感謝你的問題，本人從畢業之後一直做房產銷售，也就是售樓部置業顧問！本人簡單談一下個人的工作心得！
首先要了解什麼叫置業顧問？何謂“顧問”？是泛指在某件事情的認知上達到專家程度的人。所以，為了能夠更好的服務客戶並能夠影響客戶的購買/投資決策，我們需要將案場的置業顧問打造為“專家程度的人”。
根據本人多年的地產行業經驗，總結出案場置業顧問的培訓知識架構主要分為以下六大組成部分:
第一部分：專案知識
專案知識首先是案場團隊需要培訓的基礎知識，這部分的內容大部分在《銷售百問》裡，有銷售經理負責整理和培訓。
置業顧問需要對自身產品熟悉，在回答客戶問題時需要做到自然、熟練。在瞭解客戶的相關情況後，能夠相對高效的為客戶匹配出合適的產品（位置、戶型、價格等）。
如果是住宅專案，需要對專案周邊的相關教育配套（學位）、市政交通、醫療配套、商超坐落、菜市場位置、落戶政策等資訊熟練掌握，能夠解決客戶在實際生活中會重點關注的事情。
如果是商業專案，需要在商業定位、品牌規劃、招商方面、運管方面給到客戶提供專業且能提供其投資信心的解說。
對於所在專案的商業經營模式需要管理者為置業顧問提供較為系統的知識培訓！
第二部分：競品知識
無論是住宅專案還是商業專案，都不可忽視市場中的競品。
住宅的競品可以從開發商品牌、物業管理水平、園林規劃、戶型設計、價格及周邊配套等方面進行競品專案的區隔和對比分析。在瞭解客戶需求偏好的前提下，尋找自身產品與客戶的匹配度，從而加速客戶購買決策。
而商業專案的所謂競品，又分為直接競品和間接競品。
直接競品在本地市場上在售的所有商業物業，這就要求我們的投資顧問需要了解所在城市的各個主要商圈及特徵，以及每個專案所在商圈的消費人群、消費特徵也需要進行大致的瞭解和掌握。
在培訓中，要求投資顧問能夠對商業地產的幾種主要分類（專業市場、綜合體、工業地產、旅遊地產、步行街、社群底商）的運營特性和要求（尤其是開發運營和投資成敗關鍵因素）具備基本的專業知識。在針對市場上主要競品的分析時，需要使投資客戶對投資顧問的專業度產生信賴並在潛移默化中使客戶對自身專案產生偏好/認可。
而說到廣義的投資，指的是能夠給客戶的金錢帶來財富升值的各種投資品，包括經商（產品加盟等）、民間借貸、股票、期貨、P2P、銀行存款、虛擬貨幣等所有被客戶考慮到的常規投資途徑！
第三部門：行業知識
房地產行業作為中國經濟的一個重要支柱型行業，有著自身的行業執行規律和價值。
對此部分知識的培訓，主要分為建築學常識、房地產法、政府的行業調控措施、信貸調控措施及方向、本地房地產最近幾年的發展概況、國內的行業新聞動態，以及當地客群的購買/投資偏好特徵等。
第四部分：業務流程
作為一名合格的置業顧問/投資顧問，需要熟練的掌握所在專案的銷售工作流程，以及每個工作流程中銷售道具的使用和銷售格式文字的填寫和解說能力。
比如帶客戶看樣板間，置業顧問必須按照公司統一設計的線路行走，並需在相應社群位置處做出恰如其分的介紹，在進入樣板間以後需要根據常規的觀看順序做各個空間的介紹，針對客戶疑問，按照公司統一的說辭進行解說等。
在銷售過程中的認籌和簽約，需要置業顧問對格式文字進行充分的瞭解。對於客戶經常提出的抗性問題需要管理者事先進行統一的應對說辭培訓。
第五部分：談判技巧
對於客戶成交，屬於攻心戰，需要和客戶進行心與心的交流，筆者很忌諱的是不關注客戶具體需求的模式型解說，也忌諱不尊重客戶想法的強迫式銷售（此法僅適用於主見較弱的猶豫客戶，否則很容易造成客戶情緒的壓力反彈）。
在策劃團隊設計出整套產品的賣點之後，需要培訓置業顧問具備辨別一組客戶中主要決策人的能力，並且能夠根據客戶關注點做相應恰當、高效的介紹，並需要根據客戶的性格特徵/年齡/閱歷，採取不用的談判成交技巧。
在談判成交過程中，需要逼定道具和團隊的配合。而如何使用逼定道具讓客戶縮短決策時間、以及團隊之間如何進行逼定配合，則需要主管培訓人員具備豐富的工作經驗和知識面。
第六部分 個人的主觀能動性
以上五部分說的再好，主觀能動性太差也不行的，俗話說“早起的鳥兒有蟲吃”、“笨鳥先飛”、“有付出就有回報”、“勤能補拙”等等這些都是說一個人做什麼工作和事情都要積極主動，不要偷懶！
感謝你的問題，本人從畢業之後一直做房產銷售，也就是售樓部置業顧問！本人簡單談一下個人的工作心得！
首先要了解什麼叫置業顧問？何謂“顧問”？是泛指在某件事情的認知上達到專家程度的人。所以，為了能夠更好的服務客戶並能夠影響客戶的購買/投資決策，我們需要將案場的置業顧問打造為“專家程度的人”。
根據本人多年的地產行業經驗，總結出案場置業顧問的培訓知識架構主要分為以下六大組成部分:
第一部分：專案知識
專案知識首先是案場團隊需要培訓的基礎知識，這部分的內容大部分在《銷售百問》裡，有銷售經理負責整理和培訓。
置業顧問需要對自身產品熟悉，在回答客戶問題時需要做到自然、熟練。在瞭解客戶的相關情況後，能夠相對高效的為客戶匹配出合適的產品（位置、戶型、價格等）。
如果是住宅專案，需要對專案周邊的相關教育配套（學位）、市政交通、醫療配套、商超坐落、菜市場位置、落戶政策等資訊熟練掌握，能夠解決客戶在實際生活中會重點關注的事情。
如果是商業專案，需要在商業定位、品牌規劃、招商方面、運管方面給到客戶提供專業且能提供其投資信心的解說。
對於所在專案的商業經營模式需要管理者為置業顧問提供較為系統的知識培訓！
第二部分：競品知識
無論是住宅專案還是商業專案，都不可忽視市場中的競品。
住宅的競品可以從開發商品牌、物業管理水平、園林規劃、戶型設計、價格及周邊配套等方面進行競品專案的區隔和對比分析。在瞭解客戶需求偏好的前提下，尋找自身產品與客戶的匹配度，從而加速客戶購買決策。
而商業專案的所謂競品，又分為直接競品和間接競品。
直接競品在本地市場上在售的所有商業物業，這就要求我們的投資顧問需要了解所在城市的各個主要商圈及特徵，以及每個專案所在商圈的消費人群、消費特徵也需要進行大致的瞭解和掌握。
在培訓中，要求投資顧問能夠對商業地產的幾種主要分類（專業市場、綜合體、工業地產、旅遊地產、步行街、社群底商）的運營特性和要求（尤其是開發運營和投資成敗關鍵因素）具備基本的專業知識。在針對市場上主要競品的分析時，需要使投資客戶對投資顧問的專業度產生信賴並在潛移默化中使客戶對自身專案產生偏好/認可。
而說到廣義的投資，指的是能夠給客戶的金錢帶來財富升值的各種投資品，包括經商（產品加盟等）、民間借貸、股票、期貨、P2P、銀行存款、虛擬貨幣等所有被客戶考慮到的常規投資途徑！
第三部門：行業知識
房地產行業作為中國經濟的一個重要支柱型行業，有著自身的行業執行規律和價值。
對此部分知識的培訓，主要分為建築學常識、房地產法、政府的行業調控措施、信貸調控措施及方向、本地房地產最近幾年的發展概況、國內的行業新聞動態，以及當地客群的購買/投資偏好特徵等。
第四部分：業務流程
作為一名合格的置業顧問/投資顧問，需要熟練的掌握所在專案的銷售工作流程，以及每個工作流程中銷售道具的使用和銷售格式文字的填寫和解說能力。
比如帶客戶看樣板間，置業顧問必須按照公司統一設計的線路行走，並需在相應社群位置處做出恰如其分的介紹，在進入樣板間以後需要根據常規的觀看順序做各個空間的介紹，針對客戶疑問，按照公司統一的說辭進行解說等。
在銷售過程中的認籌和簽約，需要置業顧問對格式文字進行充分的瞭解。對於客戶經常提出的抗性問題需要管理者事先進行統一的應對說辭培訓。
第五部分：談判技巧
對於客戶成交，屬於攻心戰，需要和客戶進行心與心的交流，筆者很忌諱的是不關注客戶具體需求的模式型解說，也忌諱不尊重客戶想法的強迫式銷售（此法僅適用於主見較弱的猶豫客戶，否則很容易造成客戶情緒的壓力反彈）。
在策劃團隊設計出整套產品的賣點之後，需要培訓置業顧問具備辨別一組客戶中主要決策人的能力，並且能夠根據客戶關注點做相應恰當、高效的介紹，並需要根據客戶的性格特徵/年齡/閱歷，採取不用的談判成交技巧。
在談判成交過程中，需要逼定道具和團隊的配合。而如何使用逼定道具讓客戶縮短決策時間、以及團隊之間如何進行逼定配合，則需要主管培訓人員具備豐富的工作經驗和知識面。
第六部分 個人的主觀能動性
以上五部分說的再好，主觀能動性太差也不行的，俗話說“早起的鳥兒有蟲吃”、“笨鳥先飛”、“有付出就有回報”、“勤能補拙”等等這些都是說一個人做什麼工作和事情都要積極主動，不要偷懶！