的銷售人員在銷售工作中會遇到過無數次的拒絕，甚至由於客戶的拒絕還吵過架。但是，作為銷售人員以平常心面對拒絕，要真正的明白，拒絕是銷售中最常見的事情。
可以這麼說，所有的銷售過程往往都伴隨著反對的聲音，被稱為“全球第一金牌銷售員”的雷德曼曾經說過：“推銷，從被拒絕時開始”。一位優秀的銷售員在面對無數次的客戶拒絕時，是從來沒有想到逃避和抱怨，他做得更多的是對客戶的拒絕表示理解，並且能夠正確看待客戶的拒絕，從而找到與客戶達成交易的突破點。
因此，銷售人員只有清楚地瞭解客戶拒絕的真正原因在那裡，才能面對拒絕時充滿信心，從拒絕中找到銷售成功的希望。
【實戰案例】
有一位保險推銷員，最初對自己一點信心也沒有，每天要敲陌生人家的門，說上一大堆好話，還十有八九不成功，內心充滿了對敲門的恐懼。
有一天，他遇到一名資深推銷高手，推銷家要求他想象自己正站在即將拜訪的客戶門外。
推銷員說：“我正站在客戶家的門外。”
推銷高手又問：“很好！那麼，接下來，你想到哪裡去？”
推銷員說：“我想進入客戶的家中呀！”
推銷高手又問：“當你進入客戶家裡之後，你想，最壞的情形會是怎樣呢？”
推銷員說：“最壞的情形，大概是被客戶趕出來吧！”
推銷高手又問：“被趕出來後，你又回到哪裡呢？”
推銷員說：恩……還是站在客戶家的門外呀！”
推銷高手說：“很好，那不就是你現在所站的位置嗎？最壞的結果，不過是回到原處，又有什麼可恐懼的呢？”
從那以後，那位推銷員好像換了個人似的，只要有1%的希望，他都會去做100%的努力，甚至看不上去根本不可能買的客戶，他也不會輕易放棄。有一個客戶，大熱天他頂著烈日跑了十幾趟，好不容易讓客戶買了一份保險。可隔幾天，客戶又要退，他只好又上門給退了。“沒什麼，失敗又怎麼樣呢？最壞的結果不過是退回到原處，我並沒有損失什麼，相反還增加了不少工作經驗和人生體驗。”推銷員給自己安慰。就這樣，那位推銷員後來成為他所在公司銷售業績最好的推銷員。
對於保險客戶來說，拒絕只是一種習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買——這樣的情況比較少，一般說來，只有遭遇了拒絕，銷售員才可以瞭解客戶真正的想法，從而找到解決拒絕的最好辦法。客戶拒絕是銷售中最平常的事情，因為成功的銷售就是從被客戶拒絕開始的。
在保險界原一平成功的經歷就是一個最好的佐證。日本一位著名的保險營銷大師原一平身高只有1.45米，在27歲以前還一事無成。後來他進入了一家保險公司，花了7個月的時間才簽下了保險生涯的第一單。在入行初期，欠房租、睡公園是家常便飯，但他仍然堅持每天認識4個陌生人，從來沒有放棄。最終他成功了，成為日本有史以來最偉大的保險營銷員。
如果你是一個初入保險行業的推銷員，工作往往很辛苦。當你打了100個電話，別人都說“No”的時候，你還有沒有勇氣去打第101個電話？但可能這第101個人就是你的第一個客戶。
【專家支招】
在銷售的過程中，經常會發生這樣的情況，那就是客戶對銷售員的反應很好，對產品也有很好的評價，銷售成功的可能性很大，但是，最終的結果是並沒有銷售成功，遭受到了客戶的拒絕。那麼，銷售人員應該怎樣應對客戶的拒絕呢?
（1）用心傾聽客戶的拒絕
很多時候，銷售顧問一聽到自己的目標客戶拒絕後，就開始對客戶表現出不耐煩。這不僅讓客戶覺得你沒禮貌，更顯得你一點專業素質都沒有。當客戶拒絕你的時候，你要認真地傾聽，不要爭吵，也不要心急去辯解。一旦你開始爭吵，你就只會得到一個結果——失去你的客戶。
（2）詢問客戶拒絕的原因
當你傾聽完客戶的拒絕以後，就可以開始去詢問客戶拒絕的原因了。回答拒絕的最好方法就是經常地提問。你需要搞明白客戶拒絕的是什麼。
（3）幫助客戶解決問題
銷售員認真傾聽客戶的問題，並瞭解到他們的拒絕的原因。那就要順著客戶的思路，將客戶的反對的問題一一加以解決。
（4）引導客戶到你的產品上
在與客戶的一步步交流中，你明白了問題所在。那你就可以進一步向客戶介紹你的產品和服務了，說服客戶你是如何滿足他們的需求的。