對於每個單品來會所分銷商們所可以獲得分銷金額需要設定好的，不同的單品在分銷金額方面會有所不同的，能夠自動的設定出佣金金額，不用面對眾多的分銷商們再統一計算了。

渠道價格體系的具體分析可參照：

渠道商角色：終端銷售操盤是品牌商（渠道商定位為分銷物流商）/終端操盤是渠道商（定位為分銷+服務的代理商、經銷商），涉及銷售人員費用、進場合同費用、促銷費用等誰來承擔，若定位是物流商，計算物流成本，參照第3方物流報價，一般幾個毛利點就夠了。代理商/經銷商則要考慮整個操盤費用，若品牌商承擔部分A&P費用，那就要分解費用：合同費用、促銷費用、人員費用等誰來承擔。（Promotion & Negotiation ）

Ownership 存貨持有成本：是購銷還是代銷，是先款後貨、還是有賬期賬額，賬期是多長，資金成本可參照銀行承兌匯票貼現年利率，另一方面看產品毛利率，有計提壞賬損失的，在定價上體現。

Payment 資金、應收賬、壞賬成本：大的零售商的付款期長，佔用資金大、而且有形成壞賬風險；

Operation 運作費用：訂單處理、倉儲與物流配送、固定資產折舊及相關人員成本等

Risking 價格保證：跌價是否補庫存、漲價期限等（只對價格變動大的，如農產品）

Info. 資訊系統成本：是否要進行IT投資匹配品牌商需求

其他管理及財務費用：管理人員成本、辦公場地租金、財務費用等

Landed Cost 估算根據目的地距離產生的運費、操作等屬於4. Operation 運作費用。

渠道層級看渠道架構，一般路徑越短越好，前提是最大化分銷、可靠和成本最低(如圖)

渠道架構

渠道毛利：

零售商分前臺毛利（差價）和後臺毛利（費用）

經銷商看定位：代理商約40~70%、經銷商10%~30%看分工、物流商2~8%對比物流公司

設定渠道價格體系的目的? 與關鍵利益相關者建立有效的網路和關係，生意自然來（Build an effective network of relationships with key stakeholders, and business will follow.）-這裡包括的CRM（客戶關係管理）

渠道價格體系相當於分豬肉，大家都有利潤，才會積極推銷產品和維護品牌；就像給銷售底薪佣金提成獎勵一樣，起激勵的作用；

優秀的渠道商是有限的資源和需要時間培養的，合作越順暢、渠道操作成本越低。

營銷分推和拉，推的部分除非直接賣給使用者，否則依靠渠道商。從原材料到消費者手上這條鏈，強度取決於最弱的哪個環節；

更換渠道商有巨大的轉換成本（如進場費、市場斷貨等）

二級批發商追求高週轉、低毛利，一般經營多個品牌，對品牌沒有忠誠度。

有哪些措施可以保證渠道按照我們設定的價格體系走？

資質和授權管理：道不同不相為謀

價格激勵政策：銷售返點、品牌活動支援、指定區域/渠道和信用政策等

渠道秩序管理：如竄貨管理

經銷商評級等

渠道：在商用中大多指銷售渠道。所以渠道商也指分銷商。說白了就是以經營和管理銷售渠道為生的商人。

銷售渠道：是指促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。也就是說，一條市場銷售渠道包括某種產品的供產銷過程中所有的企業和個人，如資源供應商、生產者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最後消費者或使用者等。

特點：①銷售渠道主要是由參與商品流透過程的各種型別的機構組成的。透過這種機構組成的網路，產品才能進入市場流通銷售，從生產者流向最終消費者或使用者，實現商品的價值。

②銷售渠道的起點是生產者，終點是透過生產消費和個人生活消費能實質上改變商品形態、使用價值和價值的最後消費者和使用者。

④銷售渠道並不是生產者和中間商之間相互聯絡的簡單結合，而是企業之間為達到各自或共同目標而進行交易的複雜行為體系和過程。

對於渠道商佣金的設計，我覺得主要包括兩方面引起需要注意，第一是如何保障每一層級的利益，第二就是如何讓更多的人來加入到我們渠道。

首先，我們銷售東西就是為了能夠拓展自己的銷售渠道，讓自己的銷售渠道保持穩定也是我們重要的目的，因此渠道商用機的設計是非常關鍵的，我們只有把渠道商用機設定更為合理，這樣才能夠保證我們自身和渠道商雙方的利益。因此在各渠道商佣金方面，不要把佣金設定的過多合理就可以。

其次，我們在設定渠道商佣金的時候，還應該對各個渠道的成本等方面進行考慮，這樣儘可能保障他們的利益，由此也才能夠保障我們的這一渠道。要注意合理分配各層級的佣金。

關於這一問題的介紹就先到這裡了，希望大家在這裡都有所收穫，也希望大家能夠以此為結尾。