我送你母嬰行業十句話！ 用這十句話，自己慢慢學！別人的成功不等於你也能成功！只有透過自己的努力才能走向成功，不是嗎？ 一、小地方開大店——這是嬰兒用品行業研討會得出縣城開店的結論,它包涵了幾個意思：一是：嬰兒用品業進入門檻比較低，假如營業面積不是很大，很容易出現大家一擁而上，然後靠價格競爭，最終大家都沒錢賺；二是：最終成為行業翹楚的，都是那些專業的，規模大的。三是：華人都喜好跟風，只有一開始就佔領制高點，讓別人很難再與你抗衡，這樣，對手最多隻能做個追隨者！ 對於小縣城想開店的人，這是最重要的一句話！ 二、一個成功的導購員就是一個合格的育嬰師————這句話讓我們瞭解了嬰兒用品行業的特殊*，它特別重視產品附加值，需要導購員在銷售產品的同時能給客戶輸灌實用的育嬰知識，因為對年輕媽媽來說，沒有比育嬰知識更能讓她們願意傾聽的。 三、客戶服你才會信你——嬰兒用品是一個靠引導消費的行業，在交易過程中掌握主動權至關重要，導購員對於嬰兒用品光懂行是不夠的，要做到精通，因為現在的客戶都很挑剔，只有讓她服你才會信你。你才能達到引導她消費的目的！

2015年中國“二孩政策”全面放開，著實讓母嬰市場興奮了一把。大大小小的母嬰店如雨後春筍般出現。但過於樂觀的從業者高估了政策的紅利效應。國家統計局資料顯示，“二孩政策”全面放開之後的2016年，中國出生人口達1786萬的短暫頂點之後，2017、2018年中國出生人口數量接連下跌。2018年中國出生人口數量1523萬，比2017年減少200萬人。

政策開放並未帶來出生人口預期增長，於此同時，伴隨著房租高漲、人工成本攀升、電商平臺衝擊等因素，母嬰店的日子並不好過。《第三隻眼看零售》走訪多地孕嬰童實體店發現，奶粉、尿不溼等能產生銷量的“通貨產品”利潤持續走低，而利潤較高的產品賣不出銷量，這導致母嬰店生存空間越來越狹窄。

挖掘三四五線城市的市場潛力

目前，國內母嬰連鎖店主要集中在經濟發達地區和一二線城市，而在三四五

線城市，線下母嬰渠道相對分散，母嬰零售市場仍不成熟。隨著三四五線城市居

民的消費水平不斷提高，居民對有質量保障的專業母嬰連鎖店的需求日益增加。

三四五線城市的母嬰市場潛力有待挖掘，為母嬰連鎖店擴大市場規模提供了機

會。

線上流量紅利消退，加強社交與差異化優勢

價×復購率。然而，母嬰電商目前普遍出現了“流量下滑”的問題，為實現收入

的持續增長，線上母嬰平臺均著手改善收入公式的後三項，即轉化率、客單價和

復購率。

（1）強化社交，提高轉化率和復購率

年輕父母比較信賴社交圈子裡其他父母推薦的母嬰商品。相較於使用者在傳統

電商頁面中瀏覽商品，使用者透過社交媒體發現商品的購買率更高。同時，由於社

交的剛需特性，使用者粘性較強，商品使用心得的交流更容易提高使用者的復購率。

因此，許多傳統母嬰電商選擇增加社交功能來提高流量的轉化率和復購率，從而

增加收入。而傳統母嬰社群紛紛選擇增加電商平臺，提高流量的變現效率。預計

Source:易觀

311

今後電商和社群的邊界將更加模糊，線上母嬰領域“垂直一體化”的趨勢將愈發

明顯，“社交電商”將成為未來發展的主流。

（2）加強差異化優勢，提高客單價

過去母嬰電商的商品品類高度相似，知識、社群平臺的內容重複，各線上平

臺最終會陷入價格戰、同質化競爭的泥沼之中。因此，各平臺紛紛加強差異化優

勢，尋找自身的不可替代性，提升增量價值，最終達到提高客單價、增加收入的

目的。母嬰商品方面，高階甚至超高階產品仍存在較大機會，非標品類可能成為

展前景廣闊。

3.2.3 線下搶佔連鎖市場，強化場景體驗

大部分龍頭母嬰零售商均有擴張門店數量的計劃，積極搶佔線下連鎖市場，

加快擴張腳步。例如，母嬰室計劃未來兩到三年新增直營門店 130 家，在鞏固

華東地區市場地位的同時，適時進入華南市場；孩子王前期大規模的線下擴張直

接推動了業績顯著增長，去年 10 月更是出資現金 1.25 億增資四家子公司，繼

續擴張線下渠道。阿里、京東等線上巨頭也瞄準了龐大的線下母嬰市場份額，計

劃大規模開設線下體驗門店。在母嬰線下加速連鎖化的趨勢下，傳統的中小母嬰

店將被加速淘汰，行業併購、整合的程序加劇。未來母嬰連鎖店可能打破區域性

特徵，全國性的母嬰連鎖巨頭將逐漸崛起。

母嬰連鎖店除了進行傳統的商品銷售外，提供的附加服務種類也越來越多，

如兒童游泳、育兒顧問、早教等等。此外，零售商也更多地舉辦線下母嬰社交活

動，為年輕父母們提供學習和交流的場所。大型母嬰零售商致力於打造一站式購

物平臺，以深度服務來最佳化母嬰購物體驗。

我送你母嬰行業十句話！ 用這十句話，自己慢慢學！別人的成功不等於你也能成功！只有透過自己的努力才能走向成功，不是嗎？ 一、小地方開大店——這是嬰兒用品行業研討會得出縣城開店的結論,它包涵了幾個意思：一是：嬰兒用品業進入門檻比較低，假如營業面積不是很大，很容易出現大家一擁而上，然後靠價格競爭，最終大家都沒錢賺；二是：最終成為行業翹楚的，都是那些專業的，規模大的。三是：華人都喜好跟風，只有一開始就佔領制高點，讓別人很難再與你抗衡，這樣，對手最多隻能做個追隨者！ 對於小縣城想開店的人，這是最重要的一句話！ 二、一個成功的導購員就是一個合格的育嬰師————這句話讓我們瞭解了嬰兒用品行業的特殊*，它特別重視產品附加值，需要導購員在銷售產品的同時能給客戶輸灌實用的育嬰知識，因為對年輕媽媽來說，沒有比育嬰知識更能讓她們願意傾聽的。 三、客戶服你才會信你——嬰兒用品是一個靠引導消費的行業，在交易過程中掌握主動權至關重要，導購員對於嬰兒用品光懂行是不夠的，要做到精通，因為現在的客戶都很挑剔，只有讓她服你才會信你。你才能達到引導她消費的目的！

2015年中國“二孩政策”全面放開，著實讓母嬰市場興奮了一把。大大小小的母嬰店如雨後春筍般出現。但過於樂觀的從業者高估了政策的紅利效應。國家統計局資料顯示，“二孩政策”全面放開之後的2016年，中國出生人口達1786萬的短暫頂點之後，2017、2018年中國出生人口數量接連下跌。2018年中國出生人口數量1523萬，比2017年減少200萬人。

政策開放並未帶來出生人口預期增長，於此同時，伴隨著房租高漲、人工成本攀升、電商平臺衝擊等因素，母嬰店的日子並不好過。《第三隻眼看零售》走訪多地孕嬰童實體店發現，奶粉、尿不溼等能產生銷量的“通貨產品”利潤持續走低，而利潤較高的產品賣不出銷量，這導致母嬰店生存空間越來越狹窄。

挖掘三四五線城市的市場潛力

目前，國內母嬰連鎖店主要集中在經濟發達地區和一二線城市，而在三四五

線城市，線下母嬰渠道相對分散，母嬰零售市場仍不成熟。隨著三四五線城市居

民的消費水平不斷提高，居民對有質量保障的專業母嬰連鎖店的需求日益增加。

三四五線城市的母嬰市場潛力有待挖掘，為母嬰連鎖店擴大市場規模提供了機

會。

線上流量紅利消退，加強社交與差異化優勢

價×復購率。然而，母嬰電商目前普遍出現了“流量下滑”的問題，為實現收入

的持續增長，線上母嬰平臺均著手改善收入公式的後三項，即轉化率、客單價和

復購率。

（1）強化社交，提高轉化率和復購率

年輕父母比較信賴社交圈子裡其他父母推薦的母嬰商品。相較於使用者在傳統

電商頁面中瀏覽商品，使用者透過社交媒體發現商品的購買率更高。同時，由於社

交的剛需特性，使用者粘性較強，商品使用心得的交流更容易提高使用者的復購率。

因此，許多傳統母嬰電商選擇增加社交功能來提高流量的轉化率和復購率，從而

增加收入。而傳統母嬰社群紛紛選擇增加電商平臺，提高流量的變現效率。預計

Source:易觀

311

今後電商和社群的邊界將更加模糊，線上母嬰領域“垂直一體化”的趨勢將愈發

明顯，“社交電商”將成為未來發展的主流。

（2）加強差異化優勢，提高客單價

過去母嬰電商的商品品類高度相似，知識、社群平臺的內容重複，各線上平

臺最終會陷入價格戰、同質化競爭的泥沼之中。因此，各平臺紛紛加強差異化優

勢，尋找自身的不可替代性，提升增量價值，最終達到提高客單價、增加收入的

目的。母嬰商品方面，高階甚至超高階產品仍存在較大機會，非標品類可能成為

展前景廣闊。

3.2.3 線下搶佔連鎖市場，強化場景體驗

大部分龍頭母嬰零售商均有擴張門店數量的計劃，積極搶佔線下連鎖市場，

加快擴張腳步。例如，母嬰室計劃未來兩到三年新增直營門店 130 家，在鞏固

華東地區市場地位的同時，適時進入華南市場；孩子王前期大規模的線下擴張直

接推動了業績顯著增長，去年 10 月更是出資現金 1.25 億增資四家子公司，繼

續擴張線下渠道。阿里、京東等線上巨頭也瞄準了龐大的線下母嬰市場份額，計

劃大規模開設線下體驗門店。在母嬰線下加速連鎖化的趨勢下，傳統的中小母嬰

店將被加速淘汰，行業併購、整合的程序加劇。未來母嬰連鎖店可能打破區域性

特徵，全國性的母嬰連鎖巨頭將逐漸崛起。

母嬰連鎖店除了進行傳統的商品銷售外，提供的附加服務種類也越來越多，

如兒童游泳、育兒顧問、早教等等。此外，零售商也更多地舉辦線下母嬰社交活

動，為年輕父母們提供學習和交流的場所。大型母嬰零售商致力於打造一站式購

物平臺，以深度服務來最佳化母嬰購物體驗。

透過該專案，不僅能為新生兒家庭提供了更為人性化的服務，也能夠幫助醫院提供人性化的增值服務，有助於提高醫院的經濟收入，醫院方對此專案接受度高，市場前景廣闊！