面對談判中的提問，如何變被動為主動，在談判中搶佔上風？
武向陽談判學
一般情況下，對方之所以會提出問題，或是想了解我方的觀點、立場和態度，或是想確認某些事情。這時，究竟該如何回答，應該視情況而定。
對於應該讓對方瞭解，或者需要表明我方立場、態度的問題要認真作出答覆，而對於那些可能有損我方利益的問題，則不必正面回答。總之，為了避免失誤，可以將對方問話的範圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明，以縮小回答的範圍。
在談判中，面對對方提出的敏感問題，在答覆時武向陽通常儘量不留尾巴，以免授人以柄，讓對方抓住某點繼續提問。他會盡量遏制對方的進攻，使其找不到繼續追問的藉口。
比如，他常常在答覆中點明“我們考慮過，情況並沒有你說的那麼糟糕”來模糊問題的實質，或是指出“現在討論這個問題還為時尚早”，以時效性來抑制對方的追問等。當然，由於受到問話的限制，在談判中答覆方常常處於被動的地位。此時，任何一名優秀的談判者可以透過巧妙的回答，變被動為主動，在談判中搶佔上風。
廣東省東方談判發展研究院院長 武向陽
答覆的方法有很多種，在此我介紹幾種實用性很強的方法：
1、提出附加條件。
如果對方的問題含有侵犯性的內容，那麼不要直接回答，更不要說謊，而應該首先設定條件再回答，從而保證己方利益不受損害。
在一次談判中，對方的談判人員非常直接地問：“你們的底線是多少？我不想聽假話，低於這個底線我們就不談判。”這個問題很敏感，顯然另一方不能將自己的底線告訴對方。於是，他回答道：“我可以真實地回答這個問題，前提是我們已經達成了協議。”
在這個例子中，一方的談判代表沒有直接給出肯定或否定的答覆，而是巧妙地根據對方的問題設定了附加條件來限制對方，這個條件就是‘我們已經達成協議’的前提。
2、以轉移話題來回應對方
如果對方在提問時採用了限制式提問，將我方的回答限制在有利於他們利益的範圍內，我們需要採取否定前提的答覆技巧來維護自身的利益。
談判對手問道：“你們打算與我們合作？”另一方談判人員搖了搖頭。
“那麼你們不打算與我們合作？”另一方談判人員又搖了搖頭。
最後，發問者不耐煩地問道：“那你們怎麼樣打算？”
這時，另一方談判人員不慌不忙地說道：“我們打算談判呀。”
本來發問者想要使對方談判代表進退兩難，因為如果對方代表回答“想合作”，就意味著他們提出的條件已經在對方考慮的範圍之內了；如果對方代表回答“不想合作”，就意味著談判沒有了意義。幸運的是，對方代表沒有鑽進他的圈套，已“我們打算談判”的回答否定了“合作與不合作”的限制，表現出了高超的談判智慧。
3、以無效回答來回應對方提出的棘手問題
在談判中，為爭得更多的利益和談判的主動權，談判一方常常提出一些尖銳、複雜和一時難以解答的棘手問題，以使對方陷入尷尬困境。
在這種情況下，處於守勢的另一方，既要保護自己的談判利益，又要擺脫某種困境，從容地控制局面。這時就要用巧妙的語言答覆，以迴避的方式反擊，使對方達不到預期的攻擊目標。一般情況下，大家可以採用“無效回答”的方式來擺脫困境。所謂“無效回答”，就是表面上回答了對方的提問，但其實在回覆的語句中沒有任何有實質意義的內容。
這就是談判，處處機關重重。因此，談判人員千萬不要過於著急或貿然迴應對方，要堅守談判道德，有分寸地進行回答，既不能說謊，但也沒必要將事實和盤托出。只有這樣，才能讓雙方都滿意，讓談判達到共贏的效果。
面對談判中的提問，如何變被動為主動，在談判中搶佔上風？
武向陽談判學
面對談判中的提問，如何變被動為主動，在談判中搶佔上風？
一般情況下，對方之所以會提出問題，或是想了解我方的觀點、立場和態度，或是想確認某些事情。這時，究竟該如何回答，應該視情況而定。
對於應該讓對方瞭解，或者需要表明我方立場、態度的問題要認真作出答覆，而對於那些可能有損我方利益的問題，則不必正面回答。總之，為了避免失誤，可以將對方問話的範圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明，以縮小回答的範圍。
在談判中，面對對方提出的敏感問題，在答覆時武向陽通常儘量不留尾巴，以免授人以柄，讓對方抓住某點繼續提問。他會盡量遏制對方的進攻，使其找不到繼續追問的藉口。
比如，他常常在答覆中點明“我們考慮過，情況並沒有你說的那麼糟糕”來模糊問題的實質，或是指出“現在討論這個問題還為時尚早”，以時效性來抑制對方的追問等。當然，由於受到問話的限制，在談判中答覆方常常處於被動的地位。此時，任何一名優秀的談判者可以透過巧妙的回答，變被動為主動，在談判中搶佔上風。
廣東省東方談判發展研究院院長 武向陽
答覆的方法有很多種，在此我介紹幾種實用性很強的方法：
1、提出附加條件。
如果對方的問題含有侵犯性的內容，那麼不要直接回答，更不要說謊，而應該首先設定條件再回答，從而保證己方利益不受損害。
在一次談判中，對方的談判人員非常直接地問：“你們的底線是多少？我不想聽假話，低於這個底線我們就不談判。”這個問題很敏感，顯然另一方不能將自己的底線告訴對方。於是，他回答道：“我可以真實地回答這個問題，前提是我們已經達成了協議。”
在這個例子中，一方的談判代表沒有直接給出肯定或否定的答覆，而是巧妙地根據對方的問題設定了附加條件來限制對方，這個條件就是‘我們已經達成協議’的前提。
2、以轉移話題來回應對方
如果對方在提問時採用了限制式提問，將我方的回答限制在有利於他們利益的範圍內，我們需要採取否定前提的答覆技巧來維護自身的利益。
談判對手問道：“你們打算與我們合作？”另一方談判人員搖了搖頭。
“那麼你們不打算與我們合作？”另一方談判人員又搖了搖頭。
最後，發問者不耐煩地問道：“那你們怎麼樣打算？”
這時，另一方談判人員不慌不忙地說道：“我們打算談判呀。”
本來發問者想要使對方談判代表進退兩難，因為如果對方代表回答“想合作”，就意味著他們提出的條件已經在對方考慮的範圍之內了；如果對方代表回答“不想合作”，就意味著談判沒有了意義。幸運的是，對方代表沒有鑽進他的圈套，已“我們打算談判”的回答否定了“合作與不合作”的限制，表現出了高超的談判智慧。
3、以無效回答來回應對方提出的棘手問題
在談判中，為爭得更多的利益和談判的主動權，談判一方常常提出一些尖銳、複雜和一時難以解答的棘手問題，以使對方陷入尷尬困境。
在這種情況下，處於守勢的另一方，既要保護自己的談判利益，又要擺脫某種困境，從容地控制局面。這時就要用巧妙的語言答覆，以迴避的方式反擊，使對方達不到預期的攻擊目標。一般情況下，大家可以採用“無效回答”的方式來擺脫困境。所謂“無效回答”，就是表面上回答了對方的提問，但其實在回覆的語句中沒有任何有實質意義的內容。
這就是談判，處處機關重重。因此，談判人員千萬不要過於著急或貿然迴應對方，要堅守談判道德，有分寸地進行回答，既不能說謊，但也沒必要將事實和盤托出。只有這樣，才能讓雙方都滿意，讓談判達到共贏的效果。