方法/步驟

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第一步：基礎知識準備，熟悉自己供職的企業背景，發展情況，未來方向等，熟悉自己操作的產品，包括配方、適應症、用法用量、與同類產品對比優勢等，最好能背下來

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第二步：思想準備，自己下決心做這一行，就不要理會旁人或網上的閒言碎語和對醫代的負面資訊，相信自己，360行行行出狀元！做好了，一定會頂天立地，大有作為！接下來會面對什麼樣的客戶（素質高的、素質低的、好說話的、難接近的、小心謹慎的、大大咧咧的等等），在心裡先有一個初步畫像，想想自己見到這些客戶後如何開始交流；自己會投入多少時間在這項工作上面，計劃用半年還是一年時間來讓自己成長也要想好

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第三步：投入準備，做銷售業務就是做生意，你要和你的老闆充分交流，明確你可以使用的費用範圍及額度情況，工資水平獎金提成等等，明確自己未來一年或三年賺錢目標，通常入行第一年你都是在學習進步階段，以保證基本生活為前提開展工作即可，不建議這一年就要賺多少多少錢。相反，你可以給自己一個投錢的目標，計劃拿多少錢來投入市場自己比較能承受，建議不低於5萬元，且想好資金籌集方案（包括工資收入、達成基礎量後的獎金提成收入或者找朋友家人借支等等），不要怕投入，這個市場做紮實了永遠是你的，誰都搶不走！

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第四步：陌生拜訪準備：跟據公司要求製作名片（通常都要求印產品專員、學術代表等等），準備產品彩頁等資料，帶上一個筆記本和一支筆（記錄客戶提出的問題、自己每次拜訪客戶得到的關鍵資訊或記錄日常工作得失等等），整理儀容儀表，髮式要乾淨利落精氣神足，穿著得體大方，女生不要帶誇張的飾品，淡妝。本次見客戶預定達成的目標，計劃如何開始等等，可以在家演練拜訪客戶的開場白，屆時靈活應對即可。

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第五步：目標客戶群定位，自己操作的產品主要使用醫院及科室分佈，

這些科室都由哪些醫生組成，處方話語權集中在哪些客戶，哪些客戶在科室裡影響力較大，確定一個大致的客戶拜訪順序。對市場對醫院兩眼一抹黑的新手來說，這一步通常頻繁要用到的一個方法就是夜訪，白天醫生都比較忙，你到科室不一定有人願意理睬你，即使有人願意和你接觸，你也交流不到太多有價值的資訊。而到下午或晚上，醫生們相對時間多一些，初次見面除了第四步要準備的資料外建議給客戶帶點水果零食或者鑰匙扣、小手電等小禮品，俗話說吃人嘴軟，拿人手短，有點東西遮手，客戶會和你距離相對小一些，只要不是太隱私的話題他們都可以告訴你。透過夜訪收集到的資訊有利於你第二天或第二次拜訪目標客戶時可以做更加充分的準備

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第六步：重點客戶拜訪，透過夜訪、朋友、同行、同事、上司等掌握目標客戶足夠的資料，門診時間、查房時間、社會關係、愛好、禁忌等。見到客戶，禮貌問好，簡單介紹自己，比如：XX主任您好，我是XX公司產品專員，今天來見您主要是對咱們科XX疾病診療情況和我們XX產品使用情況的一個瞭解。跟據客戶反應適當引入你做的產品，收集客戶的反饋，期間如果時間足夠，可以跟據客戶的興趣適當引入工作以外的話題，拉近客戶和你之間距離的同時化解他對你的戒備心理，跟據情況適當向客戶提出今天來的目的，進院提單還是臨床使用等。離開時和客戶預約下次見面的時間順便要他的聯絡方式。這一步從拜訪到達成目的有時會用三次甚至更多的次數，無論情況如何，告訴自己一定要堅持！

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第七步：訪後資訊整理，客戶提出哪些異議和承諾，整理解決異議的方法（可以請教領導、同事或關係好的同行），針對達成承諾的客戶，下一步跟進措施。在拜訪中瞭解到客戶的其他需求，制定力所能及的解決方案和時間，以便後期幫助客戶達成他的需求，從而建立緊密的客情關係，為下一步的合作夯實基礎。

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第八步：重複前面五到七步的工作，合理規劃時間，做到三勤（腿勤、腦勤、嘴勤），利用好公司提供的學術資源，大客戶維護資源等，不斷擴大目標客戶群，通常三個月就可以擁有100人左右的客戶群，達到合格銷售代表的產出標準和收入標準。透過不斷提升自己的單家醫院或區域市場經營能力，一年左右能夠做實一家三甲醫院或一片地市級市場，此時正常情況下可望月入2萬以上。

注意事項

第一印象非常重要，醫生客戶通常都不喜歡打扮另類的人，不要把頭髮染得五顏六色，身上穿著奇裝異服，女生不要濃妝豔抹！

對於新手我有個建議：

提問的時候儘量提一些細節的問題，這個問題太大，可能出一本書都不為過，我很難給到建議。

如果是臨床實戰的具體困擾，就更好了，拿出來一起給一個解決方案。