第一，學會“阿Q”精神

只要銷售員還想與這個客戶繼續談判，獲取合作的機會，那麼對於客戶的動機和意圖就不得不去面對和接受。在談判中，如果銷售員實在無法接受客戶的動機和意圖，不妨拿出一點“阿Q”精神。用樂觀的態度鼓舞自己，用幽默的方式去解讀客戶的動機和意圖，；排解自己不良的情緒。

舉個例子，在談判中，客戶要求銷售員必須專門安排一個人跟他們對接，所有談判的時間和地點都必須由他們來定。銷售員明白客戶這是想要在談判中，佔據優勢地位，獲取談判的主動權。因此，銷售員也不生氣，開玩笑的對客戶說：“您把這些事都攬過去，我們正好偷個懶！”

第二，換位思考

在談判中，客戶有時為了獲取利益，不免會提出一些在銷售員看來十分過分的要求，或採取一些比較極端的行為。對於客戶的這種要求或行為，銷售員不必感到憤怒，更不能喪失理智，與客戶發生爭執。正確的做法是，銷售員要讓自己冷靜下來，換位思考，嘗試著站在客戶的角度去想問題。當銷售員調整了自己的立場，理解並接受客戶的動機和意圖就變得比較容易了。

銷售員接受客戶產生某種行為背後的動機和意圖，意思是，對於客戶的動機和意圖要尊重並能夠嘗試著去理解，但這並不是說，銷售員必須依照客戶的意圖和動機，對他們的要求照單全收，而是要有選擇、有技巧的做出適當的妥協。

客戶買你的東西，不外乎有這幾種原因：

一是客戶信任你，信任你的公司和產品；

二是客戶需要用類似產品的時候，恰好你送貨上門了；

三是客戶迫切需要該產品，無論什麼品牌都無所謂；

四是客戶本來不想買或者並不真正需要，但面對銷售人員的熱情推銷，還是買了。

銷售的本質就是把產品賣給客戶，如果客戶沒有購買慾望，你說得再好，你的產品再先進，恐怕也是白費工夫，即便客戶礙於情面不得已買了，事後也會後悔。毫無疑問，如果你弄清楚了客戶的具體需求所在，弄清楚了這種需求對客戶為什麼重要，那麼推銷相對就容易了。

客戶的這些購買需求，直接決定你是否能夠成功將產品銷售出去。因此，在整個銷售過程中，你需要牢牢把握和圍繞客戶需求進行推銷和服務。客戶購買產品的基本需求如圖：

不管是客戶主動光顧，還是銷售人員登門拜訪，你都要首先對客戶的需求進行分析，如客戶是否需要你的產品、可能需要哪種型別的產品等。客戶自身在購買前也會有一個基本的需求判斷。銷售人員不能被動地等待客戶的分析結果，應該選擇主動出擊。

◆如果客戶已經明確表明了自己有某種需求，銷售人員就要讓客戶知道你能夠提供他需要的產品或服務，並且能夠讓他滿意。

◆如果客戶對你提供的產品並不積極，銷售人員就要進行必要的說服、展示，從而強化客戶的某種需求，或者增強客戶的好奇心，激起客戶的購買慾望。

大多數時候，客戶不能完全明確自己的購買目標，他們會根據自己所掌握的資訊在一定範圍內尋找目標產品。你需要主動向客戶提出詢問，必要時可以向客戶提供商品展示、產品試用服務，讓客戶將你推薦的商品列為購買目標之一，並儘量爭取與客戶進一步溝通的機會。

如果客戶對你的產品不瞭解，他就不會買。如果客戶明確提出要了解產品的基本情況，如價格、質量、品牌、款式等，那麼你就必須積極、熱情地向客戶做產品介紹，包括其材質、特點和相關知識，力求給客戶留下良好的印象，增強客戶的購買慾望。

客戶要購買的並不只是產品本身，還有產品能帶給他們的效用。

◆給生活帶來的便利。

◆使用時能夠獲得良好的心理感受。

◆節約各種成本和費用。

◆產品在使用過程中的花費最小。

◆使用該產品能夠提升公司或個人形象、影響力。

這就需要你對產品效用進行分析，要保證產品效用能夠與客戶的需求相互對接，這樣才能使客戶產生積極、肯定的判斷，激起購買慾望。

客戶一般不會在你展示完產品後馬上決定購買，即便有100條應該購買的理由，他們也會貨比三家，在產品質量、價格、功能、品牌等方面做一番比較和權衡，選擇自己認為各方面都比較好的產品。

儘管在這個階段，銷售人員處於被動，但仍然需要與客戶進行互動和溝通。完全讓客戶自己做決定，很可能會失去客戶。銷售人員應該把目光集中到客戶最關注的問題上，使客戶的購買天平傾向於你的產品。

即便客戶已經購買了產品，你也不能掉以輕心。客戶有時會對自己的決定產生懷疑或後悔的心理，越是懷疑越是後悔，就越覺得不應該受銷售人員的煽動。這就要求你必須關注客戶購買產品之後的體驗。

◆不能以次充好或抬高產品價格，以免讓客戶產生被欺騙的感覺。

◆及時跟進售後服務，幫助客戶完成安裝除錯工作。

◆客戶購買之後，仍然與客戶保持友好的聯絡，瞭解產品使用情況，並及時為客戶解決產品使用過程中遇到的問題。

◆維護與客戶之間的長期聯絡，不做一錘子買賣。