電商購物對於我們傳統的線下消費來講,解決了一個對於消費者而言,非常重要的一個問題:價格比較。因為線上下,你的進出店成本是比較高的,但是在網際網路上,你的這個進出店成本是可以忽略不計的。
在網上甚至有專門的比價網站和比較軟體。但是這個對於商家而言,貌似不是一件特別美好的事情。我在前幾年的時候去南通,那邊是家紡的生產加工基地,很多的工廠都在淘寶上做,跟他們聊的時候,他們說的最多的一句話就是:太難做了,大家都在打價格戰。因為價格很透明,你賣138就賣不出去,因為很多人都賣108,這樣整下去,再加上推廣成本什麼的,不虧錢就不錯了。
貌似陷入了一種死迴圈,是一種類似於囚徒困境的境地:大家都雖然都知道賣高價更好,但是都無可避免的陷入到低價競爭當中。那麼,今天我們就聊聊:難道做淘寶就一定要打價格戰麼?價格戰的本質到底是什麼?你有沒有機會或者方法可以脫離這種價格戰呢?
1. 首先我們要搞懂,為什麼會打價格戰
其實這個很簡單,當你和競爭對手賣的商品沒有差別的時候,也就是同質化,消費者找不到可以為你的商品多支付溢價的理由。既然是同樣的東西,那肯定是誰便宜就買誰的了,這是價格戰的根源。
那麼如果想打破這種價格戰,方法實際上也只有一個:切斷這種根源,避免同質化,去從各個角度,各個渠道創造消費者願意買單的差異化。換句話來說,你必須透過一些跟別人不一樣的東西,去製造“溢價元素”,而這個溢價元素讓你的成本增加很低,甚至沒有成本。
2. 接下來的問題就簡單了:如何去尋找這種“溢價元素”
其實很多人認為,在尋找這種溢價元素的時候,僅限於非標準化商品,對於標品來說,很難,或者幾乎沒有,其實這體現了一種思維的侷限性:誰說尋找這種溢價元素就一定要從產品本身去尋找呢?
比如,我們就拿阿芙精油來舉例,說句心裡話,阿芙精油的價格在淘寶市場上,價格真是偏貴了(甚至都可以說是很貴)。但是阿芙還是創造了“阿芙就是精油”的神話,賣的是最好的。那麼他的“溢價元素”是什麼呢?我們或許可以從他的累計評價詳情中能看出一些端倪。
沒錯,贈品策略就是阿芙的“溢價元素”,並且送很多的小贈品,成本高麼?你注意,是小贈品,送十幾樣,成本也不過就十幾塊錢,但是這十幾塊錢的成本,可能就帶來了幾十塊錢的產品溢價。
其實,贈品誰都會送,關鍵你能把他送出一種境界來,送成一種“溢價元素”,這也是一種本事。
3. 非標準化商品的“溢價元素”挖掘
非標準化商品在挖掘溢價元素的時候,相對來說還是比較簡單的,因為你可以從產品本身去挖掘。這類產品沒有明確的標準,你只要有特定的優勢能夠讓消費者情願買單就可以了。比如說下面這種產品:
你看第一張圖,是常規的牛肉醬,一般情況下,那就大價格戰吧,差不多十幾塊錢一瓶,一般都會三瓶、四瓶、甚至十幾瓶這樣去賣,這就屬於沒有溢價元素的。
然後你在看第二張圖:誰說牛肉醬就只能有牛肉了?來,我再給你加上一個高階的食材:鮑魚。每瓶牛肉醬裡面有兩個鮑魚,那大家知道兩個鮑魚的成本是多少錢麼?大家可以自己去1688上看看。兩隻鮑魚的成本不可能超過20塊錢,但是這個商品已經可以賣到將近60塊錢了,針對原來的10幾塊錢,溢價的幅度很高吧。
再看第三個,核心是:牛肉含量高。我的牛肉含量超過了50%,你們是多少,20%?30%?都不行,看我吧,直接到50%。這些都是可以成為“溢價元素”的,而這種“溢價元素”實際上並不是很難找。
我有一個朋友,是做果脯的,按說這種東西,都要一個比較長的保質期,可是他給自己搞了一個溢價元素:沒有任何新增劑和防腐劑,所以保質期很短,你收到商品後,一定要儘快吃,否則就會長毛了。然後他的果脯賣的就是比別人貴,並且還貴很多。
4. 服務等因素也可以作為溢價因子獲取的突破口
比如說山地腳踏車,這種東西你基本可以認定為是標準化的商品,那怎麼才可以溢價呢(當然,這裡忽略品牌溢價)。
我們找一輛銷售比較好的腳踏車,進入到相親頁面,然後點開“累計評價詳情”,我們看一下:
大家看紅框裡面的字,可以看到有很多的評論裡面都涉及到了“是否容易安裝”的問題。說明消費者很在意這個,所以這個店鋪形成了“溢價因子”就是安裝影片。我還認識一個賣腳踏車的,更乾脆,收到腳踏車後,預約時間,線上影片指導,告訴你怎麼裝。這就是溢價!
所以,尋找溢價因子不要僅僅侷限於產品本身,有更多的渠道都可以找到。而找到這種溢價因子並且發揚光大,是你脫離價格戰的無上法寶!想在淘寶上賺錢,你必須要學會的一件事情,就是脫離這種價格戰的束縛,去找到溢價因子!
電商購物對於我們傳統的線下消費來講,解決了一個對於消費者而言,非常重要的一個問題:價格比較。因為線上下,你的進出店成本是比較高的,但是在網際網路上,你的這個進出店成本是可以忽略不計的。
在網上甚至有專門的比價網站和比較軟體。但是這個對於商家而言,貌似不是一件特別美好的事情。我在前幾年的時候去南通,那邊是家紡的生產加工基地,很多的工廠都在淘寶上做,跟他們聊的時候,他們說的最多的一句話就是:太難做了,大家都在打價格戰。因為價格很透明,你賣138就賣不出去,因為很多人都賣108,這樣整下去,再加上推廣成本什麼的,不虧錢就不錯了。
貌似陷入了一種死迴圈,是一種類似於囚徒困境的境地:大家都雖然都知道賣高價更好,但是都無可避免的陷入到低價競爭當中。那麼,今天我們就聊聊:難道做淘寶就一定要打價格戰麼?價格戰的本質到底是什麼?你有沒有機會或者方法可以脫離這種價格戰呢?
1. 首先我們要搞懂,為什麼會打價格戰
其實這個很簡單,當你和競爭對手賣的商品沒有差別的時候,也就是同質化,消費者找不到可以為你的商品多支付溢價的理由。既然是同樣的東西,那肯定是誰便宜就買誰的了,這是價格戰的根源。
那麼如果想打破這種價格戰,方法實際上也只有一個:切斷這種根源,避免同質化,去從各個角度,各個渠道創造消費者願意買單的差異化。換句話來說,你必須透過一些跟別人不一樣的東西,去製造“溢價元素”,而這個溢價元素讓你的成本增加很低,甚至沒有成本。
2. 接下來的問題就簡單了:如何去尋找這種“溢價元素”
其實很多人認為,在尋找這種溢價元素的時候,僅限於非標準化商品,對於標品來說,很難,或者幾乎沒有,其實這體現了一種思維的侷限性:誰說尋找這種溢價元素就一定要從產品本身去尋找呢?
比如,我們就拿阿芙精油來舉例,說句心裡話,阿芙精油的價格在淘寶市場上,價格真是偏貴了(甚至都可以說是很貴)。但是阿芙還是創造了“阿芙就是精油”的神話,賣的是最好的。那麼他的“溢價元素”是什麼呢?我們或許可以從他的累計評價詳情中能看出一些端倪。
沒錯,贈品策略就是阿芙的“溢價元素”,並且送很多的小贈品,成本高麼?你注意,是小贈品,送十幾樣,成本也不過就十幾塊錢,但是這十幾塊錢的成本,可能就帶來了幾十塊錢的產品溢價。
其實,贈品誰都會送,關鍵你能把他送出一種境界來,送成一種“溢價元素”,這也是一種本事。
3. 非標準化商品的“溢價元素”挖掘
非標準化商品在挖掘溢價元素的時候,相對來說還是比較簡單的,因為你可以從產品本身去挖掘。這類產品沒有明確的標準,你只要有特定的優勢能夠讓消費者情願買單就可以了。比如說下面這種產品:
你看第一張圖,是常規的牛肉醬,一般情況下,那就大價格戰吧,差不多十幾塊錢一瓶,一般都會三瓶、四瓶、甚至十幾瓶這樣去賣,這就屬於沒有溢價元素的。
然後你在看第二張圖:誰說牛肉醬就只能有牛肉了?來,我再給你加上一個高階的食材:鮑魚。每瓶牛肉醬裡面有兩個鮑魚,那大家知道兩個鮑魚的成本是多少錢麼?大家可以自己去1688上看看。兩隻鮑魚的成本不可能超過20塊錢,但是這個商品已經可以賣到將近60塊錢了,針對原來的10幾塊錢,溢價的幅度很高吧。
再看第三個,核心是:牛肉含量高。我的牛肉含量超過了50%,你們是多少,20%?30%?都不行,看我吧,直接到50%。這些都是可以成為“溢價元素”的,而這種“溢價元素”實際上並不是很難找。
我有一個朋友,是做果脯的,按說這種東西,都要一個比較長的保質期,可是他給自己搞了一個溢價元素:沒有任何新增劑和防腐劑,所以保質期很短,你收到商品後,一定要儘快吃,否則就會長毛了。然後他的果脯賣的就是比別人貴,並且還貴很多。
4. 服務等因素也可以作為溢價因子獲取的突破口
比如說山地腳踏車,這種東西你基本可以認定為是標準化的商品,那怎麼才可以溢價呢(當然,這裡忽略品牌溢價)。
我們找一輛銷售比較好的腳踏車,進入到相親頁面,然後點開“累計評價詳情”,我們看一下:
大家看紅框裡面的字,可以看到有很多的評論裡面都涉及到了“是否容易安裝”的問題。說明消費者很在意這個,所以這個店鋪形成了“溢價因子”就是安裝影片。我還認識一個賣腳踏車的,更乾脆,收到腳踏車後,預約時間,線上影片指導,告訴你怎麼裝。這就是溢價!
所以,尋找溢價因子不要僅僅侷限於產品本身,有更多的渠道都可以找到。而找到這種溢價因子並且發揚光大,是你脫離價格戰的無上法寶!想在淘寶上賺錢,你必須要學會的一件事情,就是脫離這種價格戰的束縛,去找到溢價因子!