鎖客,顧名思義,就是將客戶牢牢地鎖住,將車主所有有關汽車的消費,都捆綁在店內,從而達到最大化車主消費的目的。
鎖客分為兩種,一種是有形的鎖客方法,一種是無形的鎖客方法。有形的鎖客,需要的是方法,是技術,是套路。無形的鎖客方法是品牌,是信任,是忠誠度。
先說有形的鎖客方法,這是很多人迫切需要、最有話題性、短期內最有效果的方法。無形的鎖客靠的是長時間的積累,短期內不能一蹴而就。招式一：會員卡
會員卡是目前最有效的鎖客方法,而且在全世界範圍內都是一種行之有效的提升客戶忠誠度、提高消費頻次的方法。
會員卡在洗美店裡最常用,也非常有效。店面開業後就大規模辦卡,各種專案整合打包推廣,短期內就能將初期的裝修和裝置投資收回,後期透過客戶長期的洗車,開發其他專案需求,從而提升客單價和店面利潤。
綜修廠原來沒有會員卡概念。修車基本上都欠賬,年底一股腦兒去要賬,本來1萬多的帳,少給點就變成1萬。
洗美店提前收錢,綜修廠事後要錢,所以綜修廠需要向洗美店學習的地方很多。
回過頭來說會員卡。在最早設計會員卡時,我們主要想解決欠賬問題,還沒意識到鎖客的目的。但是透過會員卡的設計,解決了欠賬和折扣的問題,也解決了客戶忠誠度問題,一舉多得。
也有同行透過會員卡設計年卡的方式,取得了很好的效果。上週末我們遊學參觀的某綜合門店,透過年卡的形式,每年可以收取年會員卡費200萬元,而這200萬元會員費基本是沒有成本的專案,透過補胎、四輪定位和會員折扣的方式來賦予會員卡權利。
最近很多綜修廠透過銷售保養卡的方式,將買一送一或者買二送一,或者整合節氣門清洗、剎車油等常見專案進行整合打包銷售,也是一種很好的鎖客方式。
在做會員卡時有一個不可忽視的細節,就是不能無底線的優惠。為了鎖客,我們想辦法拓展客戶的保養次數或者維修產值,但服務成本其實非常高,除了直接的材料成本,還有人工、房租以及其他費用,如果這些費用無法分攤,那麼會隨著客戶的增加而增長。
透過無底線的降價來回收現金流,只能偶爾為之,不能把希望都寄託在後期的專案開發上,否則會斷炊而死。
招式二：贈送代金券或專案抵用券
在做一次服務的時候,贈送1升機油抵用券或者價值100元的現金抵用券,此類玩法雖然簡單,在店面的經營中還是很有效果。
當然,前提是客戶對門店有了解,有所信任,或者至少沒有牴觸。可以現金全場抵扣,也可以單獨抵用專案,靈活設計。
很多人認為抵用券沒效果,這個效果要看我們的期望值。如果我們期望100%的回廠,那太高了。大街上到處都有抵用券傳送,如果能有10%的迴流,這種營銷方式都是最好的了。一般卡片的回廠率在0.3%上下。如果對店面所有認知,可能會適當提高到0.5%。但是在門店裡贈送的話,回頭率則會提高到20%以上。
招式三：定期傳送優惠活動資訊
目前快消品行業是中國整體營銷能力很強的行業,由於競爭過於激烈,很多人才開始外流到汽車後市場,尤其是部分品牌商從快消品行業引入優秀的人才。但這些人才到了後市場發現,無法開展工作,不能適應後市場這麼懶散的工作氛圍。這說明我們行業還大有潛力可挖。
快消品行業的各種優惠活動,促銷方案以及盯客戶的方法,都值得學習,綜修廠也要學會做各種活動方案,刺激客戶的消費需求。
說完有形的方法,我們來說無形的方法。無形的方法更貴更有價值,也更難。
無形的方法就是提升店面的維修質量、提升專業規範、提升品牌忠誠度。在這些方面,也有一些簡單的方法分享給大家。
品牌宣傳
聞名遐邇的河南保養大戰,除了增強連鎖門店的品牌力,還帶火了廣播電臺。鄭州的廣播電臺價格立馬水漲船高。其實,短期來看,活動的效果是有限的,門店很難賺回來廣告費。但是廣播的曝光,長期來看還是有效果的,尤其是品牌的傳播。
品牌宣傳要長期堅持才有價值,以年為單位持續傳播,回報將是指數級的。但是品牌活動的投放需要講究技巧,一定要找好訴求點和利益點,而不能盲目的宣傳門店維修技術多麼高。
口碑傳播
在這個行業,口碑傳播是最好的方式,只有客戶的認可才能帶來其他更多陌生客戶的信任。客戶轉介紹是目前最好的增加新客戶的方法,同樣也是鎖住客戶最好的方法,而且成本最低。
只有滿意度高的口碑,才能將客戶牢牢地捆在門店裡。這個行業還處於客戶找信任門店的時候,車主剛剛準備從4S店外流,他們也不想天天換門店,增加風險成本。所以客戶的口碑和信任,是目前最好的鎖客方法。
鎖客的方法有很多,本文旨在拋磚引玉。最有效的方法是會員卡,最好的方法是品牌建設。透過軟硬結合,提升客戶回廠率,提升忠誠度,提升客單價,才能有效的養護好客戶的汽車,提升門店利潤。
為什麼要“鎖客”？！讓客戶更自由或許才是最好的服務客戶獲取客戶的方式。簡單的方式服務最好！不建議繁瑣的預付費會員卡等方式。
鎖客,顧名思義,就是將客戶牢牢地鎖住,將車主所有有關汽車的消費,都捆綁在店內,從而達到最大化車主消費的目的。
鎖客分為兩種,一種是有形的鎖客方法,一種是無形的鎖客方法。有形的鎖客,需要的是方法,是技術,是套路。無形的鎖客方法是品牌,是信任,是忠誠度。
先說有形的鎖客方法,這是很多人迫切需要、最有話題性、短期內最有效果的方法。無形的鎖客靠的是長時間的積累,短期內不能一蹴而就。招式一：會員卡
會員卡是目前最有效的鎖客方法,而且在全世界範圍內都是一種行之有效的提升客戶忠誠度、提高消費頻次的方法。
會員卡在洗美店裡最常用,也非常有效。店面開業後就大規模辦卡,各種專案整合打包推廣,短期內就能將初期的裝修和裝置投資收回,後期透過客戶長期的洗車,開發其他專案需求,從而提升客單價和店面利潤。
綜修廠原來沒有會員卡概念。修車基本上都欠賬,年底一股腦兒去要賬,本來1萬多的帳,少給點就變成1萬。
洗美店提前收錢,綜修廠事後要錢,所以綜修廠需要向洗美店學習的地方很多。
回過頭來說會員卡。在最早設計會員卡時,我們主要想解決欠賬問題,還沒意識到鎖客的目的。但是透過會員卡的設計,解決了欠賬和折扣的問題,也解決了客戶忠誠度問題,一舉多得。
也有同行透過會員卡設計年卡的方式,取得了很好的效果。上週末我們遊學參觀的某綜合門店,透過年卡的形式,每年可以收取年會員卡費200萬元,而這200萬元會員費基本是沒有成本的專案,透過補胎、四輪定位和會員折扣的方式來賦予會員卡權利。
最近很多綜修廠透過銷售保養卡的方式,將買一送一或者買二送一,或者整合節氣門清洗、剎車油等常見專案進行整合打包銷售,也是一種很好的鎖客方式。
在做會員卡時有一個不可忽視的細節,就是不能無底線的優惠。為了鎖客,我們想辦法拓展客戶的保養次數或者維修產值,但服務成本其實非常高,除了直接的材料成本,還有人工、房租以及其他費用,如果這些費用無法分攤,那麼會隨著客戶的增加而增長。
透過無底線的降價來回收現金流,只能偶爾為之,不能把希望都寄託在後期的專案開發上,否則會斷炊而死。
招式二：贈送代金券或專案抵用券
在做一次服務的時候,贈送1升機油抵用券或者價值100元的現金抵用券,此類玩法雖然簡單,在店面的經營中還是很有效果。
當然,前提是客戶對門店有了解,有所信任,或者至少沒有牴觸。可以現金全場抵扣,也可以單獨抵用專案,靈活設計。
很多人認為抵用券沒效果,這個效果要看我們的期望值。如果我們期望100%的回廠,那太高了。大街上到處都有抵用券傳送,如果能有10%的迴流,這種營銷方式都是最好的了。一般卡片的回廠率在0.3%上下。如果對店面所有認知,可能會適當提高到0.5%。但是在門店裡贈送的話,回頭率則會提高到20%以上。
招式三：定期傳送優惠活動資訊
目前快消品行業是中國整體營銷能力很強的行業,由於競爭過於激烈,很多人才開始外流到汽車後市場,尤其是部分品牌商從快消品行業引入優秀的人才。但這些人才到了後市場發現,無法開展工作,不能適應後市場這麼懶散的工作氛圍。這說明我們行業還大有潛力可挖。
快消品行業的各種優惠活動,促銷方案以及盯客戶的方法,都值得學習,綜修廠也要學會做各種活動方案,刺激客戶的消費需求。
說完有形的方法,我們來說無形的方法。無形的方法更貴更有價值,也更難。
無形的方法就是提升店面的維修質量、提升專業規範、提升品牌忠誠度。在這些方面,也有一些簡單的方法分享給大家。
品牌宣傳
聞名遐邇的河南保養大戰,除了增強連鎖門店的品牌力,還帶火了廣播電臺。鄭州的廣播電臺價格立馬水漲船高。其實,短期來看,活動的效果是有限的,門店很難賺回來廣告費。但是廣播的曝光,長期來看還是有效果的,尤其是品牌的傳播。
品牌宣傳要長期堅持才有價值,以年為單位持續傳播,回報將是指數級的。但是品牌活動的投放需要講究技巧,一定要找好訴求點和利益點,而不能盲目的宣傳門店維修技術多麼高。
口碑傳播
在這個行業,口碑傳播是最好的方式,只有客戶的認可才能帶來其他更多陌生客戶的信任。客戶轉介紹是目前最好的增加新客戶的方法,同樣也是鎖住客戶最好的方法,而且成本最低。
只有滿意度高的口碑,才能將客戶牢牢地捆在門店裡。這個行業還處於客戶找信任門店的時候,車主剛剛準備從4S店外流,他們也不想天天換門店,增加風險成本。所以客戶的口碑和信任,是目前最好的鎖客方法。
鎖客的方法有很多,本文旨在拋磚引玉。最有效的方法是會員卡,最好的方法是品牌建設。透過軟硬結合,提升客戶回廠率,提升忠誠度,提升客單價,才能有效的養護好客戶的汽車,提升門店利潤。